二级市场有个简单粗暴但屡屡被验证的观点：投资很难赚到你不信的那份钱。
投资投的是未来，既不是历史，也不是眼下。
处于高速成长期的公司，如果投资者对其增长前景缺乏判断力，仅凭看几个投入期的历史财务数字即下断言，从而错过能带来超额回报的好公司，这何尝不是一种短视。
判断力，对投资者而言，基于对目标公司业务模式演进和成长迭代路径的深刻理解，以及对短期决策思维的超越；而对于成长型企业自身，则来自应对行业beta过程中，增长边际alpha的显著性改善。
观测、发现这一显著性改变发生时的临界点，即为“如何识别具有高成长性公司”的关键。
到达临界点之后，公司就会逐渐从一个烧钱模式，变成对前期投入正向反馈的“造血”模式。由此，内生增长动能被激活，原有投资逻辑也随之产生彻底变化。
也就是通常所说的指数增长模型的“甜蜜点（Sweet Spot）”。
惠特尼·约翰逊 (Whitney Johnson)在她的最新著作《聪明的成长：如何培养员工以发展公司》中，将成长型公司位于甜蜜点的第一阶段，形象比喻为“加速器”。
来源：Smart Growth: The Stages of Growth WHITNEY JOHNSON
2023年，移动出海营销步入深水区，从客户市场布局到供应商技术路线，主动或被动地变化，成为是否能实现“加速”的共识。
在这一行业的转型探索过程中，从走过高投入期的“卖水人”汇量科技（01860.HK）身上，我们看到了甜蜜点正“等在门口”。
5月15日，汇量科技发布2023年一季报。财报显示，2023年一季度公司营收实现2.45亿美元，同比增长5％，环比增长8.8％；利润达320万美元，环比增长77.2%。
盈利显著提升是汇量科技本季度财报最大看点之一。2023年一季度，汇量科技毛利实现4691万美元，同比增长5.1%。经调整EBITDA（经调整息税折旧及摊销前盈利）实现2607万美元，同比增长2193%，环比增长38.3％。
2022年，汇量科技对旗下核心业务板块Mintegral广告平台进行系统重构，以提升业务效率；同时，采取降本增效策略，主动收缩部分亏损业务并优化费用。就成果来看，在2022年第四季度的收入和利润创出了单季度历史新高的基础上，Mintegral今年一季度环比继续增长。
总体看，在2023年探索先行的汇量科技，基于长线思维和模式创新，成功通过夯实技术基建释放了规模效应，更以差异化优势抓住市场转型先机。
01 降本增效，扭亏为盈
根据财报披露，汇量科技一季度的业绩提升，主要驱动因素为旗下程序化广告平台Mintegral的增长。2023年一季度Mintegral营收实现2.26亿美元，同比增长13%，环比增长5.1%。
取得这样的增长，部分原因和行业整体增长有关。今年一季度，第三方广告平台整体表现良好，本周发布财报的另一家赛道头部公司Applovin(APP)，显示2023财年第一财季收入7.15亿美元，同比高增14.39%。
比起共享行业beta的营收增长，汇量科技一季度扭亏为盈、盈利能力得到改善，更值得偏好alpha的投资者特别关注。
在2022年，汇量科技为Mintegral投入了自上线以来最大规模的基础建设，花费近一年时间重构、整合平台的核心系统。这一举措使得研发开支占净收入比例飙升至49.66%。与此同时，为了拓展新垂类吸引开发者流量，销售开支也一度上升至29.53%。
这两项开支的大幅增长，曾使汇量科技的未来盈利前景受到外界质疑，担心公司要走上“烧钱”之路。
但从今年一季度的财报中发现，上述两项开支已获得明显改善。
其中，费用化研发开支从2022年一季度26.8百万美元下降至2023年同期的18.7百万美元，同比减少30.2%。同时，销售及营销开支从2022年一季度20.4百万美元下降至2023年同期的12.5百万美元，同比减少38.7%。
单就Mintegral所属的广告技术业务模块的费用看，用于积累更多垂类数据的“模型训练费”从2022年全年1.55亿美元骤降至2023年一季度的732万美元，用于吸引开发者流量的“激励费用”也从去年的905万美元降至今年一季度的194万美元。
来源：汇量科技2023年一季报
如大胆推测，汇量科技前期业务升级的巨额投入应已接近尾声。
02 技术基建释放盈利空间，“飞轮效应”撬动规模化增长杠杆
Mintegral所属的程序化广告路线，极其依赖机器学习和算法的迭代，算法模型在这里扮演了重要的角色。
模型精准度调教，需要不断“喂数据”训练、调试、迭代和优化。尽管大额的研发和营销开支行为往往伴随着风险，但就汇量科技所处的移动广告营销赛道来说，却是必须投入、无可回避的。
在2022年，汇量科技上线了新的竞价策略，并对Mintegral平台进行了一次大规模系统重构，算法和竞价能力在去年获得新突破。
具体来看，在广告系统的“请求-匹配-出价”的周期中，Mintegral部署了多个百亿量级参数的实时模型。这些模型可以从投放数据中捕获用户、广告和交易市场的最新动态，并实现自动优化。
由此，在每个广告请求中，算法会自动增加创意组合维度，产生更多候选结果，即能够针对用户的行为偏好实现千人千面的创意展示。这大大提高了用户互动行为，从而帮助广告主更快、更好地提高获客效益与质量。
升级后，Mintegral系统可以每天完成近百次更新，处理超过2000亿次广告请求，实际执行超过万亿次的广告推广模型和出价模型推理次数，有效提升了系统效率。
从汇量科技的年报中的“飞轮效应”示意图，可以进一步理解“数据、技术、流量、广告预算”要素之间的关系，以及对重要要素投入带来的影响。
Mintegral飞轮效应示意图，来源：汇量科技
研发技术和供给侧流量投入，可提升平台算法迭代、模型训练和行业洞察优势，从而有效提高广告主的投放ROI，带来了更多广告预算，形成“飞轮效应”。
技术基建的升级成果，也进一步释放了平台的飞轮效应，更体现在Mintegral的经营数据中。具体来看：
一是大客户的增长。截至2023年3月31日过往的12个月里，为Mintegral贡献收入超过10万美元的企业客户数量为421个，较去年同期提升46.18%。同期留存率为95.9%，基于美元的净扩张率为124%。
二是流量发布者增长。2023年一季度，Mintegral的流量发布者留存率为93.4%，新增流量发布者增长为15.1%，流量APP数量增长19.3%。
再进一步，从盈利能力的角度来看，“飞轮效应”会推动“规模效应”，最终形成经营杠杆。
从收入侧看，行业知名度提升，会带来新增客户数量和投放预算增加、留存率和净扩张率提升，推动收入逐渐趋向“成规模化的增长”。
在总量规模增长基础上，客户留存率、企业级客户数量和客户收入贡献的提升，在优化收入结构的同时，也带来了稳定扩增的投放需求和更好的利润水平。
来源：汇量科技2023年一季报
从成本侧看，随着新的流量开发者不断接入平台，流量规模提升，Mintegral的议价能力会随之增强，单位流量成本降低。这也就是规模效应（Scale up）。再加上算法效率的不断强化，驱动收入增长的单位成本不断降低，最终形成经营杠杆，毛利率增长。
至此，流量、数据、技术、广告预算等核心要素的投入，就从初期的“砸钱输血”转化成了驱动“造血”能力提升的循环，完成向规模化增长的关键一跃。
2022年下半年，在全球最大第三方APP效果类检测平台AppsFlyer发布的全球iOS、安卓端留存实力榜应用总榜中，Mintegral位列第三名，是五强中唯一的中国平台。
数据来源：AppsFlyer
这一排名的“含金量”，也在今年一季度汇量科技的财报数字中得到了印证。
目前，Mintegral的客户已涵盖5000多家全球顶级广告主、50000余款头部应用，日均广告请求超2000亿次。
03 拓展垂类与新市场，助力客户实现增长
时下，向全球拓展市场是众多中国企业的必选之路。在中国移动互联网出海热潮中，营销服务商是“卖水人”，为出海企业提供流量和服务，并从企业出海热潮中获益。
根据艾瑞咨询数据，2025年中国出海数字营销服务市场规模有望突破500亿美元，2020年-2025年CAGR将达到22.4%。
汇量科技扩大流量布局的同时，也在拓展更多的垂类应用。从2022年年报整体数据来看，轻度游戏比重下降，中重度游戏和以电商、社交及内容、生活服务、工具为主的非游戏垂类上升。
不同垂类收入占比，来源：汇量科技
轻度游戏在收入中占比过高导致所谓的“低价值客户结构”，是过去汇量科技盈利能力受到质疑的另一个原因。
但情况果真如此吗？
轻度游戏普遍生命周期短，而超轻游戏更短，一般只有几个月。因此，游戏厂商买量动作很快，并不断开发新品，投放需求持续旺盛。
在这一领域，Mintegral也在较早时候就与很多头部超休闲游戏厂商达成合作，例如Voodoo，CrazyLabs，这些合作客户又不断增加在Mintegral平台的投放，使得轻度和超轻度游戏的收入稳步爬升。
此外，在中重度游戏垂类，汇量科技也在积极拓展。
从出海趋势看，《2022全球手游买量白皮书》显示，2022年全球手游市场收入主要来自中重度游戏（占比为59%），其中RPG、策略子品类收入均突破100亿美元，并分别贡献27%、21%的市场份额。
来源：《热云数据2022全球手游买量白皮书》
契合这一趋势，中重度游戏企业客户对汇量科技的收入贡献，2022年全年同比2021年突破上涨幅度高达132.0%。到了2023年一季度，中重度游戏收入占比从上一季度的23%再次上升到28.5%。
来源：汇量科技2023年一季报
从地域来看，Mintegral的客户并不仅局限于中国。截至2022年底，中国客户占43.8%，亚太地区占23.3%，EMEA（欧洲、中东和非洲）占21%，美洲占7.1%。在下载量与收入持续同增的趋势下，东南亚等新兴市场是汇量科技近两年新的发力点。
根据SensorTower分析师 Rui Ma 发布《2023年东南亚手游市场洞察》，第一季度东南亚市场手游下载量突破21亿次，贡献了全球近15%的手游下载量。而在2022年东南亚市场中，有74%的下载量来自休闲手游，其中超休闲、街机游戏下载量占比最高在。入围东南亚下载榜前二十的游戏中，有2款新游均为国内出海游戏。
来源：SensorTower
垂类拓展和发力新兴市场，既是汇量科技的战略转向，也是企业客户出海市场选择的新策略。
随着越来越多企业迈向出海，终端市场竞争也日趋激烈。粗放式营销早已不能满足广告主们的需要，他们开始对ROI提出更加严苛更加精细的要求。
为了应对这一来自需求端的变化，汇量科技从2021年下半年投入智能出价体系的建设，并在2022年第四季度取得成效。这一系统不再需要广告预算设定单价，而只需要给出目标的回报率，系统就会根据评估自动出价，并尽量满足广告主的回报目标。
能为客户创造“硬核价值”真正解决其痛点的汇量科技，凭借的是长线思维和探索精神。只有这样，汇量科技方能以先行者的前瞻性判断力，抓住并应对市场节点的每一次关键变化。
