当套娃策略遇上内忧外患
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■理想汽车2023年的目标是在30万～50万元的SUV市场实现份额翻倍，达到20%。
■理想汽车告别单车策略，开始建设L系列车型矩阵。但这推高了理想汽车的成本，并导致2022年毛利率跌破李想口中的“最低健康标准”。
■产品“套娃”相互内耗、价格战硝烟四起、增程式赛道愈发拥挤，内忧外患之下，李想导演的“狂飙”能否如期上演？
作者|王亚骏
虽然去年没能完成目标，但李想还是为2023年书写了一份“狂飙”的剧本。
2月27日，李想在财报电话会上表示，理想汽车有望在Q2实现月交付超3万辆，全年目标是在30万～50万元的SUV市场实现份额翻倍，达到20%。他预计该细分市场2023年总销量为140万～150万辆，这意味着理想汽车的目标是28万～30万辆。
在财报电话会之外，李想表现得更大胆。2月13日，他在微博上写道，“没有L8Air和L7Air，2.5万辆/月交付保底；Air开始交付后，3万辆/月交付保底。”这意味着，当L系列的“套娃”全部开启交付后，理想汽车单季度的交付量有望达9万辆。
按这个数字计算，理想汽车将在2023年交付约33.5万辆新车，是2022年总交付量（13.32万辆）的约2.5倍，远高于行业整体平均增速。乘联会预测，2023年新能源汽车销量可能突破850万辆，年增长率30.76%。
2月27日美股盘前，理想汽车发布2022年Q4及全年未经审计的财务报告。核心数据如下：
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2022年Q4，营收同比增长66.2%至176.5亿元，净利润同比下滑10.2%至2.65亿元，毛利率20.2%，不及去年同期的22.3%。
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2022全年，营收同比增长67.7%至452.9亿元，净亏损同比扩大531.41%至20.3亿元，毛利率19.4%，不及上一年的21.3%。
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2023年Q1，理想汽车预计将交付5.2万~5.5万辆汽车，同比增长64%~73.4%；预计营收174.5亿~184.5亿元人民币，同比增长82.5%~93%。
财报发布后，理想汽车美股盘前一度涨超6.3%，最终收涨0.3%，报23.3美元。
“狂飙”的剧本已经写好，李想的“套娃”们能否演好自己的戏份？
为了书写“狂飙”的剧本，“抠门”的李想付出了昂贵的代价。
得益于交付量提升及ASP（汽车平均售价）提升，2022年Q4，理想汽车的车辆销售收入为172.7亿元，同比增长66.4%。在这一季度，理想汽车交付量同比增长31.5%至46319辆，成为新势力单季度销冠。
但量价齐升并未推动毛利率提升。
2022年Q4，理想汽车净利润同比下滑10.2%至2.65亿元，毛利率20.2%，不及去年同期的22.3%。放眼全年，理想汽车的毛利率只有19.1%，低于李想口中的“最低健康标准”。
这个财务指标对理想汽车的重要性不言而喻。凭借接近特斯拉的高毛利率，理想汽车不仅在造车新势力中一枝独秀，也将一众传统车企甩在身后。
李想曾在2021年Q3财报电话会上表示，“如果我们保证一个非常健康的毛利率，就能确保理想能够持续地长期投入10%以上的研发费用。”新的财报发布后，他又在微博上直言，直营（模式车企）20%毛利率是最低的健康标准。
财报解释称，毛利率下滑的原因是产品组合的差异。2021年Q4，理想汽车只出售理想ONE一款车型，2022年Q4增加了L9和L8。李想表示，Q4大部分销量来自L9和L8，这两款车型正处于爬坡期。
产品组合差异的背后，是理想汽车靠理想ONE走完从0到1后，为实现从1到10的“狂飙”而转向车型矩阵建设。国盛证券在一份研报中称，老车理想ONE帮助理想完成了1的筑基，新车理想L9则是从1到10的开始。
2022年Q3，理想汽车为理想ONE计提了8.02亿元存货拨备和购买承诺损失，导致当季毛利率近乎腰斩。2022年全年，理想的研发费用为67.8亿元，同比增长106.3%。全年费用占比15%。
随着未来纯电系列车型、L系列非SUV车型等发布，理想汽车研发费用还将持续增长。
保住毛利率20%的健康底线，对理想汽车来说绝不是件容易的事。
拿着“狂飙”的剧本，李想将舞台的范围限制在了30万～50万元的SUV市场。他表示，20万～30万元的市场对理想汽车而言难度更大，公司需要有更强的规模效应以后，再进入这个价格区间。
但“套娃”们彼此抢戏、片场硝烟四起、其他“剧组”虎视眈眈，李想这个导演并不好当。
财报电话会上，当被问及如何看待L系列“套娃”可能存在的互相蚕食问题时，李想表示，交叉需求的用户其实没有想象中那么多，理想L7面向三口之家或夫妻两人，理想L8面向二胎家庭或三代同堂。但他也提到，“我们希望用户犹豫的是选L7还是选L8，或者是选L9还是选L8”。
平安证券认为，L7上市后可能会与L8形成一定内耗，导致销量不达预期。
内忧尚是潜在风险，外患已兵临城下。
1月6日，特斯拉在国内进行了力度空前的降价，在售的Model3和ModelY降幅在2万～4.8万元之间，价格战就此被点燃。
特斯拉之后，蔚来、小鹏、哪吒等造车新势力以不同形式跟进降价。2月底，据多家媒体报道，比亚迪王朝系列新能源车型已在北京、杭州、上海等地启动降价，且交车周期较去年出现不同程度缩短。这是比亚迪今年以来首次降价。
理想汽车至今仍未跟进降价，但这不代表它可以置身事外。华泰证券在一份研报中表示，特斯拉降价引起的问界M7/M5等车型大规模跟进，或将对理想在售车型的销量造成压力。
光大证券预测，2023年Q2，车企降价的可能性或进一步增强。而在Q2，理想汽车将于5月开启公司第一个完整L系列车型交付月。理想汽车高层在财报电话会上表示，“我想那个月（5月）会非常重要。”
更何况，哪吒、零跑、AITO问界和长安深蓝等均已推出增程式车型，理想汽车所在的细分赛道正在涌入越来越多的对手。
跟进降价，会进一步损伤毛利率；不降价，又难以在激烈的战场站稳脚跟。两难的李想，将如何导好这出“狂飙”戏？
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