01、为什么选择做广告销售
l 销售是所有成功人士的基本功；
l 广告销售永远不会失业；
l 广告销售是草根逆袭的最佳捷径；
l 广告销售等于收入，其它都是成本；
l 广告销售不是一种工作，而是一种技能；
l 所有的企业和商家都靠客户吃饭；
l 普通人个人创业的最佳选择。
02、广告销售的5大误区
l 做广告销售没有保障；
l 广告销售收入不稳定；
l 做广告销售没面子；
l 做广告销售害怕被拒绝；
l 不用学广告销售技巧。
03、最重要的5大能力
l 开发新客户；
l 做好媒体价值塑造及媒体介绍；
l 解除客户的异议和抗拒点；
l 成交；
l 售后服务（转介绍）。
05、第一张名片
专业化的形象和工具是广告销售的第一张名片
l 广告销售永远先卖自己；
l 你就是你自己媒体的代言人；
l 专业化能增加你的自信；
l 增加客户对你的信任度；
l 干什么就穿的像什么；
l 干净 整洁 注重细节 有礼有利有节
06、上岗证
彭小东：丰富的媒体知识和行业知识是你的上岗证
l 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么；
l 想成为赢家一定要成为专家和行家（专业和权威）；
l 不断学习是通向成功的唯一道路；
l 知己知彼才能百战百胜；
l 自己一定要体验媒体才有说服力（我就是广告主）；
l 和你的媒体谈恋爱。
Part.2
彭小东：绝对成交的10大步骤
01、做好准备
我要的结果是什么？
对方要的结果是什么？
我的底线是什么？
客户可能有什么抗拒？
我要如何解除这些抗拒？
问自己我该如何成交？
（彭小东导师的秘籍：广告销售100问100答和中国式广告销售实战技巧手册）
02、调整情绪
l 精力 体力 耐力的对决；
l 心灵预演（想象力）；
l 想象力×逼真＝事实；
l 调整3方面，让你的情绪到达最高峰 ：
l 肢体动作；
l 焦点（注意力）；
l 语言。
03、建立信赖感
建立信赖感，成交80%取决于信赖感
l 善于倾听；
l 微笑，点头，赞美；
l 不断认同对方；
l 模仿客户（肢体）；
l 成为媒体和品牌专家；
l 穿着；
l 彻底地准备了解客户的背景；
l 使用客户见证（建立信任状，大客户和同行竞争对手，行业标杆）。
04、问题，需求与渴求
找出客户的问题，需求与渴求（USP）
3个原则：
问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求。
客户是基于问题而不是基于需求才做决定。
人不解决小问题，只解决大问题。
找到问题、扩大问题、伤口上撒盐。
记住：医生是治病顺带卖药的，我们是解决客户的问题，捎带卖媒体的！
05、塑造媒体卖点
塑造好媒体卖点就没有你卖不出去的广告
l 媒体好不代表卖的好（只有最合适的媒体）；
l 卖点不是特点 不是优点 不是媒体成分（策划）；
l 客户需求 价值 帮助 解决问题；
l 媒体的差异性和不可替代性（地段）；
l 价值一定大于价格：物超所值；
l 听完就说“哇！”；
l 客户见证；
l 讲故事。
塑造媒体价值的方法
媒体的独特卖点；
利益；
快乐；
痛苦；
理由。
06、了解竞争对手
l 取得他们的资料 价目表 弱势
l 决不能批评你的竞争对手
l 说明你与竞争对手的差异
l 展示你的优点
l 提醒客户竞争对手的缺点
l 展示对手的客户成为你的客户的见证
07、接触客户抗拒点
详解见part3
08、成交
成交的关键是：只有我要求终究会得到。
l 假设成交法：永远二选一；
l 假设成交加续问法：隐藏同意；
l 分析决定成交法：分解 叠加；
l 三选一成交法：一般选中间；
l 场景成交法：体验到购买；
l 反问成交法：有？要？发票？现金刷卡？
成交的艺术是：发问的艺术。
成交前问简单的问题
成交时问说“YES"的问题
成交问题后马上闭嘴，谁先说话媒体就是谁的；
成交后问到他不后悔，重新被自己推销一次；
如果想尽千方百计无法成交？说明不信任你！信任感＋技巧＝成交。
无信任不成交，信任不到，价格不报，报了也是白报，即使要报也是高报（分拆报价）。
09、售后服务
了解客户的抱怨: 喜欢 欢迎 接受 倾听（没广告效果，广告效果不好，广告效果太好？）；
解除客户的抱怨：立即 当场；
了解客户的需求；
满足客户的需求；
超越客户期望；
好的服务花心不花钱，客户永远买的是服务精神。
10、要求客户转介绍
l 购买之后：满意转介绍
l 不买：也要转介绍
彭小东：即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来！
Part.3
彭小东：轻松化解客户的抗拒？
01、客户不买的7大原因
l 没有分辨好准客户；
l 没有找到需求；
l 没有建立信赖感；
l 没有针对价值观；
l 塑造媒体价值的力度不够；
l 没有准备好事先解答问题的方法；
l 没有遵照广告销售的程序。
02、优质客户的特点
l 购买实力
l 决策权
l 有需求
l 切合度
l 个人关系很好
l 5A级客户
03、预料中的抗拒处理
l 主动提出
l 夸奖客户
l 把抗拒点当成一个有利的条件
l 判断抗拒的真假：（99.9%都是借口）
因为：客户怕讲出真话被说服，客户不好意思拒绝别人
04、经常遇到的借口
l 我要考虑考虑
l 我要和某人商量商量
l 到时候我再去找你买
l 我从来没有一时冲动就下决定
l 我还没有准备好买，太快了
l 我们已经有合作的广告公司
l 广告预算已经用完
l 广告没效果
l 广告价格太高
记住：彭小东导师有广告销售100问100答
真正的原因：没钱 舍不得花钱 别家便宜 不想找你买
06、判断套出
判断真假、套出真想法
判断真假
确认它是唯一的抗拒点
再次确认
测试成交：“假如你会投放广告吗？”
以完全合理的解释回答他
化缺点为优点：他不投放广告的原因才正是他真正购买的理由
检测→套牢→锁定→成交
07、话术
广告主最常见的拒绝借口应对话术
借口之一：我要考虑考虑， 永远记住客户不买的借口正是要购买的原因。
应答话术：
A.
借口之二：价格太贵了
应答话术：
借口之三：别家更便宜
应答话术： 张总，您说的非常正确，现在社会我们都想用最少的钱买最好的东西不是吗？同时，我们也了解到一个事实，最便宜的东西往往达不到最好的效果，不是吗？就像我们投放广告选择媒体时我们应该也必须会考虑3点：
1、最好的媒体，
2、最佳的服务，
3、最低的价格。
我做广告销售这么多年，还没有看到那个企业能同时提供这3件事情。为了让您采购到最优质的媒体进行广告投放，请问您究竟愿意放弃哪一项呢？是媒体服务还是价格？
借口之四：已经有合作的广告公司
应答话术：
借口之五：我要向xx汇报
应答话术：
（未完待续，欢迎关注“彭小东”微信公众号，更感谢您邀请彭小东导师授课！）
