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客户说刚交房不着急定,信的人都丢单了

时间:2022-09-27 00:40:00 热评 我要投稿

年底交房热季,很多业主交了房不着急装修,搁置一旁。一种情况是,先观望着,看什么时候装修行情跌了,想着省点是点儿;另一种情况是习惯性拖延;再有一种情况是,没有足够的时间 。

但刚交房的业务主往往都会先去门店看看家居产品,提前看好产品,然后等到真正快要入住的时候才下单。这种情况往往也让销售头疼,面对客户说刚交房不着急定的时候,怎样才能把他拿下?

发现问题

1

导购方面

每次遇到这个问题,导购一般错误的一些应对方式,常见的有下面两种:

1、一顿猛夸。哇,姐房子刚交就出来选家具,我觉得你的消费理念怎么怎么样,一顿猛夸。记得夸和赞美要适当,要不然就会让客户显得很不自在,就像我们一样,你去一个陌生的地方,你刚说一个事情你就猛夸别人,别人会觉得无事献殷勤,非奸既盗。

2、自我设限。很多销售人员一听客户说刚交房或者钥匙还没拿到不着急订,一听说不着急订的时候,心里就在想这客户今天肯定不买,随便带带,然后随便讲一讲,更不会想着逼单。这是我们经常容易犯的一个自我设限的一个错误。

2

客户方面

客户方面我们也发现问题,一是很多客户可能还停留在原有的固有思维,觉得装修肯定是先买装修材料,然后再买建材,买卫浴,然后在瓷砖,然后在家具在窗帘等等这些固有的思维上。

二是很多客户不太懂家居建材的产品,它其实是需要有一定的交货周期的。家居建材行业是一个低关注度,高使用度或者高参与度的行业,客户不装修房子,或者没有买房子,他不太容易接触到我们的产品,所以他并不知道家居建材的产品其实是需要有一定的交互周期的。

很多客户可能还停留在 一些快消品或者是家电这样的一个消费概念里, 认为买完东西之后,过一个星期或者过几天,就能收到产品。

三是有时候客户说刚交房不着急订,其实他是心里有防备,他可能前面被设计师虐过,被装修材料虐过,被建材虐过,所以虐到我们中后半的时候,客户已经成了“人精”,怕自己上当受骗。

分析问题

那么针对客户说刚交房不着急订,我们来分析一下客户来分析这个问题。

第一、他是真不着急订,还是假不着急订,这是我们需要了解和判断的。

第二、客户说刚交房,那么他交的房是精装,是毛胚,还是二手房?这些我们都需要去了解,那么如何来了解?可能客户会说,如果不说,那么也可以试探一下我们的客户所在的一些地段,能够来猜测他所在的小区。因为毛坯、精装和二手他所交房的概念都是不一样的,以及他是否需要订家居建材的周期也是不一样的。

第三、客户是首套还是二套。如果是首套,刚交房不着急订,那我觉得是假的。因为首套基本上都是刚需,就像我们买第一套房子的时候都是急着想住进去。那么如果是二套确实有可能还存在这方面,因为他毕竟是二套嘛,有套房子住着,第二套确实可以,早一个月住进去,晚个月住进去问题都不大,这是我们第三个要分析的是首套还是二套。

第四、客户是刚需还是改善。有的客户你要看一下他所在的小区或者所在或者户型的大小,由于它户型比较偏大,有可能他是改善的。

改善性住房也有点类似我们前面所说的,他可能是二套和三套。这些方面都有可能会影响客户所说的,刚交房不着急订,所以我们要去了解客户具体的情况,然后来真正的去判断客户是真不着急还是假不着急。那么是真不着急的,我们如何来应对?那么是假不着急的,我们如何来应对?

解决问题

客户说刚交房不着急订,我们如何提前把它拿下,有以下五个解决方法:

1

承认事实,认同感受

客户说刚交房不着急订,我们先认同他。你可以说,确实我们很多客户刚交房的时候都觉得家居建材先不着急订,然后慢慢看。当你这么说的时候,客户会觉得你是懂我的,你也认同我的想法,至少对你没有太多的反感。

2

前期引导,铺垫好处

当你知道客户刚交房,那么我们就要开始前期引导。告诉客户很多人都是提前出来看家居建材出来选家具。因为这样可以争取更充裕的时间来做安装,以及安装之后的散味,以及给我们厂家更多的交货周期,也不会耽误入住时间。

3

历史订单,打消疑虑

有一些客户他可能并是不想订,而是他害怕是不是只有我提前三个月或半年就订家居产品。所以我们要提前准备之前成交过的订单,要货不急的,比如三个月后或半年才要货的,现在就已经定了。

很多人说老师我没有或者我没这么多成交过的订单怎么办?很简单,自己做几张,做的时候要做真一点。

4

保价销售,风险承诺

很多客户有这样一个疑虑,我7月定,我年底才入住,我年底才要你们送货安装。几个月过去了,万一比买的时候便宜怎么办?

那么这时候我们怎么做?我们要做好保价销售。跟客户说:今天你在这订,如果你发现有我或者是商场有比我现在给你的价格更便宜的,你放心,你过来我差价随时返还给你。

当然你这么说的时候,客户也有可能不信,那么我们的做法是在上面签个字,如有低价差价可返还,甚至可以刻一个章,比如盖上:“差价返还,保价销售”八个字。这样,客户他又增加了对你的价格以及对你的保证一份信任,成交概率大大增加。

5

只预不定,给钱再说

比如三个月后五个月后才要货的这些客户,如果他真对交定金或者交全款,有抗性或者不愿意,给大家一个建议,就是交预付金。总之,你要让他先给钱再说。

所以第五步建议大家可以收取相应的预付款或者相应的诚意金,收个五百一千,这时候还可以反将客户一军。

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