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做外贸如何从细节上超越你的竞争对手

时间:2022-08-19 17:03:34 热闻 我要投稿

大数据时代的到来,迫使各个企业开始进行数字化转型和精准营销。差异化营销非常的广泛,对于我们外贸人来说是超越竞争对手的关键一步,除了自己的产品,品牌等硬实力之外,如果我们还能在客户的需求上做到比客户更了解客户,以客户为导向,做到差异化的服务,自然能在客户心中占有一席之地。那么我们外贸人怎样做才能从众多竞争对手中脱颖而出呢?

大数据时代的到来,迫使各个企业开始进行数字化转型和精准营销。差异化营销非常的广泛,对于我们外贸人来说是超越竞争对手的关键一步,除了自己的产品,品牌等硬实力之外,如果我们还能在客户的需求上做到比客户更了解客户,以客户为导向,做到差异化的服务,自然能在客户心中占有一席之地。那么我们外贸人怎样做才能从众多竞争对手中脱颖而出呢?

一、筛选优质采购商,做好背景调查分析

我们身处乌卡时代(VUCA),信息大爆炸,获客途径非常之多,比如海关数据,B2B(企业对企业)推广平台,社交媒体推广,线下展,线上展, 拜访地推等途径。目前大家的现状普遍是不缺客户,而是缺少把客户转换成订单的方法。

用海关数据可以做详细的市场分析调研,为企业指明正确的开发方向和目标,精准筛选出优质客户。通过数据可以了解采购商的采购的具体产品、采购量价、采购周期、供货体系等详细信息,从而筛选出和外贸企业产品定位相同,采购稳定,利润空间大的优质采购商群体,放入自己的意向客户库。数据库中的客户是实实在在有交易的,大客户小客户一目了然。

另一种是被动等待,通过平台等途径直接询盘的客户。这类客户确定名字后用海关数据做背调,通过数据查询判断客户的采购量大小 ,采购的具体价格,以及客户的供应商体系,从而决定是否值得投更多的精力去联系这些客户,这个过程可以帮企业解决采供体系之间信息不对称的问题。其次也能有效防止竞争对手冒充客户套取情报,从而实现外贸工具一加一大于二的实际价值。

客户背景调查除了海关数据外我们也可以通过商业数据,对企业进行工商资质、认证信息、财务信息等资讯信息的调查,降低企业与国外客户合作的商业风险。

二、找联系方式

找联系方式可以说是每个外贸人的“敲门砖”,是必须掌握的基本技能。只要你找对了人那么你离签单就近了一大步。即使是联系上的客户也要尝试多线联系。我们比别人多一种联系方式就多了一种可能,这个也是大家最能拉开差距的环节。

案例:

文章来源:https://www.ikjzd.com/articles/1560155574807412737

亿邦动力 https://www.ikjzd.com/w/1536

图森未来 https://www.ikjzd.com/w/2184

我们有一家做医药化工的企业,知道美国的一家采购商在竞争对手那里采购,客户非常优质,但只在Google上找到这家公司的一个座机,然后在不同时间点打了十几个都是无人接听。接下来用各种搜索方法尝试找到的手机号打过去都是空号。而后又在LinkedIn上找到一些公司员工,发好友申请都未通过,花了很多时间精力都没有联系上,就有了想放弃的念头,但一想已经花费大把的时间精力了,而且判断是个很优质的采购商。又想办法各种尝试,功夫不负有心人,最后通过Google地图找到这个采购商附近的一家企业,通过这家企业联系到曾经在采购商那里工作过的一个员工,给到一个联系方式, 加上WhatsApp后给推荐了主要负责人,最终成功。通过这个案例可以反映出每次成功都不是偶然的,办法总比问题多,大部分人可能在第一步就被甩开了,真正能坚持到最后的才是赢家。