“你知道‘中国四大名玉’是哪四种吗？”每天下午1点和晚上8点，鞍山小伙王枭都会准时出现在直播间里，为粉丝们送上这个问题的标准答案。
辽宁鞍山岫岩满族自治县，这个常住人口仅40余万人的小县城，却有着“中国玉都”的美称。作为“中国四大名玉”之一岫玉的发祥地，岫岩县域内号称储藏着超过300万吨的岩玉资源。自家玉石工厂的加工声，就是王枭童年的背景乐。
“玉二代”“家里有矿”，这是外人对王枭的第一印象。但在今年之前，对于家里的生意，他的参与度并不高。
“在我的家乡，可能有80%的人从事跟岫玉相关的职业。比如说开采运输，然后包括切料，然后做成板儿划线，再做成半成品再到成品，再到售卖，村里几乎人人都从事这个。但是作为我这个年龄的年轻人，大家还是选择出去比较多一点，就是想上外面闯一闯。留在村里的，都是老一辈儿，说白一点就是没有传承人。”王枭坦言。
王枭自己，此前的工作则是体育老师。
今年之前，王枭家的工厂都是以线下销售为主，面对销路不畅的现实，王枭开始想着如何用自己的长处来替父母分忧。
“王掌柜”这个品牌，就这么诞生了。
平替经济，“玉二代”找到的新发力点
从一名老师到玉石主播，让王枭转变观念的，除了父母“盼子接班”的念头，还有一个数字：
据中国珠宝玉石首饰行业协会数据，2022年，中国玉石产品市场规模达到1470亿元，同比增长15%。
“四大名玉中，岫玉的产量比较大，价格却没有和田玉那么高，所以说既经济又实惠，算是很多宝玉的‘平替’。”在王枭看来，当下“平替经济”的异军突起，正是岫玉打响知名度的一个“新风口”。
什么样的内容适合做岫玉直播？怎样在开播一分钟内“抓住”眼球？如何清楚呈现岫玉的内容和价值？
这些都考验着“王掌柜”。
“一味卖货并不是我的擅长领域，然后我觉得一上来就推销，粉丝也会比较反感。然后讲了一段时间以后，我发现粉丝对玉石的认知度普遍比较高，我觉得是不是可以把玉石文化的宣传和销售结合到一起，这可能是我的一种‘打法’。”王枭表示。
增加直播间粉丝的兴趣、产生购买意愿，这也是如今许多珠宝玉石直播间的共同看法。
光顾“王掌柜”的都是哪些群体？这是王枭特别在意的一个方面。他说，从后台统计来看，主要是大学生，并以女大学生为主。
“30岁以内的最多，就是20岁到30岁这个区间可能占到50%，我觉得这个比例很高，偏年轻化一点。”王枭说。
在他看来，这就是线上和线下销售岫玉的区别。以前，在线下和父母一辈打交道的，往往是行业专业从业者；而在线上，被吸引进入直播间的，往往是对玉石有着潜在兴趣的新用户。
“大学生的手上我觉得不会有特别多的零用钱，每个月可能也就是300元到500元，既可以买到好看的饰品，又不用花太多的钱，正好我的产品就可以满足他们这个要求。”王枭认为。
在这个观念引领下，“王掌柜”每天的直播雷打不动都会推出一款平价手镯。“这是我属于我家的爆品，始终都是销量第一。我的想法是，就是给大家批发价，以量为主，薄利多销。”王枭说，这个手镯最快的时候一个小时卖出了200单，这也让他坚定了自己的想法。
前辈支招，“王掌柜”每天都卖的是新东西
第一个月开播卖到10万元，第二个月15万元，第三个月20万元……销售额的逐月上升，就是对王枭最好的鼓励。同时，他也更加懂得了父辈经营工厂的不易。
“以前做老师的话，可能朝九晚五，时间比较固定。现在做玉石直播，一方面是让我挑战更高的收入，另一方面让我的时间变得很紧，我感觉到一天24个小时，几乎都在直播里面，然后休息时间变少了。”
通过做直播，王枭也从长辈身上学到了更多的“销售经”。有一阵子，他发现直播间的销售额出现了明显的下降，正当他为之烦恼时，妈妈给了他答案。
“九十月份本来就是玉石销售的一个淡季，夏天大家都喜欢绿色，因为天气热可以露手腕。秋天大家都是穿长的衣服、风衣，销量就会下降一点。”这些经验，就是长辈传授给他最宝贵的财富。
在王枭看来，直播卖玉的另一个优势，是粉丝可以向商家即时反馈自己的需求和看法，这在很大程度上促进了市场的发展。
“我们会把很多的产品混合到一起给粉丝看，让大家在直播间进行选品。比如有人说我就喜欢白色，或者我就喜欢黄色，根据大家的喜好和品相要求，然后把这些商品进行加工，比如把圈口做齐、把颜色选齐，这样就形成了一个良性循环，卖起来就比较轻松。”
和服装、食品这些行业不同，玉石市场的一大魅力就是“新”。虽然没有季节性的“上新”，但它的品相“千种千样”。
“这个行业没有完全一模一样的东西，每只手镯都是新品，每一个都是与众不同的。”王枭说。为了保持消费群体的活跃度，“王掌柜”也会不定期地开展抽奖活动，用一些小吊坠、小饰品作为奖励，持续保持粉丝的黏性。
虽然目前体量还不算大，但王枭看得很远。要么不干、要么做强者，这就是“王掌柜”的经营理念。这样的中小商家，也正是“淘宝星生代”造星计划所看重的。今年，淘宝推出该计划，旨在帮助中小商家解决运营乏力、缺少专业陪跑支持、缺少流量扶持、营销投入能力弱等问题。一方面，入选造星计划的中小商家将获得搜索、直播等专属流量扶持，享受专属营销活动参与资格，解锁更多流量:另一方面，平台提供超20 亿元的现金广告补贴，满足条件的中小商家，只需要完成平台通用专属任务，即可享最高2000元推广补贴 。同时,淘宝星生代还善于抓住各种网络热点,为参与的特色品类中小商家进行店铺精准曝光。展望未来，王枭希望始终能给消费者“最高的性价比”。“让大家都认可‘王掌柜’这个人，我觉得这就是比较成功的一个点。”
