目录 |
鸿门宴策略是指以“宴”做幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。
该策略的名字取自项羽欲杀刘邦而设的鸿门宴。该名与实均与商战中以宴取对手的做法相似，故用于商战策略，并取同名。该策略之形为友谊、和平，其氛围是轻松、愉悦的，因此最容易麻痹人，消除人心理上的戒备。遇到贪杯或酒色之徒，更可在交杯换盏过程中从对手变成兄弟，进而使其放弃对抗，瓦解谈判斗志。由于该策略的功效显著，谈判手久用不衰，因此成为谈判经典策略之一。它不受谈判地位和谈判阶段的限制。
该策略从名字上已看出，突出一个“宴”字，也就是说通过设宴来达到目的。不过，这还不够。在宴之外，还要准备“宴的”——策略目标。
(1)设宴。设宴要因对手而异，效果才最佳。于是可以选用的宴有：对喜食、懂食者的特色食宴；对喜酒、懂酒者的特色酒宴；对喜艺术、懂艺术的歌舞伴宴；与宴相近的“桑拿餐”；对不同层次对手的“套宴”；对某些有身份或自命有身份对手的“球宴”等等。
(2)宴的。在经济社会中，在谈判对手之间，任何行动均有相关利益，所以每次设宴必然要明确目标。这个目标是由利益分量与相关理由组成，同时还应附上精心设计的表达方式——讲话用语和时机。
实际上，不同的宴适用实现不同的目标。因此，谈判手在确定策略目标时应适当。轻型的宴，不可定过重的目标；而大宴之下，又不应追求过轻，因为不同的宴可以端出的理由不尽相同，说服力也会有差异。
表达方式多为亲而直，即用语要亲昵，要求应简明。“亲昵”应视对方的民族习俗、社会地位、性别、年龄不同而异。如先生、老板、老大、兄弟、老师、大哥、大姐、哥们儿、姐们儿等称谓，以及求您、劳您、您方便的话、您不费神、您不费力、借您神威、借您威名、拉我一把、帮我一把、托我一把，等等说法。这些用语均在卑恭亲昵的范畴。若违背了针对性原则，胡乱用词，效果绝对不好。简明表达要求是为了不让对方有任何误听或躲闪的借口。是否不能讲理由和背景呢?不是。若对方不问，则不讲；若对方问，再讲。该策略中，表达时机应是在宴会高潮之时、对方高兴之时、双方气氛最融洽之时。
(1)人杂。人杂系指有与谈判内容无关的人员。参加宴会时，这种人是气氛的死角。他会只顾吃喝，不融人谈话，这种陌生的感觉会破坏他人的情绪，也会减弱策略的效力。参加者最好是谈判相关的负责人和主要谈判人员。
(2)提事过早。在运用该策略时，“宴的”绝不可在宴前提。宴前，即在参宴人员候客时，喝茶时，或者刚刚开始动筷子时，均不可提事，否则视为过早，会破坏宴会气氛。尤其在人宴之人情绪还未调动起来时，缺少解决“事”的冲动，“宴的”效果难出，可谓欲速则不达。
C国某公司(以下称C方)与F国某公司(以下称F方)就宽行打印机技术和设备交易价格在C国首都举行谈判。双方的商务经理为主谈，各带了助手5-6名。C方为买家，F方为卖家：谈判前，F方已把报价资料交C方，C方已对报价做了详细研究并发现报价不清，各种价格条件也不合理。谈判开始后，C方清F方对其报价资料做解释、F方对技术问题做了回答，对价格的构成细节不愿讲，或故意回避要害细节不讲。然后，F方反过来要求C方进行具体的价格谈判。
C方认为F方总报价780万美元水分太高，并指出几处F方明显不合理的要价，清F方改善。F方针对C方提出的问题，做了1％的降低，即降7万-8万美元。C方仍不满意，说：“问题大，而改善幅度小，不能接受。”F方又调了0．5％的价、C方译其“给小钱”不认真听取C方意见，似无成交诚意”，这回，F方不再调价了，反而要求“C方拿出意见来之后，再考虑价格条件”。C方讲：“双方差距太大，无还价基础，F方必须进一步改善条件。”F方坚持不动，逼C方道：“我方已改善了两次价格，我一次也没听到贵方具体的价格意见，这不公平，请贵方务必出价，以便我方考虑。”C方又与F方辩了几回合，F方就是不让步，非要C方出价不可，为了推动谈判，C方只好出价。
C方出价时，按软件——技术及服务部分和硬件——生产设备、备件、原材料部分，分别进行评述后，分别给出了还价，总计645万美元。F方听后，很不满意，认为C方贬低其技术，并就C方的说法予以反驳。一阵论战之后，F方又平静地要求C方考虑其意见提高价格。经过一夜的考虑，次日上午的淡判中，在淮先改进谁后出条件的问题上又是一通争论，F方以同等让步占先机：“我方已做了两次改善，贵方出价后还没一次改善，应由贵方先提价。”C方说：“可以，我方可以提0．5％的价。即645万美元提高到648．225万美元。”F方：“贵方真是开玩笑，像‘小脚女人’一样走路，步子也太小了!”C方：“我方已在合理位置，这一小步已是让给贵方的礼物，步子再大，条件就更不合理了。”F方不同意，一再要求C方调价。C方重新批评F方的价格缺陷，之后双方互相批评，直到中午才停战。下午，F方给C方电话，说休会，同时又邀清C方的行政部门及其公司领导、主谈人出席在F国于C方首都开办的西餐馆的晚宴。
晚上，C方行政部门的领导、公司副总经理及主谈人加翻译一行4人参加F方的宴清、F方公司领导、使馆商务参赞和二秘，F方主淡等人出席。银制的餐具，F国的香酒，西餐风味别具一格；。交杯换盏、两道主菜上完之后，人们谈笑风生、神采奕奕。这时，F方主谈说：“我十分高兴与C方人员合作，不过今天谈判十分艰苦，双方分歧太大，无法走到一起，像朋友一样合作。”这与席间气氛截然不符的话让C方人员一下子严肃起来、C方主谈凹道：“分歧大的原因主要在贵方，价格条件含水分太大导致无法达成协议、”F方商务参赞：“有分歧不可怕，只要大家共同努力就能解决；”C方行政部门领导马上接活：“对对，有问题奸商量，我听听问题在哪儿、”F方主淡说：“我方报价780万美元，应C方要求已二次降价共计11．7万美元。而贵方还价仅645万美元，提了一次价，仅0．5％，差距太大，也太贬低我公司的技术。”C方主谈：“我方还价是有依据的。即便这样，F方利润仍很高：”C方公司副总经理：“我看双方可以再沟通一下，看误会在哪儿。”F方商务参赞：“我作为政府代表支持企业之间的合作，只要平等互利，分歧应能解决。”C方行政部门领导：“作为政府主管部门，我也是支持该项交易．。既然大家均有诚意，只要大家一齐努力，就可以缩小距离，解决分歧：目前距离有多大?”F方主谈：“我方价位在768．3万美元，C方价位在648．225万美元。”C方行政部门领导：“那好!我来做个主。既然是朋友，两国政府都支持该交易，为了做成这笔交易，两个公司都做些努力，让步如何?把两个价位均去掉零头后，折衷成交，即768万美元加648万美元除2，等于708万美元；”F方商务参赞马上鼓掌赞同。C方公司副总经理在行政部门领导及商务参赞的追逼下说道：“既然你们二位都提出了一致意见，我个人也无意见，只是两个主谈人的态度很重要、”F方公司领导：“我同意各位领导的意见，我公司没意见。”F方主谈：“我也没意见：”C方主淡：“虽然我有意见，但领导们定下这个条件成交，我服从、”谈判在宴会上结束了。
从交易条件分析和C方的成交方案看，C方成交底线，即最高成交价为680万-685万美元，总体预算在700万美元。而F方成本加适当利润价亦在650万—670万美元之间、708万美元成交，对于F方十分合适，多赚了近40万美元。而对于C方不但超过了成交线，还超了预算，加上执行合同的费用，超了近30万美元。
上述案例说明F方成功运用了“鸿门宴”的策略：其成功之处有：一是选择宴请的时机好。在谈判之中．在僵局出现之时，宴清作为谈判的继续，效果出奇。二是地点选择得好。异国情调对C方来讲感染力强，活题也多，易于营造席间气氛。三是F方出手提要求的时机选择得好。正是双方领导高兴之时，气氛融合之时。四是条件简明，多少差距，以数说事，准确定价。五是，请了能说活，定事的人。