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销售费用配额

  	      	      	    	    	      	    

目录

什么是销售费用配额

  销售费用配额是指销售人员销售一定数量的产品所需的最高费用额。它通常被表示为销售量的百分比。销售费用配额与销售量配额一起使用,其目的是为了控制销售人员的费用水平,增加销售利润

  在设置费用配额时,销售经理一定要注意以下两个问题:

  • 设置费用配额是为了控制过高的销售费用,大多数销售人员往往过高地估计他们所需的销售费用
  • 必须保证销售人员有相对充足的费用经费来开发新客户、维持正常销售业务的进行。一定的销售业务量要求有相应数额的费用经费来适应,如果过分强调节省费用开支,必然会影响销售人员正常的业务活动,因此,对费用控制也应该是适度的。

  如果一名推销员某月的费用开支超过配额1000元,而他的销售额也高于配额103万元,企业销售经理就应该给予奖励而不是处罚或指责。

  许多企业将费用配额、销售量配额销售人员的薪金密切挂钩,通过一定的经济手段来鼓励销售人员节约费用开支。例如,将节约的费用配额按一定比例以津贴的形式返还给销售人员,以调动他们节约费用开支的积极性,使他们在销售业务过程中精打细算,最大限度地实现企业的利润目标。[1]

参考文献

  1. 韩光军.销售管理手册.经济管理出版社,2001年08月第1版