采购谈判(Acquisition Negotiations)
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采购谈判是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
(1)合作性与冲突性。合作性表明双方的利益有共同的一面,冲突性表明双方利益又有分歧的一面,
(2)原则性和可调整性。原则性指谈判双方在谈判中最后退让的界限,即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。
(3)经济利益中心性。
(1)货物的数量条件;
(2)货物的质量条件;
(3)货物价格条件;
(4)货物的交货条件;
(5)货款的支付;
(1)交易内容对双方的重要性;
(2)各方对交易内容和交易条件的满足程度;
(3)竞争状态;
(4)对于商业行情的了解程度;
(5)企业的信誉和实力;
(6)对谈判时间因素的反应;
(7)谈判的艺术和技巧。
采购谈判在采购活动中的作用如下:
1)可以争取降低采购成本;
2)可以争取保证产品质量;
3)可以争取采购物资及时送货;
4)可以争取获得比较优惠的服务项目;
5)可以争取降低采购风险;
6)可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系,为以后的继续合作创造条件。
采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段:谈判前、谈判中和谈判后
采购谈判主要适用以下几种场合:
1)采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备,在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判,进行详细地商讨和比较。
2)多家供货厂商互相竞争时,通过采购谈判,使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。
3)采购商品的供货厂商不多,但企业可以自制,或向国外采购,或可用其他商品代用时,通过谈判做出有利的选择。
4)需用商品经公开招标,但开标结果,在规格、价格、交货日期、付款条件等方面,没有一家供货商能满足要求,要通过谈判再作决 。
5)需用商品的原采购合同期满,市场行情有变化,并且采购金额较大时,通过谈判进行有利采购。