目录 |
说服是指在被说服者能够自由抉择的情况下，说服者通过沟通传递信息而成功影响被说服者心理状态的一种主观努力行为 ，它强调被说服对象能够自由选择，而不是被迫接受。说服策略是指企业或者销售者运用说服的方法改变顾客的心理状态的策略手段。
说服策略分为诊断型说服和反驳型说服：反驳型说服和诊断型说服被认为是企业应对负面信息的两种最常用的说服方式。
反驳型说服主要是质疑负面信息的有效性( 数据、来源等) ，是对负面信息的直接反驳和对消费者能想到的问题的简单回应。
诊断型说服通过将犯错的信息与同一产品类别其他品牌的比较，或给消费者提供额外的补充信息来降低负面信息的负面价值。
反驳型说服重在关注负面信息数据的可信性、完整性和样本的有效性;诊断型说服主要侧重于说明目标品牌与其他品牌在关键属性上无差异，同类产品品牌具有同样的产品属性。