综合型谈判

综合型谈判(Integrative Bargaining)

什么是综合型谈判^[1]

　　综合型谈判是指双方寻求一种或多种解决方案以达到双赢的目标。

　　综合型谈判的特点主要表现在：

　　①分清人际关系与要解决的问题。在谈判中将人际关系与要解决的实质问题区别开来，直截了当地处理每一个具体问题；不进行人身攻击，只集中精力于寻求解决问题的方案。

　　②注重利益，不墨守立场。谈判的基本问题不是彼此冲突的立场，而是彼此不同的需要与利益。因此，在谈判中致力于弄清、承认对方的利益，并寻求协调双方利益的方案。

　　③谋求互惠的方案。在谈判中尽可能开发多种方案，并从中选出能达到赢一赢目标的最佳方案。

　　④使用客观的评判标准。在谈判中双方寻求客观、公正的标准作为谈判的基础，如法律、效率、市场价值等。

　　综合型谈判的最终目的是双赢甚至多赢。常用的策略有：

　　1．开诚布公策略。在谈判过程中谈判人员持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍自己的情况，客观地提出己方的要求，以促使对方通力合作，以便在诚恳、坦率的气氛中达成协议。这种策略成功的前提是双方都开诚布公，都以合作的态度对待谈判。

　　2．休会策略。谈判进行中遇到某种障碍或进行到某一阶段，双方中断谈判，休息片刻，以恢复体力，调整策略或搜集支持的信息。

　　3．感情联络策略。在谈判的过程中双方互赠小礼品以表示对对方的尊重、合作的诚意、表示友好的感情，以使双方在友好的氛围中进行谈判。

　　4．非正式接触策略。在谈判之余，双方一起就餐、娱乐、举行非正式的活动，以加深了解，融洽关系，以利于谈判中的合作。

　　5．留有余地策略。即使谈判中对方提出的要求合情合理，也不要立即答应，否则容易使对方认为很容易而提出更多的要求。

　　6．权力有限策略。当对方提出的要求超出己方的要求时，可以以超出权力范围为由加以拒绝。

表1 分配型谈判与综合型谈判的比较