“西不入川”已成过去式
文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）
来自四川省酒类流通协会的数据显示，2022年，四川酒类市场省外品牌占有率已达24%，而这一数据在2003年仅为3%。
2023年以来，省外名酒动作不断，持续加码对四川市场的攻城略地。四川白酒消费市场正因省外名酒的搅动，逐渐突破香型壁垒、突破地域限制，不断向全国性名酒集中，“狼窝抢肉”在四川白酒市场激烈上演。
“从4月至今，成都川糖已经建设君品习酒销售网点近300家，未来我们将继续深耕网点建设，做好氛围营造，深入开展品鉴会、君品荟、名酒进名企等活动……”6月9日，成都川糖供应链管理有限公司副总经理冯雪，在微信朋友圈不无感慨的分享近段时间习酒在成都市场的布局发展。
无独有偶，今年以来，国台亦强势布局成都，规格各不相同的品鉴会常态化举行，在市场上取得了一定声量。其中，4月11日于成都举行的“国台国标（2012-2018年酿造）真实年份老酒鉴赏会”更为国台国标打造“百亿大单品”目标增添动能。
酱酒攻川势如破竹，清香亦是不遑多让。
“2022年，汾酒四川市场年销售额首次突破1亿元。”5月26日，2023全国主流酒企在川销售品牌省区经理座谈会于成都召开，山西汾酒成都城市经理吕宇翔在会上透露，“1亿的销售额中，主要以玻汾、青花汾酒系列为主，其中玻汾占25%，青花汾酒系列占比超过50%。2023年，汾酒在四川的年销售目标为2亿元。”一年内翻一番，可见汾酒对四川市场投入力度之大、期望之高。
根据四川省酒类流通协会数据，四川500亿元的白酒消费市场（按零售额计）中，浓香为360亿元，酱香为115亿元，清香为25亿元，其中外来清香品牌约有10亿。除了汾酒、红星二锅头、江小白表现亮眼外，牛栏山在四川同样可圈可点。据悉，目前，四川所有的地级市均有牛栏山的经销商，年销售额也稳步向破亿迈进。
除了上述提到的习酒、国台、汾酒、牛栏山等省外名酒持续加码在川扩张，西凤、洋河、古井贡、金沙等省外名酒同样对四川白酒市场虎视眈眈。“去年11月，基于对四川市场的信心，西凤酒导入红西凤、七彩系列等中高端产品，力图进一步提升在川市场份额。”西凤川鄂分公司副总经理王金虎在前述座谈会中提到。
四川粤强名品酒业总经理黄林告诉酒业家：“我们川酒品牌和省外的名酒品牌都有代理，川酒以剑南春、泸州老窖为主，省外品牌主要为汾酒、金沙、国台、鸭溪窖等。自去年底开始至今，明显感觉汾酒、国台和金沙销量有增加，如今我们代理的省内省外品牌销售额占比基本五五开。”
这样的趋势，在主要做名酒代理的名酒殊途公司也得以验证。“四川名酒很多，以前很少听到省外名酒进来‘卷’的，但最近发现洋河和习酒窖藏1988销量挺不错，对川酒有一定的冲击。”名酒殊途品牌负责人王江华告诉酒业家，“川酒六朵金花我们都有代理，省外名酒代理的有茅台、洋河、习酒、珍酒、国台、古井贡酒、古越太雕。这其中，茅台肯定是当仁不让，在成都市场越来越好卖，占比也不断提高。我们虽然仍以川酒为主，但今年省外名酒的销售额占比也达30%了。”
来自四川眉山的经销商胡总今年参加了不少省外品牌的品鉴会，更应一些名酒企的邀请，前往产区进行了“回厂游”。“因为四川已经是川酒大本营了，是浓香腹地，川酒在根据地很少会搞类似的活动。”胡总表示，“原本我只做川酒的，但现在因为省外名酒品牌的活动力度也很大，对经销售的政策比较灵活，所以从今年开始代理洋河、汾酒和国台，现在看来都卖的还不错。”
作为川酒大本营，四川市场被普遍认为是“硬骨头”、“深水区”。
“西不入川的说法已经过时，这种情况也在改变。”传才战略智库首席研究员王传才告诉酒业家，四川正在形成“四川名酒卖全国，全国名酒进四川”的趋势，各种香型均衡发展将在四川白酒市场上演。“其实对于许多省外名酒而言，入川早有布局，像白云边、劲酒都在宜宾设有基地。近期省外名酒的厚积薄发，既是进攻、也是防守。”
但在他看来，进攻是最好的防守，面对四川名酒卖全国的声势，省外名酒加速入川是全国一盘棋的表现。
“四川还并未形成渠道和消费双壁垒，省外的名酒品牌也正是基于这一点而行动。”王传才判断，“渠道端或许因长期的经营、利益驱动形成了一定的壁垒，但消费端并没有形成。尤其是对80后、90后的年轻人，他们愿意去尝试新的口感，对新鲜事物的开放度和接受度都非常高。”
对此，黄林也认为，省外名酒攻入四川，“浓转酱”这一行业大趋势是重要原因。“尤其是对于四川的年轻消费者，相比于中年人，他们并未对浓香产生过高的依赖，也对其他香型更具包容度，更愿意去尝试，这也是省外名酒开拓四川白酒市场所应瞄准的核心人群。”
省外名酒攻入四川，虽各有行动，但作为浓香腹地，“浓转酱”要在四川实现，不少酒商仍持谨慎态度。
成都柒善名酒经营公司总经理张志远表示，相比于其他省份热衷于“浓转酱”，四川白酒市场对浓香的认可度仍无法撼动。“到目前为止，我们公司还没有代理省外品牌，仍全部是川酒。主要有全兴特曲、郎酒、宿将、百年川酒、川酒世家等。”他认为，作为浓香大本营，四川是酱酒企业最难攻下的堡垒，短期内也没有增加省外名酒代理的计划。
从酒业家调研情况来看，行业普遍认为，相比广东、江苏、福建等增长空间较大的省份而言，四川是省外名酒品牌最难啃的“硬骨头”。然而，出现“硬骨头也得啃”、“狼窝抢肉也得干”的现象，也客观反映出名酒的增长空间收缩，需要在“深水区”寻找新机会。
对此，上朴公关战略机构创始人、民酒网首席战略官、白酒专家李春林表示，四川虽然是白酒产销大省，但对名酒的贡献量并不大，市场培育和消费者教育任重道远。“四川500亿的白酒消费市场，对比其他省份，仍有继续扩大的机会。如果蛋糕继续做大，那省外名酒就有机会分得更多市场份额。”
在市场终端，成都春雨酒行老板陈总提到，“把习惯了喝浓香川酒的老顾客转化成喝酱香白酒还是有一定难度的。尤其是现在经济也不好，相比之下，浓香的价格优势很明显。”他认为，四川白酒市场的增量可期，但增量是增在川酒上，还是增在省外名酒上，可能决定着未来四川白酒的市场格局。
王江华则认为，年轻消费者是四川白酒市场做增量的关键所在。“酒企普遍存在焦虑，那就是年轻人不爱喝白酒，但四川的年轻消费者却不太一样。从我们现在的数据来看，年轻消费者更具开放性，更愿意尝试省外名酒，他们大概是省外名酒勇闯深水区的底气所在。”
省外名酒攻入四川，看起来是一省一地之争，但深层逻辑却是省外名酒与川酒的攻防战。而川酒中的一线头部品牌，在对外扩张中，又饱受“围魏救赵之困”，不得不“常回家看看”。
“均衡发展或许将成四川白酒市场主基调。”王传才认为，“无论是从战略布局，还是从战术打法，省外名酒插旗四川都是必然之举。在这样的攻防战里，最终会逐渐找到市场平衡点，实现均衡发展。”
“均衡发展”的趋势获得了大多数酒商的认可。四川尚好名供应链科技有限公司董事长何建宏认为，均衡发展并非是平均发展，而是各种香型、各种品牌在四川白酒市场实现“各美其美”、“美美与共”。“不一定是以香型来区分，更多还是名酒本身的品牌价值，增量市场的消费者对香型没那么敏感，对名酒品牌才是真的敏感。”他表示。
“尤其需要注意的是，这种不同香型、不同品牌的均衡发展，也将限制川酒的符号化认知，给本土市场带来挑战。”王传才最后提醒。
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