文/亚历克斯·戈德费恩
本文由销售与管理合作伙伴清华大学出版社授权发布。
我们都知道，如果我们在一群人当中，让他们推荐自己满意的产品或服务，那么他们肯定会争先恐后地给你介绍自己满意的那个人。
再想想你自己是怎么做的：如果有人让你推荐一个勤杂工或水管工给他， 并且你也有合适的人选，那你会不会非常开心地将这个人推荐给他？不仅如此，你还会拼命去讲解这个人的产品或服务有多好，你简直就是在为他而战啊。
人们都非常乐意向别人推荐优秀的、值得信赖的供应商、服务提供商和合作伙伴。有时候只是因为我们没有开口提出这个要求。因为我们心存恐惧，就是恐惧感。
01
为什么顾客喜欢做推荐
下面列举几个你的顾客们热爱做推荐的主要原因：
他们想帮朋友一把。
他们想帮你一把。
这也是他们的自我肯定。“我做了一个很棒的选择。你也应该和我一样！”通过这些方法，他们会获得一种自我成就感。“我是不是也给你推荐过一个人了？”
我给你推荐了一个什么人，然后他们从你这里下单了，之后如果哪天我有什么紧急需求— 那你是不是也欠我一个人情呢？所以，我会来找你，让你给我帮个忙。然后你觉得你应该把我的事放在第一优先的位置去处理，因为我帮了你一个大忙，你也应该如此回报我。
02
顾客的推荐可以分成两种
你可以要求顾客帮你做两种推荐。
（1）内部推荐： 这种推荐是你的顾客将你推荐给他们同一个公司的人 成为你产品或服务的顾客。你们很多人都是卖东西给大公司的，所以你能 拓展的顾客会有很多。如果你是卖货给一个制造商，有时候会有十几个甚 至更多的人找你买东西，如果你的顾客中有几个批发商的话，效果就更好了。我们是在顾客的同事之间找切入点。
（2）外部推荐： 这些人是你的顾客或者是你顾客的供应商，但也有可 能是你的朋友、家人、熟人、社团或者商会的同僚、高管层的同事等。顾客在其公司以外可以介绍给你的客源是取之不尽，用之不竭的。
03
如何赢得顾客的推荐
下面是 助你赢得内部推荐的话术。
“汤姆，你在公司里认识的同事，还有哪位也能像你一样，可以享受由我带来的超值服务呢？
或者
“汤姆，你在公司里认识的同事，还有哪位也能像你一样能够由我来为他们提供帮助呢？
或者
“汤姆，与你一起工作的同事，还有谁也会购买我卖的那些产品？
或者， 你可以说得更具体些:
“汤姆，与你在圣路易斯办公室（或者其他你愿意指明的分公司一起工作的同事，还有哪位也能像你一样，能够由我来为他们提供帮助？
下面介绍如何赢得外部推荐的话术。
“汤姆，其他公司的人当中你还认识谁，也能由我为他们提供帮助？
或者
“汤姆，其他公司你认识的顾客或者供应商里，还有谁也能像你一样享受由我带来的超值服务呢？
或者
“汤姆，你所属的社团或者某个组织，有没有谁也能像你一样从我的服务中受益？
04
推荐给谁，如何推荐，何时推荐
在我做演讲或者办研修班时，我经常要求客户让他们向身边的人力荐我。
他们甚至都没有料想到我要在他们面前请求他们力荐自己。
我使用刚才介绍的那几种提问方式向客户发问，接下来的事情是这样的：首先，他们有点慌。这是你能看出来的。但是请务必保持沉默。之后你会看到他们已经开始考虑这个问题了，并想出了一些备选对象。我依旧什么都不说。
我觉得挺舒服的，然后就那么看着他们。观众们一会儿看看我，一会儿看看彼此，这些人大多是企业的老板或者是CEO或者公司的高管。最后，100 次当中得有 99 次，他们想到了要推荐的人选！
“哦，我想起来了，约翰•杰克逊，他是木材经销商，是我们的下家。”他们这么说。
现在我知道我的客户要把我“推荐给谁”了。但是事情还没完。这还不是一个完整的推荐过程。
“那您介不介意给您的客户发一封邮件介绍一下我，或者我是不是可以直接找他，然后提一下您的名字？您更喜欢哪种方式？
就是这个，非常关键的问题。
我必须要知道如何才能和这位被推荐人取得联系。
如果不这样做的话，事情就变得不太清晰了。我该怎么做？推荐人该 怎么做？我们必须让双方都确认无误。
向客户抛出刚才方框里的问题，然后继续保持沉默。
在那之后，有大多数人，10 个人有 9 个人会告诉你他们会帮你联系。为什么？因为客户们想通过推荐获得回报。客户们想让被推荐的人知道， 这一切都是在为他们谋利益！
就像我在本章一开头说的那样，自我成就感 是人们愿意做推荐的最大原因。
一旦客户选择出他们认可的推荐方式，你就会知道客户将把你“如何推荐”给他的客户。但是这还没有完事！还有最后一个问题。
“太棒了，我会全心期待着您能够介绍我们互相认识。为了不显得我太过唐突，您能否跟我确定一个时间？我知道您真的很忙……
之后，你猜对了： 闭嘴，深呼吸。
客户会说，“下周吧”或者“周五吧”，或者其他哪天。现在你与客户确定了要帮你做推荐的时间。
但是，还有最后的至关重要的一步——那就是 一定要确认一下你对此事的理解，然后和要推荐你的那个客户达成共识。
“太棒了。您会在下周末之前给约翰发一封邮件把我介绍给他，我将非常感激您的支持和帮助，这对我来讲真的无比重要。如果我在那之后还没有得到您的回复，我会在下下个周一给您打电话，可以吗？
之后，你的客户会百分之百同意你的建议。这样，你和客户之间就达成了推荐共识。然后立刻把你需要打电话跟进的日期记录在日历上免得忘记了。如果你说你要做什么，那么你一定要确定自己可以做到。按照自己的承诺做事，会使你瞬间从另外90%的同行竞争对手中胜出。比对手优秀不是一件难事，他们本来也不够好。
这就是你如何赢得顾客推荐的过程。
你需要“推荐给谁”“如何推荐”和“何时推荐”这三点缺一不可。 然后把所有信息总结成一句话并且保证后续的跟进。
整个交流过程应该不超过 1 分钟。
