嘉宾：范厚华 传世智慧创始人&总裁、前华为海外片区副总裁
来源：鸿儒大讲堂
编辑：周装
9月14日，海豚社 | 鸿儒品牌商学院推出的鸿儒大讲堂，邀请到了传世智慧创始人&总裁、前华为海外片区副总裁范厚华老师，进行了《全球经济持续衰退，企业如何活下去》的主题分享。
范厚华老师历任华为海外市场拉美片区副总裁、区域总裁、国内外子公司董事、CEO/COO；他是“华为奇迹” 参与者、制造者和见证者之一。
拥有31年公司治理、市场战略、企业产品开发、市场拓展、客户定位、企业国际化、全球化战略制定与区域市场领导者经验。
围绕本期主题，范老师从如何正确理解“冬天”、降本、增效、数字化四个方面进行了分享。以下是直播分享的内容节选。
寒气蔓延，
如何看待全球经济危机的不确定性全球
我在1997年元月加入华为（标杆企业），在华为工作17年的时间，参与到了全球管理、全球变革管理，以及全球2B到2C的业务管理。2008年的全球金融危机，从东南亚金融危机到拉丁美洲金融危机，我都经历过。
其实整体看来，在过去相当长的时间内，中国受到全球金融危机的影响相对较小，或者说我们还没有真正经历过金融危机，因为我们的市场还是相对稳定的市场。但是今年以来的影响，是非常大的。面对全球的不确定性，我们如何看待，我有两个观点和大家分享。
这几年主要的影响是疫情和美国的打压，再加上俄乌战争对于全球能源产生的影响，在这些综合因素下，很多人都关注到了标杆企业的内部讲话，我也仔细看过，把寒气传递到每一个人，我的理解是在现阶段希望给员工敲响一个警钟，如何去抓机会。
从更深的维度来洞察，就是在危险的时候，在环境不确定的时候，我们怎么看待，因为我们看待世界的态度，直接决定了我们的工作质量，这也是我分享的第一个观点。
把握危机中所产生的机遇，这样的企业才是优秀的企业，这样的人才是能够产生创新的人。很多人说是不是华为要收缩了，其实我的观点是相反的，它反而是在大踏步的进军。
比如在2000年，互联网泡沫破灭的时候，我们是大踏步的走向世界；在2008年金融危机收缩的时候，我们全面的留在了有价值的市场拓展客户……每一次这样的危机来临的时候，从中真正挖掘机遇，在这样的市场抓住客户，我是这样的理解和解读，这是我的第二个观点。
这两点分享给大家，希望大家明白，在危机中，怎么看待它取决于我们的态度。我认为优秀的企业，越是此刻越客观，用抓机会的态度激发员工、干部的潜能，否则大家都熵增了。
降本不等于收缩，
企业应该如何正确降本
我们看标杆企业，从去年到今年，一个一个的成立军团，这就是抓机会。其次是练内功，大量的改革，把流程制度给缩短缩小了，这是一次熵减。然后是做内部训战，提升干部群体及员工的能力，这也是非常重要的一个能量。
我们的企业家也要有这样的精神，你是企业的头狼，你都看不到希望，那么下面一定是没有士气的。所以你自己一定要有坚强的意志，这个时候就靠企业家的自驱和你对产业的理解来带领大家。
这个时候，需要找到一个方向，让所有的员工把精力都投入到一个方向，这样才能集中大家。因为越是在混乱的时候，很多人其实是被碎片化的，大家被各种信息占用了，导致无序的运动。
只有通过思想或者专注一个方向，才能引导大家从无序走向有序，企业才能被激活。
围绕企业降本管理的本质，我也和大家说说我的观点。
首先，我们为什么要降本，不管是2B还是2C的企业，所有的消费者都希望买到高性价比的产品。不同的客户定位，它所产生的成本管理观念是不一样的，所以企业对客户做定位的时候，一定要看企业的客户愿意购买什么样的产品。有的人愿意买低价便宜的产品，有的人愿意买高质量的产品，也有人愿意买服务好的产品，还有人愿意买高品牌价值的产品。不同的客户，有不同的体验和诉求。
举个例子，我们之前给企业做咨询的时候，首先不建议企业在销售费用、服务费用上面做大规模的降低，反而要求他们加大客户的投入、战略的投入，我们会帮助他们通过产品的设计、结构的调整、系统的集成来实现降本。
真正的降本是在创新领域、制造领域和材料领域的降本，因为这些领域的成本是最大的，可降空间也是最大的。一旦降低销售成本、服务成本，就会出现质量问题和客户不满意的情况。
所以降本不是简单的裁员、降薪，或者找一些替代材料、降低产品质量去解决降本问题。
经济增速放缓甚至转负，
企业如何实现增收
从我们服务的企业来看，企业增收大概有几个方法：
第一，从卖产品走向卖产品解决方案；
第二，同一个客户，通过服务质量的提高，使其产生复购；
第三，将面对一个客户的销售方法和产品方案，应用到同类型的行业，进行复制。
我们有一个客户，做物流运输，他的主要客户是快消领域的几个大客户。在我们为他们提供咨询服务的初期，我们了解到它的年收入在三个亿左右，因为外卖行业的兴起，大家对于方便食品的需求减少了，导致方便食品销量下降，从而影响到他们的收入降低、利润下滑。
当时我们给对方提供的增收解决方案是：
1.提高运输产品的价值；
2.从简单包装的运输到复杂包装的运输；
3.在全国成立20个代表处，招募20个营销队伍。
方案实施的第一年，它的销售额增加了1.5亿，第二年，整体销售额增长35%。
中小企业如何正确看待数字化
数字化是讲究层次的，比如一百来人的企业，有人力、行政、销售、研发、推广，这么多部门如何沟通、开会；如何共享文件、信息；如何进行销售、业务数据分析，只有采用数字化工具，实现办公数字化，才能协同提升效率。
那业务的数字化呢？举个例子，传世智慧公司现在100个人，其中30个初级顾问，他们有一个重要的工作就是配合资深顾问去收集整理材料，然后做系统性的分析。这其中有一项工作就是要做会议纪要，以前我们是用科大讯飞的录音笔，现在用飞书的妙记，开会的时候打开录音，同步整理纪要，时间上只需要原来的10%-20%。
还有我们之前业务处理都是通过表格文档传来传去，现在通过数字化，将业务流程端到端的打通，实现信息、数据同步，实时共享，减少了大量的内部沟通和信息传送的损耗。
数字化有非常重要的三点：
第一，能不能把业务对象（反应业务本质的人、事、物相关的数据标识）的工作通过数字化记录下来，并进行分析；
第二，把业务过程数字化，使得业务流程得到改善，从而提升效率；
第三，把业务规则数字化，通过规则来改善人为的失误和效率。
尾声
范老师最后分享了两个观点：
第一，未来十年应该是我们最艰难的十年，但更是最有机遇的十年。所以大家应该对未来充满信心，以正念战胜困难。
第二，现在确实是中国消费品市场、品牌市场、产品市场都要转型升级的时期。
如何转型升级，这其中有很多奥妙，我们不能用原来的质量要求、管理要求、市场要求去做市场和企管理，一定要做更高层次、更高维度的业务迭代和管理升级。所有的企业家都必须要提升自己的认知高度、战略思维、管理思维，提升对整个市场和对企业数字化的认知高度。
这是企业升级必备的要求，只有这样才能抓住更多的机会。
