说起谈判，现实生活中是无处不在，并且随时有可能发生的。比如，跟老板谈升职加薪，跟客户协商合同价格，跟家人商量房子装修风格，等等。虽然谈判无处不在，但常见的谈判无外乎强硬与温和这两种方式。强硬的谈判是硬碰硬的风格，比的是谁的立场更极端，谁能撑到最后，这种谈判风格往往会伤害双方的关系。温和的谈判则是一方希望谈判能尽快达成共识，解决问题，不想发生摩擦，因此会做出让步，这种方式虽然不会损害双方关系，但是做出让步的一方势必要牺牲一些利益。我们可以看到，这两种谈判方式，都有弊端，想要用它们谈出一个理想的结果并不容易。那么，有没有既不损害双方关系，又不牺牲个人利益的谈判方法呢？答案是有的，这也是《谈判力》这本书要告诉我们的。这本书的作者罗杰•费希尔、威廉•尤里和布鲁斯•巴顿都是顶尖的谈判专家，同时也是哈佛谈判项目的主要成员。他们在书里提到的"原则谈判"的方法，就是哈佛大学研究的谈判项目，是一种既不强硬也不温和，却刚柔并济的、能实现双赢的方法。
《谈判力》一书归纳了原则谈判的四个要素，下面我们一一来看。要素1：把人和事分开。谈判表面上是谈事情，即谈判的双方争取把事情谈成，达成协议。但事实上，谈判不光和事情有关，更多的是和人有关。我们是感情动物，有着各自的价值观、感情和看事情的角度。如果在谈判过程中和对方的关系搞砸了，其实是很难谈成满意结果的，而且从长远看，这种有问题的人际关系，对以后的合作也不利。因此，作者建议在解决实际问题之前，应该把人际问题与实际问题分开处理。通俗的说，就是把人和事分开。现实的谈判中，想要把人和事分开并不容易。我们怎么才能做到这一点呢？《谈判力》一书中指出，我们可以在沟通的时候只谈自己，不说对方；只表达感受和担心，不评价对方意见、不质疑对方。比如，对方违反了承诺，可以用"我很失望"代替"你不讲诚信"。表达自己的感受既可以传达同样的信息，也不会让对方采取守势，拒绝接受意见。要素2：着眼于利益，而不是立场。有这样一个例子，说是两个人在图书馆吵架，原因是一个人想把窗户关上，另一个人想把窗户打开，两个人争来争去相持不下。这时管理员过来问这两个人都是出自什么原因，要那么做。那个想关窗户的人说担心有穿堂风，开窗户的人说想呼吸新鲜空气。管理员想了一下，就把这扇窗户关了，然后打开了隔壁的窗户，这样他们就不用担心过堂风，又能呼吸道新鲜空气，一举两得。这个例子是比较有代表性的，两个人都有各自不同的立场，如果管理员只关注他们的立场，是不可能找到解决办法的，但是管理员的着手点是两人真正的利益点。这也是作者强调的，利益是问题的关键。把立场和利益区分开非常重要，立场争执背后的动机，其实是是利益的诉求。那么，怎样才能在谈判中找到各方面的利益呢？《谈判力》一书中说：最基本的方法就是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，多问"为什么"。比如，为什么对方不采取我的建议？那样会影响到他的利益吗？为什么他要提这样的要求？站在对方的立场看问题，往往能发现问题的关键。比如，房东在一份5年的租约里要求房租每年调整一次。这时，"我们可以先自问房东是担心未来房子的维修吗？"还可以直接问房东"是出于什么样的考量要这么要求？"值得注意的是，我们再询问的时候，要表明询问的目的，不是为了站在自己的立场上和对方吵架，而是想理解对方的担心、需求，然后就双方的利益尽可能达成共识。
要素3：为共同利益创造选择方案。现实的谈判中，我们往往是从非此即彼的角度进行谈判，很少会找创造性新解决方案。作者说，谈判的过程中，我们应该有一个意识，我们不要囿于谈判桌上已有的答案，我们可以寻求共同的利益，把蛋糕做大，寻求新的解决方案。《谈判力》一书中提到了创造选择方案的四个基本步骤，如图：
下面根据书中的案例来分析一下。书中举例说，汤山石油公司所在的城市市长，想把这家公司的税费从100万上涨到200万。双方谈判的问题是，公司想要继续按照往年100万的税费标准支付，市长需要更多。这时，石油公司的处境就很尴尬，如果按照市长的要求，显然要牺牲公司的利益，不好。如果不按照市长要求来，这关系肯定要搞砸了，对以后工作的开展有诸多不便。这时，要怎么做呢？现在按照创造选择方案的四个基本步骤，石油公司首先要做的，就是要挖掘双方的共同利益。然后进一步分析。比如，市长增加税收是为了什么？增加税收无非是用在市政建设上。那么只有一家公司的钱可能是不够的，还需要更多的企业一起承担。而且市长也希望能通过鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，提供更多的就业机会，加速发展城市经济。再比如，石油公司不愿意交更多的税是为什么？随着技术的日新月异，石油公司的技术和设备都要进行更新，厂房规模也要扩建。但是石油公司又担心，厂房扩建之后，设备更新之后，市里会根据公司的估值增加税收额度。另外，公司现在已经吸引了一家塑料厂在厂房建在公司附近，大大方便公司原料的销售，如果对方发现税费增加的话，就不会来了。综合考虑之后，石油公司是不愿意接受税费增加要求的。这么分析之后会发现，市长和石油公司是有共同利益的，那就是鼓励建立新企业，加速工业发展。接下来要做的就是试着找找满足这个共同目标的方案。如果建议市长对选择扩大规模的公司实行减税政策，然后由企业招商引进新企业，再对新企业推出免税5年的优惠政策。这样，不但能吸引新企业，而且会激发原有企业的生产积极性。结果就是，新企业进入城市、老企业扩大规模，不但会带来更多的税收、更多的就业机会，而且会加速城市的工业化进程。对市长、新旧企业来说都是多赢的局面。从这个案例中我们可以看到，当谈判的双方看似立场不可调和的时候，挖掘彼此立场背后的利益，寻找共同利益的创新方案是非常重要的谈判策略。
要素4：坚持使用客观标准。前面的标准一再强调要寻求共同利益，找到对双方来说是双赢的方案。但是，现实生活中还是有一种情况，无论我们提出的方案对对方多有利，对方还是不认可怎么办？或者对方认为谁强硬就该听谁的该怎么办？这个时候，就要用这个原则了，坚持使用客观标准。先例、惯例、行业规范、法规要求等都算是客观标准。作者在《谈判力》一书中强调：越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。比如，房东要求房租2000元/月，依据是对门的那家同样户型的就是这个价。这时候，我们可以跟房东说说同小区其他同户型房子的房租情况、同地段的房租情况，还可以帮他分析一下，对面房子有养宠物、有小孩对房子的损害较大一些，等等。综合这些情况之后，就可以跟房东建议一个你认为比较合适的价格。再比如，书里提到一个美国人准备盖房子，谈好价格的房屋建筑合同也已经签了。合同中并没有注明地基的深度是多少。问题是，这个人认为地基要5英尺，而承包商认为2英尺就够了。这个时候美国人问承包商理由是什么？承包商说，我同意了你房顶用钢梁的要求，现在该你退一步同意我的方案了吧。听承包商这么说，相信只要是个正常人都不会同意的，但是跟承包商讨价还价显然不是最好的方案。这时，这个美国人选择了坚持用客观的安全标准解决问题。他说：我只是希望地基能保证这栋楼的安全。国家对这种房子的具体安全标准是多少？周围其他房子的地基深度是多少？法律法规的规定是什么？总之，当人际关系和事情区分开了，双方虽有共同利益，但还是面临有冲突的利益时，我们应当拿客观的标准来谈判。《谈判力》一书中原则谈判的四个要素。简单来说，谈判中把人和事分开，着眼于利益，为共同利益创造选择方案，以及坚持用客观标准的原则谈判，能帮助谈判双方达到双赢。
