提出好的问题是每位销售人员必需控制的根本技艺。我们在《与客户说话中，怎样向客户发问？》文章中提到：“销售过程中的发问才干和销售人员的销售才干是成正比的。作为一名销售人，一定要尽力地进步本人在说话中向客户提出关键问题的才干。”这是由于当你提出开放式的问题时，你会改动对话的焦点，留意力从关注本人的处置计划和产品转移到关注客户的问题、目的和他们真正关切的内容。客户会感遭到被倾听，你也会理解到对客户来说哪些概念是重要的，应该在将来计划中表现出来的。
提出开放式的销售问题也有助于发明置办的紧迫性。我们中的大多数人都是抵御变化的，由于改动会让我们面对不肯定性。我们致使需求一个额外的理由来思索本身的改动。有效的销售发问促使客户更好天文解处置一个这个问题，或者不处置这个问题所带来的的全部影响。随着问题的严重性，处置问题的紧迫性也会增加。
我们在销售过程中总结了五类不同类型的销售发问，用来激活更多与客户的互动。下面是五类发问，你能够在销售过程中尝试运用。
第一类：理解客户的业务现状。
在销售对话的早期，你要针对客户的业务现状、组织、业务规划等内容，来设计你的发问。
例如：
往常业务目前的状况是什么？
您目前是如何做的？往常的操作方式是什么样的？
您的目的或目的是什么呢？业务上有什么规划？
你有什么业务方案？业务战略有哪些？
这些问题也有助于你为发现客户的问题打下根底。但要留意。提出太多关注事实信息的问题可能会让你的客户觉得你没有做好准备功课。一个好的阅历是，在讯问客户之前，最好针对这些问题可以本人梳理一套思绪和见地，在与客户交流时将这些针对事实的发问，转变为事实的考证发问？
例如：
“王总，我来之前理解到往常我们的业务主要的目的是处置供给链本钱过高的压力，从运营、消费、物流等多个方面都要着手处置本钱问题。王总，不晓得我的了解正确吗？”
第二类：提示痛苦
没有痛苦，就没有改动。客户的问题是任何销售机遇的最终驱动力，所以你必需肯定客户的痛点。下面的发问是关于见地、意见和觉得的客观信息。
你在......方面存在什么问题？
为什么这个问题对你来说如此重要呢？
这些问题中，哪一个对你的业务影响最大？
这对你有什么直接影响？
障碍完成这些目的的主要障碍是什么？
这些问题也能辅佐客户找出他们目前业务现状和理想情况之间的差距。
第三类：处置问题的迫切性
这是一个严重的问题吗？发现一个问题有时并缺乏以让客户采取行动。这是由于人们总是选择与问题生活在一同，或者他们有其他更紧迫的优先事项。这些问题迫使客户思索一个问题是如何以他们以前没有想到的方式影响本身的业务。
假定这种状况继续下去会发作什么？
为什么处置这个问题很重要？
这对......有什么影响？
这个问题会带来什么业务上的应战，结果怎样？
客户会通知你问题的严重性，而不是你通知客户问题的严重性，这在实质上也更有压服力。
第四类：理想的处置计划
一旦客户认识到他们将不得不处置这个问题（这个问题太大，不能无视），你就应该讯问客户他们想如何处置这些问题。
公司的各个部门管理者（CTO/CFO/CMO/CEO）如何定义胜利？
您对这个项目的央求是什么？（对计划的细致央求有哪些？）
你还在思索哪些其他的选择吗？
在与供给商协作时，什么对你来说是重要的？
这些问题将辅佐你取得有价值的洞察力，当然你能够在后面提供计划中表现出高价值的洞察。
第五类：处置问题的益处
往常，客户曾经想到了理想的处置计划，你要辅佐客户思索一旦问题得四处置，将会发作什么？
假定你处置了这个问题，会带来什么改动？
这个处置计划的哪些方面会有最大的投资报答？
在哪些范畴，处置计划还会对你的业务有所辅佐？
这些问题能够辅佐你的客户思索支持处置计划的结论，同样，第五类发问让客户压服他的组织中的其他利益相关者，推进项目是很重要的。
以上并非完好的发问类型清单，这不是一个详尽的清单。在不同的销售场景下，发问方式也会有所差别。在《新处置计划销售》一书中，将不同的发问视角和发问内容，凝练成与客户互动交流的九宫格对话方式，用构造化的对话计划标准销售人员的问和说。
理想地说，在一次正常的销售说话中，你永远不会有足够的时间来问一切这些问题。这取决于你能否能开发出你本人的发问或定制发问，以顺应共同的销售场景。
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