文|章鱼哥
编辑|比奇堡
在现实生活中，人们不仅为自己作决策，也经常需要为他人作决策。
例如，政府为民众制定政策，医生为病人决定医治方案，职业经理人为股东作决策等。
尤其是， 当今新一轮的社会分工催生了管理咨询行业的出现，管理咨询从业者的工作就是在为客户公司制定计划并提供建议。
考虑到现实的需求， 研究者开始探讨为他人决策时决策者的心理特征与规律。
并发现当面对完全一致的决策问题时，决策者为自己所作的选择往往不同于为他人所作的选择，这一现象被研究者称作“ 自己–他人决策差异 ”。
这种差异从何而来？当前研究主要基于认知、情绪、动机以及人际的视角进行了探讨。
研究将采用一种新的视角—— 预测偏差的视角 ，探讨自己–他人决策差异，并揭示这一心理机制如何影响人们为自己与为他人决策时对绝对与相对效用的权衡。
研究提出， 在作决策前，决策者会先对决策对象的偏好作出预测，再据此为其作出相应的选择。
由于决策者预测他人与自己所看重的因素不同 ，这一预测的差异会 进一步导致决策的差异，从而造成自己–他人决策差异。
例如，管理咨询公司的从业者在为客户公司作决策时离不开对客户公司偏好的预测，政府部门在为民众制定政策时同样需要考虑民众的想法与诉求。
因此， 关注对他人的预测，就是抓住了决策的关键 。
然而，人们虽然了解自己的内心想法，却很难准确预测他人的所思所想，预测偏差广泛存在。
研究提出， 受可得性启发式的影响，人们认为他人与自己对社会比较的看重程度不同。
这导致决策者错误地预测他人比自己更看重相对效用，造成绝对与相对效用权衡的自己–他人差异。
理解研究所提出的自己–他人决策差异将有助于决策者对他人想法作出准确预测，从而作出最优决策。
预测过程：一个新的视角
以往研究 从认知、情绪、动机以及人际等视角 揭示了自己–他人决策差异的心理机制。
这些研究发现， 在为自己作选择时人们更关注事物的具体性特征，而在为他人作选择时人们更关注事物的抽象性特征。
在为自己作选择时人们的情感反应更强，而在为他人作选择时人们的情感反应更弱 ；在为自己作选择时人们更倾向于避免差结果，而在为他人作选择时人们更想要追求好结果。
在为自己作选择时人们不太考虑责任规避，而在为他人作选择时人们更倾向于选择那些可以规避他人责备的选项。
然而，以上这些视角均 未考虑预测过程在决策中的作用。
研究发现， 在决策前决策者会先对自己和他人的偏好进行判断，由于人们预测他人的偏好不同于自己的偏好，因此在决策时为他人作出了与自己不同的选择。
在认知的视角中，一种可能是， 为他人决策时决策者考虑了他人的喜好 ，但较远的心理距离导致决策者对决策问题进行了高水平的建构，这种认知方式影响了对他人偏好的预测。
然而，还有一种可能是， 决策者并未考虑他人的想法，心理距离只是影响了决策者本身建构问题的方式。
如此， 一旦要求决策者主动地预测决策对象的喜好，也许决策者作出的选择就会发生变化。
同样，在情绪的视角中，一种可能的情况是，在为他人决策时，决策者主动预测了决策对象的偏好，但是由于无法完全体会他人的感受，作出了与自己相异的决策。
但也有一种情况是，决策者没有考虑到决策对象的偏好， 只是由于自己不是决策结果的承担者，决策问题所引发的情绪唤醒度较弱。
同样的道理， 动机和人际因素可能作为前因变量 ，先影响了决策者的预测过程，再作用于决策者的选择。
但也有一种可能是， 决策者作选择时没有将决策对象的偏好纳入考虑。 然而，现有研究由于未考虑决策者的预测过程，无法分离上述两种情况。
一方面， 研究者可以同时测量被试的预测以及决策 ，并将二者直接进行对比。如果二者出现了差异，则说明 决策者很可能没有基于决策对象的偏好进行决策。
另一方面，也可以 明确要求决策者对自己或他人的偏好作出判断后再进行决策 ，若自己–他人决策差异因此产生了变化，则也可以说明 决策者很可能未考虑决策对象的偏好。
预测与决策任何时候都一致吗？
研究所提出的基于预测的心理机制可能存在一些边界条件。第一个影响因素是 决策问题的类型。
如果人们面临的决策问题仅仅关乎个人喜好，例如喜欢什么口味的食物，或是研究中所涉及到的所有决策问题，那么决策者很可能会根据决策对象的喜好而为其作出选择。
然而，如果决策问题涉及是非对错，比如是否要在考试中作弊，是否要破坏环境等， 那么决策者在作决策时很可能会无视决策对象的偏好，而选择那个正确的选项。
另一个可能会产生影响的因素是， 决策者与决策对象双方的关系。
在研究中，为他人决策时决策者的决策对象均是朋友。然而，如果决策者与决策对象之间是对手或敌人的关系，那么决策者很可能不会按照对方的喜好作选择。
相反， 决策者可能会根据预测结果，选择对方不喜欢的那个选项。
人们可以准确预测他人吗？
准确预测他人所想是人们作出好决策的前提。 然而，受可得性偏差的影响，人们很难对他人的想法、感受以及行为作出精准的预测。
例如，对自己而言，他人的贡献比自己的贡献可得性更低，因此人们常常低估他人对合作任务的贡献率；因为人们很难捕捉到他人观察自己的场景。
所以错误地预测他人观察自己的频率低于自己观察他人的频率 ；因为人们更容易看到他人的快乐，看不到他人的悲伤，所以人们高估了他人的开心程度。
对于自己而言， 逆境比顺境可得性更高，因此人们错误地认为他人生活很顺利，而自己的生活却困难重重。
相比社交贫乏的人，社交丰富的人更为引人注目，因此 人们错误地认为他人的社交生活比自己更丰富。
研究提出了一种新的预测偏差—— 人们高估了他人对相对效用的看重程度 。导致这一预测偏差的原因是，人们了解自己对某一事物的内在看法，但很难获取他人的内心所想。
因此， 对他人的判断更多依赖他人的外部行为表现 。通常而言，与他人作比较需要体现在行动中，而不与他人作比较则不需要做出行动。
因此， 他人进行社会比较的行为更容易引起决策者的注意，而他人不进行社会比较的行为则往往为决策者所忽略。
考虑自己的利益还是他人的利益？
委托–代理问题一直以来是经济学研究的焦点之一 。在委托–代理问题中，代理者处于为他人作决策的角色，而委托者则是为自己作决策。
然而， 代理者的决策往往不同于委托者自身的偏好 。根据经济学的观点，对于代理者而言，他们只会寻求自己利益最大化，而不会考虑委托者的利益是否最大化。
并且， 一旦委托者的利益与自己的利益产生矛盾或冲突，代理者会牺牲委托者的利益而使自己获益。
不同于经济学的观点，研究发现， 代理者会先考虑委托者的需要，再根据对方的需求作出决策。
这表明， 代理决策者会自发地考虑他人利益，并想要尽可能达到他人利益最大化 。但需要指出，在研究中，决策者与决策对象之间没有明显的利益冲突或矛盾。
如果某一选择会同时影响决策者与决策对象双方的利益，此时决策者是否愿意牺牲掉自己的利益而使他人利益最大化尚不清楚。
如果决策者所作的决策可以使他人感到满意，决策者很可能会得到他人的感激与青睐， 这有助于决策者塑造自己在他人心中的形象，如此决策者的利益也得到了提升。
许多研究发现， 人们想要通过为他人所作的决策进行印象管理。
例如，面对损失，当需要在一个确定选项和一个不确定选项之间作选择时，决策者会更偏好不确定选项。
因为 此时决策者可以将一部分责任转嫁给概率或运气这个间接代理者。
同样，为了确定自己所作的选择能够得到他人的肯定，在为他人决策时， 人们更可能送出能使他人感到惊喜、引发较强情绪反应的礼物。
