来源|中国企业家俱乐部
近日，中国企业家俱乐部土士学习联盟高管班（十期班）第一周课程在深圳和广州成功开展。
来自新奥集团、TCL集团、东软集团、松下中国、广联达的二十余位高管同学，围绕“不确定环境下企业如何创新发展”的主题，进行了为期一周的学习。
在整个学习活动期间，同学们先后访问了美的集团、TCL集团、恒兴集团、汇川技术、腾讯、字节跳动、云从科技等多家行业领先企业，从不同企业的创新实践中收获良多。
在恒兴集团的学习活动中，中国企业家俱乐部理事、恒兴集团董事长陈丹作《从恒兴路径看传统企业如何持续创新及转型升级》的主题演讲，为大家分享了恒兴在种苗、饲料、养殖等方面的创新实践、企业管理和组织建设等方面的思考和体悟。
恒兴创立于1991年，是集种苗繁殖、饲料产销、动物保健、养殖、水产食品、数字渔业和国内国际贸易、投资等业务于一体的大型民营企业集团，在全球拥有80余家子公司，连续18年蝉联全国特种水产饲料销量第一，连续多年虾饲料业领域排全国第一。
三十多年来，恒兴深耕水产食品领域，积极打造从塘头到餐桌的水产食品产业链，一直坚持“公司+农户+基地+服务+标准”的农业产业化运作模式，近38000余名农户通过恒兴的产业生态实现了赋能。
不管什么样的战略，都要满足客户需求
“农业是基业长青的行业，需求永远都在，这也是我30年一直坚持干农业的原因。”陈丹在回顾恒兴的初心时强调，自己是一个本分的农业产业人，扎根农业，服务农业。恒兴在企业发展中创造了企业、农户和客户三方共赢的局面。
谈及恒兴的发展战略时，陈丹表示不管是什么样的发展规划和战略，凡是客户的需求，恒兴都会尽全力去满足。
农业问题首先是农民问题，要以解决农民的痛点为出发点。陈丹在分享如何满足客户需求时拿养殖举例，“鱼虾的成活率问题，不仅跟种苗有关，也跟养殖环境有很大关系。水环境不好，鱼虾会生病，所以我们一定要给农民创造最好的环境。”为此，恒兴在种苗、动保、饲料上不断发力，为养殖户提供优质的种苗、饲料、改善水环境，增强鱼虾的活力和抗病能力。
种苗、水环境、生产配套设备改善之后，养殖产量上来了，但水产行业下游的加工厂会趁机压价，又会出现农户丰产不丰收的问题。于是恒兴又开始布局水产加工等中下游环节，帮助农户解决销路问题、提高产品的附加值。
恒兴的水产食品产业链就是在不断解决农民的痛点基础上形成的。因此，农业产业化必须关注农民的所思所想，农民的核心关切是企业关切的重要组成部分。
数字化转型要为农民减负赋能
在谈到农业数字化话题时，陈丹首先分享了恒兴在数字化推广方面的经验。
恒兴自主研发了数智渔业系统，通过大数据技术、智能控制技术实施养殖管理。改变了传统人工投料、巡塘、手工记录等工作方式，让水产养殖管理更加科学、精准、智能、简单。
通过数智化管理，实现从塘头到餐桌的全过程可溯源，保证食品安全。据统计，恒兴目前合作的农户有38000名，投入了物联网设备有30000多套，但加入数字化行列的只有几千人。
农户参加率低，除了设备配套问题外，在内部的总结研讨中，大家认为更多则是工作方法的问题。
陈丹谈及数字化问题时表示，“数字化要能为农民减负和赋能，不仅不能让农民花钱，还要让农民赚到钱，系统的设计也要简单、易懂。”
推进数字化转型是当下国内企业的普遍共识，数字化转型能够帮助企业在组织管理、营销传播、销售渠道、研发生产等各环节实现高质量的降本增效，增强企业在新时代的竞争力。
恒兴如何推广数字化？农业数字化的痛点、卡点和应用现状是什么？不少来自科技企业的企业家和高管对这个话题很感兴趣。
“恒兴搞数字化的出发点还是要帮扶农民，无论是日常管理、金融服务都是在为农民赋能。”陈丹分享了恒兴推进数字化转型的初衷。
过去，无法掌握农户何时捕捞鱼虾，养殖环境如何等数据，因此无法对鱼虾水产养殖施行精细化的过程管理。恒兴希望能利用创新技术让传统行业焕发新貌，让更多的年轻人在线上用智能设备，实现远程精准管理和投料，对养殖过程中的突发意外情况进行报警和及时告知，降低农户的养殖风险。
另外，恒兴的线上管理平台还接入了不少金融服务机构，不少银行通过线上方式为农户提供惠农金融服务。
近年来，随着数字化办公成为不少大型企业的标配后，很多企业感受到了云管理带来的便捷协作和高效响应优势。
这样的优势在陈丹看来更关乎农业产业的未来，“整个农业产业的现状就是年轻人不愿意干农业，觉得太辛苦。我有一个想法就是想让城里人看一看我们的农民兄弟有多辛苦。”
现场的企业高管在互动提问时向陈丹董事长表示，本企业内进行数字化转型时遇到了不少卡点，想了解恒兴的数字化转型是如何推广的。
陈丹表示，恒兴遵循“树立典型，以点带面”的打法，即是“先在自己的养殖基地做，形成自身标准后，选择年轻的接受程度高的农户，慢慢一步步再铺开。”
恒兴旗下优鱼技术总经理林锦江在介绍团队的数字化推广工作时表示，“数字化的关键还是观念上的改变。第一是习惯的改变，将线下的转换为线上的。第二是效率的提升，从靠人力转变为靠机器。”
林锦江还跟在场的企业家们分享了一个现象，“我们发现海南罗非鱼的养殖户，他们下午2点就坐在一起喝茶，晚上4点就回家吃饭了。他们常常聚在一起聊天，谁家用了什么，好不好用，一聊就全传开了。”
因此，从人性习惯角度入手，通过形成示范效应带动实现规模化的辐射扩散。
出口转内销，实现国内市场的降维打击
最近一段时间，随着逆全球化浪潮的兴起，不少国内企业在海外市场的发展受到了影响。恒兴却在不利的市场环境下，通过新的战略定位和转型，成功走出了受海外市场冲击的局面。
“恒兴最近几年一直转型为食品公司。对食品来说，原材料首先是安全绿色的，所以恒兴深化产业链各个环节的布局，做到全流程的追溯和管控。”陈丹董事长在谈到恒兴的定位时这样讲的。
目前，恒兴以“食品企业”为定位，致力成为连锁餐饮的供应商和服务商，坚持布局全产业链生态，力图让消费者吃到真正安全绿色的食品，做到“从塘头到餐桌”的全链路可追溯。
高附加值的核心在于能否食品化？陈丹注意到当下年轻人生活工作节奏加快，没有时间做饭的现象。结合恒兴做食品供应商的新定位，近几年不断加大预制菜赛道的投入。
恒兴以4R为突破点（Ready to use，Ready to cook，Ready to heat，Ready to eat，即配、即烹、即热、即食），加大研发投入，与学界专家一起深入研发水产食品新品种，不断推出新的产品形态。
恒兴不断发力食品领域，强化战略定位。做好餐饮商超“中央厨房”的新角色，加快向新零售领域转型。
除了自身定位的变化，恒兴的市场转型也在同步展开。“恒兴转型要感谢老美！”，陈丹在现场的这句玩笑话道出了一家民营企业在面对市场挑战时的坚定信心和乐观精神。
恒兴的产品原本100%全部出口到欧美发达国家，但后来美国针对中国对虾产品实施反倾销措施，“当时恒兴75%的产品要发往美国，但惩罚性关税高达50%多，那个时候就坚定了我们出口转内销的决心。”
随着国内居民消费水平的提高和对高品质产品的期待，实际上国内市场的规模在逐年增长。2011年恒兴正式开启了内销业务，截止2021年恒兴食品板块的年销售额达到了40亿，其中内销占比60%，出口占比40%。
但在内销市场的开拓方面，恒兴也遇到了一些本土化难题。
“我们原来做出口，接的都是沃尔玛这样的大企业订单，一单都是几百个柜。但在国内很多商超、餐饮一次下单就是1、2个柜，甚至还有半柜的。”
当时，正处于国内市场开拓的起步期，团队不断怀疑、抱怨，市场前景充满了不确定性。一系列管理难题困扰着恒兴。“我当时对内销的战略十分坚持，告诉大家不要看他们量小，没有量小就不可能做大。”
再好的战略也需要强执行和贯彻，在陈丹不断的坚持下，恒兴的内销开始有了起色。对于内销市场的成功，陈丹认为离不开早先出口时的积累。
“恒兴一直在食品领域里深耕，无论是欧盟、北美市场恒兴都有相关的产业认证、质量管理认证，其他的各种体系认证和评价都很齐全。”
因此，通过欧美市场的高标准认证，恒兴的产品品牌在内销市场形成了较高的定位。结合一直以来坚持的出口标准包装、加工和质量检测，恒兴的产品形成了对不少传统内销产品的降维打击。
活动的最后，不少高管同学与陈丹董事长一起总结互动。大家提到了企业家精神的重要性，并且认为在市场变化愈发纷繁复杂的情况下，坚持客户导向和满足市场需求仍是企业的最高战略。
同时，企业在履行社会责任的同时，也向市场树立了高标准和质量安全的企业品牌形象，对于企业的经营不是负担而是增益
