相关数据表明,近两年新生儿出生率虽持续走低,但三到六线城市的新生儿数量仍占到了80%左右。同时,三、四线城市消费者对婴儿产品的消费水平与一线城市的差距正在逐渐缩小,这意味着对母婴品牌来说,下沉市场确实大有可为。聚焦下沉市场的新人群、新场景和新需求,一众新品牌新渠道实现弯道超车、传统企业也在破立之间完成大象转身。 然而,并非所有的下沉都能成功,在所有人都高喊下沉市场是机遇是增量是蓝海的今天,却发现,下沉很难,很多品牌开启各种尝试,最终却还是浮于表面,根本原因是缺少市场下沉的触角。 但有一个平台——进货宝,却在下沉的布局中,向市场交出了一份满意的答卷。为何进货宝可以突出重围,实现下沉?
进货宝扛起了下沉市场的大旗
上海进货宝科技有限公司隶属于上海艾科赛思网络科技集团,而该集团成立于2019年,旗下有三大业务板块,分别为：艾科进货宝、 艾科 拉新宝、 艾科 装机联盟。而进货宝平台是其重点业务板块。进货宝是一个面向零售商户的订货APP,目前主要面向母婴行业相关零售实体门店。平台于2020年3月正式上线,APP最早名为艾科进货宝,在2021年6月1日正式更名为进货宝,此举更贴切了业务。
与市场随处可见的进货平台不同,在供源方面,平台独创从品牌厂商直供终端门店的商业模式,为商户提供优质、高毛利的货源,兑现着“进货省”的承诺。
同时,进货宝还有一支铁打的线下BD军团,堪比阿里铁军。短短1年多时间,进货宝在全国建立了100多个办事处,线下BD团队骨干近500人,形成对全国尤其是下沉市场强有力的覆盖。
进货宝面临的困境
2021年疫情依旧肆虐，持续蔓延的新冠疫情给各行各业带来了一系列冲击。 对于进货宝服务的母婴门店而言，电商冲击、引流难、留客难、动销难、利润骤减、库存压力、微商泛滥、窜货横飞、房租上涨、资金链紧张、人才流失、店员专业性不强、消费者的消费能力发生变化、全渠道布局难等一系列经营困难横在眼前。 艾科赛思创始人兼总裁王素军,更加相信聚焦的力量，更加坚决执行聚焦的策略。经过艰难决策， 艾科 王总在年中暂停了拉新宝平台传统互联网拉新业务，砍掉了年度4000-5000万的鸡肋营收， 希望借助资本的力量，探索和布局进货宝母婴渠道的差异化拉新业务。 于是，通过互联网了解到中创商学，经过与专业顾问详细沟通来到中创商学线下举办的北交所新机遇赋能峰会，结识了李军老师，得知李军老师是广州锯宽基金董事长、上海交大EMBA商学院特聘教授，擅长股改融资上市操盘，曾经帮助数千家企业股改成功，几十家企业成功上市的丰富经验，当场与李军老师签订战略合作。
案例操作经过
李军老师带领团队到企业做尽调服务，通过李军老师对企业的详细尽调后，从多方面了解了企业的实际状况，随后，李军老师就企业实际状况制定了以下方针策略。
0 1
设计经营策略
李军老师凭借进货宝强大整合能力,为帮助进货宝赋能的母婴门店突破瓶颈，特制定进货宝平台 “供源、赋能、建生态” 的七字宏伟目标。将所有人力、物力、财力聚焦在进货宝平台，聚焦在母婴行业，聚焦在下沉市场的母婴渠道， 为商户提供包括进货督导、陈列、培训、活动策划、售后、市场秩序维护等线上线下服务。
02
打造战略定位
通过对母婴行业的痛点分析，李军老师提出“ 打造孕、婴、童行业线下市场的产业互联网第一平 台”，作为进货宝平台的战略定位 。聚焦多层次的线下母婴市场，以互联网、数字化工具连接品牌端以及零售终端，减少多余低效的渠道路径，快速将传统的经销模式升级为第一平台模式，助力母婴行业突出重围。
03
明确商业模式
透过现象看本质，透过现象看趋势！李军老师结合行业赛道特征， 近一步帮助企业明确了“品牌的好朋友，门店的好帮手”的角色扮 演。坚持业务直营模式，给终端客户足够利润空 间；坚持控区控价，打造市场长效机制；坚持赋能商家，坚信做好商家动销才是根本；坚持产品品质第一，只做自己放心吃、放心用的产品；坚持和品牌方/厂家合作，聚焦市场增量（区域增量、渠道增量、品类增量） ，强力践行品牌的渠道服务商和品牌赋能商使命。
04
规划未来五年战略发展
门店发展计划： 当前门店不足3万家，目标开拓25万家门店、成交率90%，母婴品牌产品渗透率超过70%； 营收提升计划： 当前的单店月营收和单人月营收较低；目标将单店月营收和单人月营收实现5-10倍数增长，员工规模达到6500人，整体营收实现186亿元； 利润以及估值目标： 5年内实现年毛利37亿，净利润19亿，按PE 30 倍数计算，公司整体估值570亿
李军老师为期1年的辅导结果
2022年8月7日，李军老师受邀参加上海进货宝科技有限公司员工股权激励启动大会，为企业站台。
首次股权激励共激励核心 中高层三十余名 ，李军老师依据进货宝公司行业属性，公司实际情况， 结合之前为企业规划的五年战略布局，亲自为进货宝量身定制股权激励计划管理办法，并于2022年8月7日举行现场股权授予签约仪式，大会取得圆满成功。
李军老师从2021年开始辅导进货宝，员工从原先 三四十号人增长到300多人，由原先一个月营业额200多万，增长到现在一个月1500万 ，到年底预计突破 2000万 ，2022年营收预计 突破2亿。
对此，上海进货宝董事长王素军王总十分感谢李军老师这一年来的陪跑， 不仅梳理了公司业务问题，还帮助企业设计了股权结构方案，让企业未来得以良性发展；对财务，法务等的工作进行规范，避免企业走弯路；同时制定了企业的资本路径规划，让企业更加清晰的走上资本道路，与资本市场对接。 王素军王总十分期待与坚信在李军老师的专业赋能陪跑下，未来3-5年企业必定能成功上市。
未来的独角兽
回首过去两年，进货宝王素军王总说到， “我每天早上一睁开眼睛，满脑门子思考的都是三个字——“活下去” ， 2022年我们要倔强的把这三个字改成“壮起来”，艾科要茁壮成长，要乘势起飞！ 长期主义是战略坚守，矢志不渝是战略定力，科技赋能是战略价值。艾科坚持做难但正确的事情，坚持长期主义，不走捷径！”
未来，进货宝的赛道选择聚焦两个“下”， 暨“线下模式”和“下沉市场” 。众所周知，线下模式红利才刚开始呈现，亟待深度挖掘和高效整合；下沉市场孕育着无限商机，我们要积极布局，提前卡位！虽然举步维艰，但有奔头，这也是进货宝团队核心竞争力之所在，是需要继续积极打造的天然护城河！
辛勤的汗水已化成成功的果实，苦涩的泪水已变成幸福的喜悦。 正如习主席在二0二二年新年贺词里所言：“我们不能满足于眼前的成绩，还有很长的路要走！”2022年让我们继续期待进货宝，继续期待艾科，早日实现上市梦！
企业发展到一定阶段，想成功打造行业差异化，做行业最具特色的独角兽企业，就要有一个专业的人帮你做一个全面的分析、设计一套可持续增长的商业模式，为你的商道之路出谋划策，我们期待李军老师帮你的企业突出重围。
