人物简介
董明珠，1954年8月出生于江苏南京市，企业家，毕业于安徽芜湖干部教育学院。现任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。2004年11月被评为“2004年度中国十大营销人物”。2019年12月13日，位列2019全球最具影响力女性榜第44位。
2022/11/11
作者/朱冬冬
排版/夏雨航
审核/夏雨航
格力困局怎么破
董明珠从一介草根走到格力董事长，这一路无师自通，走的太辛苦，太漫长。从营销员走到万众瞩目的格力董事长，光环之下，却是常人难以承受的的压力和苦闷。
据奥维罗盘数据显示，2021年全年线上线下市场美的空调均超越格力位居第一，格力排在第二位。 在线下渠道，美的空调销量以38.19%的市场占有率位列第一，同比上升1.92%；格力以30.21%的市场份额位于第二名，同比下降1.13%。在线上渠道，美的空调的市场占有率为30.34%，同比下降4.89%；格力以26.31%的市场份额紧缩其后，但份额同比上升1.56%。
格力空调的单条腿很壮，而另一条腿却成了瘸子。单腿走路的格力，路子越走越窄。成也“专注化”，败也“专注化”，当年格力在空调市场上叱咤风云，靠着空调一条业务，一招鲜吃遍天，击败了众多竞争对手，成为行业第一。 然而，随着空调市场逐渐饱和，竞争激烈，空调销售业绩增长缓慢，单条腿走路的格力，逐渐开始变得吃力。
尝试多元化的格力，开始了造手机、造车之路，而这条路走的格外辛苦 ，格力手机7年只卖出了3.5万台。 继发展新能源后， 今年格力又大力进军预制菜新赛道，主要是负责 预制菜装备制造的研发、生产和运销服务，格力是 否能够抢占市场，夺得先机？
“天鹅蛋生在养鸡场也无妨”
“只要你是天鹅蛋，就是生在养鸡场也没什么关系” ——《安徒生童话》
董明珠从一介草根走到格力董事长，这一路无师自通，走的太辛苦，太漫长。从营销员走到万众瞩目的格力董事长，光环之下，却是常人难以承受的的压力和苦闷。
1954年，董明珠在南京的一户普通人家呱呱落地。她前半生没有什么浓墨重彩的经历，相反却充斥着反反复复的苦难。
董明珠家中姐妹众多，共有兄妹7个，董明珠是老小。在那个艰辛的年代里，食不饱、穿不暖是生活的常态，但董明珠还是不忘读书，硬着头皮把该学的课都学了，不负众望地考上了 芜湖干部教育学院统计学专业 。
图为芜湖干部教育学院，现芜湖职业技术学院
1975年，毕业的董明珠顺利地进入了南京的一家化工研究所担任行政管理方面的工作，并且还结了婚，育有一子。本以为生活就会这样一直地风平浪静，过上相夫教子的美满生活，可老天爷偏偏爱开玩笑。
“麻绳专挑细处断，噩运只找苦命人”。
董明珠的丈夫在孩子2岁时病逝，从此董明珠一夜之间变成了一个无所依靠的单亲妈妈，这成为她心中永远的伤痕，也成为了董明珠日后人生的转折点——走上了草根逆袭之路，一路逆袭到了格力董事长。
1990年，董明珠的孩子东东才刚满八岁，一个南下的想法开始逐渐在她的脑海里发酵。再三思索之下，董明珠毅然辞去工作，南下打工。
图为董明珠年轻时照片
初入格力，崭露头角
同年，36岁的董明珠只身来到珠海，加入了格力。对营销一窍不通的董明珠从最基层的业务员做了起来，她在格力的工作期间几乎是处于全年无休的状态。
之后董明珠遇到了一个棘手的问题，公司派她去安徽要回42万的欠款。董明珠凭着死缠烂打和三寸不烂之舌， 仅用40天便追回42万元债款 。经此一战，董明珠声名鹊起，一战成名，给当时时任总经理的朱洪江留下了深刻的印象。
到1992年，董明珠个人在安徽的销售额就已经达到了可观的1600万。 她一人的销售额占到了整个公司的1/8。
1994年年底，董明珠临危受命，上马经营部部长一职。而在之前，格力刚刚经历了一场严重的内部危机。部分骨干业务人员突然”集体辞职“，但董明珠并没有被短期利益所吊住，选择留在格力，并且被全票推选为经营部部长。
似乎在格力的三十年里，董明珠从未缺席过它所有的重要时刻。
董明珠把自己的“狠”劲儿带到了格力的每一处。有人戏语：董明珠所到之处，寸草不生。
事实上，这并不夸张，也不是危言耸听。
1996年，张近东兄弟的苏宁成为全国最大的空调经营商。另一边的，国美黄光裕，早已开始尝试连锁店的经营模式。关于电器的创业神话，此刻在神州大地大放光彩。董明珠在格力也开始发力，崭露头角。
董明珠化身改革者。在面对被积压了19000套空调情况下，大家通常的想法是低价销售、清库存、薄利多销，公司其他人给的建议也是每台降价300元。但董明珠却反其道而行之，坚持认为“ 正常产品降价有损形象 ”。
行事果断的董明珠上任第一把火，就烧到了营销部，如同美的的方洪波一样。
《问道徽商100人》了解到董明珠在公司明令禁止上班期间吃东西，并做出了“一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”的规定。当所有人以为这只是戏言的时候，董明珠就拿了8位同事开了刀，各罚五十。
董明珠的原则就是“只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底“。
图为格力工厂
这样的火，一直烧个没完。
一名年销售额高达1.5亿的经销商在“铁娘子”面前耍大牌，要求特殊待遇的时候，董明珠并没有理睬他的请求，而是在事后：把他开除格力经销网。
一天之内，毫不犹豫的丢掉1.5亿的年销售额，大家对这位位子还没坐稳的销售经理产生了莫名的畏惧感。
在董明珠的字典里，她只信奉：只要违反原则，天王老子也给我下马。
机遇与挑战并存
2001年是空调制造商争夺市场最重要的一年。
董明珠在她的《行棋无悔》中写道：“ 一直处于风口浪尖的我却被迫卷入了“淮地哗变”事件。以静待动，各地经销商在观察我如何处理烫手山芋；捕风捉影，大小媒体在不失时机地狂轰滥炸；见缝插针，竞争对手在不择手段的蚕食格力市场......”
图为《行棋无悔》
有人问董明珠：“你怕吗？”
“如果用我这条命，能换经销商的利益，也很值”董明珠这样回答道。经历了商海浮沉，尔虞我诈，董明珠也练就了一颗大心脏。
从董明珠上任经营部部长之后，董明珠在格力最困难的时候拯救了格力。 促使格力从1995年到2005年连续11年在空调销量产量、市场占有率、营收收入上位居国内首位。
图为格力发展历程
铁娘子探索出了一套至今还在被业界同行使用的销售模式，很多人把这种独创的区域性销售模式称之为“格力模式”。该模式更是被理论界、经济界誉为“ 二十一世纪经济领域的全新革命 ”。
在经历外困内乏的境地时，董明珠本着置死地而后生的态度背水一战，把格力从悬崖边拉了回来。
董明珠大力削减了营销的业务人员，她把每年节省下高达亿元的业务费贴补给了经销商。如此一来，董明珠始终只坚持着以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡的局面。这是董明珠独创的营销方法，也是全国独一无二的营销方法，也是董明珠革命的内核所在。
2007年，董明珠出任格力电器股份有限公司总裁。
2012年5月，格力电器正式宣布公司总裁正式被任命为格力集团董事长。
格力职工中有句顺口溜：“跟着朱洪江，永远不受穷；跟着董明珠，格力不会输。”员工的信任和支持，使得一路负重前行的她有了去拼的勇气和魄力。
从“小镇做题家”再到格力集团董事长，她花了整整22年，这一路的苦楚芬芳，只有她一人能够体会，“铁娘子”并没有带着孤芳自赏的态度看问题，而是审时度势，果断抉择，时刻防范“千里之堤，毁于蚁穴”的事态发生。
格力多元化之路受阻
格力2022年财报显示，前三季度营收为1474.89亿元。 也就是说，在某种程度上。格力到2000亿就基本触顶了。即使二、三季度营收一度破了500亿的大关，但从全年来看，营收想要突破2000亿还有些难度。
董明珠也曾在公开场合坦言，“格力在过去的30年间被空调绑架了，现在要从‘空调’的标签转向‘电器’。借此进军综合家用电器的市场，以目前的势头来看，机会还有，但希望不大。”
也有人对董明珠的 “专断独行” 进行了声讨，董明珠表示，“企业可以更好地运营下去的时候才会考虑交班，如果无法更好的运营，自己绝对不会交班。”但从目前来看，格力的势头被美的完全地碾压， 无论是营收、利润率、市值，格力都处于下风。
董明珠期待格力能够走向“多元化”、“科技型”的全球制造业领军企业，而不是在空调这一棵树上吊死。
借此，董明珠试着进军手机制造业和新能源行业， 不过格力手机在市场上却一度成为了笑话一般的存在 ，首先就体现在销量上，用惨不忍睹来形容并不为过。
图为格力手机
由于格力面对的手机市场的的压力并非零星半点，前有苹果三星，后有小米华为，格力想在手机市场做出一番蓝海，堪比登天。2020年12月7日，格力电器悄悄上架了首款5G手机，代号“大松5G手机”，共有4个存储版本可选，价格在2699-2999元之间。然而大松5G手机半个月的销量只有2259台，令人大跌眼镜。
有网友戏说，“ 格力除了造空调，啥也不行 ”。同样的，格力新能源汽车的前景也不太明朗。
图为银隆新能源车
2021年，格力电器控股珠海银隆新能源，并将其改名为格力钛能源有限公司。 董明珠十分看好的银隆新能源，却被外界认为是格力揽下的一个 “烂摊子”。 截至今年7月31日，银隆新能源的负债总额高达 227.3 亿元，而今年上半年，格力电器的归母净利润也仅94.57亿。
《问道徽商100人》了解到随着预制菜的兴起， 董明珠又盯上了预制菜的设备生产制造领域。有媒体爆料称，董明珠在珠海市预制菜产业发展的座谈会表示，格力将结合企业自身优势，入局预制菜装备制造的研发、生产和运销服务。 虽然在风口之上“猪都能飞起来”，但格力从造手机再到新能源汽车，再到预制菜设备制造，都并未交出多元化业务的完美答卷，接连的失败和瓶颈摆到了格力的跟前。
现年68岁的董明珠，马上就要踏上古稀之年，依然拼搏在一线的铁娘子，带着她的“狠”劲儿会把格力向何方呢？又是否能够顺利打开格力新产业格局的大门，突破2000亿营收大关呢？
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