供应链的议价权，需靠自身价值争取。
作者丨三轮
今年618是“最难的一年”，不少品牌的战绩大不如从前。
在流量红利消失，头部直播们自顾不暇，而新消费品牌要找到增量，“下半场”比拼供应链、服务等综合能力的较量更为突出。这对它们身后的供应链企业，也带来新一轮洗牌，资本化则是立于不败之地的关键因素之一。
最近，田野创新股份有限公司（下文简称“田野股份”）正式向北交所递交申报稿，计划在北交所挂牌上市，国海证券担任保荐人。
可见，供应链端越来越“内卷”。在新茶饮行业门槛不高的情况下，随着品牌越来越多，产品花样层出不穷，供应商企业如何用资本武装自己，卷出新高度，则带来一波供应链公司上市潮。
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“卖水”比“挖矿”更赚钱
新茶饮品牌的热度一如既往，市场规模在逐年增加。据《中国餐饮品类与品牌发展报告2021》数据显示，2020年国内现制茶饮市场规模为1136 亿元，预计到2025年将达到3400亿元，年复合增长率约为24.5%。
近几年来，这一赛道催生了一大批网红茶饮品牌，其中奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨、一点点等热门品牌背后，又“养肥”了一家供应商“田野股份”，让其有底气上市冲刺“新式茶饮供应链第一股”。
成立于2007年的田野股份，主要从事热带果蔬制品的研发、生产和销售，拥有芒果、菠萝、荔枝等四十多种果蔬产品配方和工艺，主要产品为原料果汁、速冻果块、鲜果等。
田野股份招股书显示，2019年至2021年的营收，分别为2.90亿元、2.66亿元和4.59亿元；毛利率分别为27.04%、26.48%和29.16%；归母净利润则分别约为2432万元、2100万元和6517万元。
田野股份的主要产品为原料果汁、速冻果块、鲜果以及其他产品。其中原料果汁主要涵盖冷冻芒果原浆、冷冻西番莲原浆、冷冻菠萝蜜原浆等产品，在田野股份销售收入中占比最高。2019-2021年，原料果汁的收入分别为1.28亿元、1.49亿元和4.15亿元，占总营收的比重分别为44.13%、56.11%和90.52%。
值得注意的是，在2019年时，田野股份的主要客户还以农夫山泉、鲜活果汁和可口可乐等食品饮料企业为主。在2020年的时候，奈雪的茶迅速成为其第二大客户。
到了2021年，田野股份的客户结构发生变化。奈雪的茶、茶百道、农夫山泉、一点点和沪上阿姨分别成为其“前五大客户”。而这五大客户分别为田野股份贡献了9206万元、6606万元、5364万元、5321万元和4818万元的销售收入，前五大客户贡献的销售收入占比为68%。而奈雪的茶在田野股份的年度销售占比中达到了20%。
并且，田野股份与奈雪的茶等品牌之间并非仅为供需关系。2021年年末，奈雪的茶向田野股份投资3864万元以获得4.4%的股份，沪上阿姨则向田野股份投资322万元。这一举动，强化了茶饮品牌与供应商的利益关系。
在这次定增的投资条款中，田野股份承诺要在2024年12月31日前完成在上交所或者深交所的合格上市，如果在规定时间内未完成上市，就需要回购定向增发的股票。所以，在2021年底，本打算再去深交所上市的田野股份，无疾而终后又在今年转赴北交所。
不过，从2019年到2021年，田野股份新茶饮客户的收入占比分别为4.20%、24.44%和61.82%；食品饮料客户的收入占比则分别为57.66%、50.34%和33.49%。
这种产业结构的变化，让饮料行业的竞争从传统的简易制作、中低档价格，向新鲜现做、中高端价格、创新产品定位等方面发展。后端的新茶饮品牌已在营销、产品端“激战”多年，似乎卷无可卷。导致前端的田野股份等供应商，也需要不断优化产能，提升竞争力。
流量红利的潮起潮落，让一波新消费公司“昙花一现”，大部分明星新锐品牌在赔本赚吆喝，而给“挖矿”人“卖水”的却在闷声发财。
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新式茶饮供应链的纵向延伸
传统茶饮制作，更多在于对茶粉、植脂末、奶精勾兑的配比。现在的新茶饮品牌，更注重使用上等茶叶，提升种植要求。而后需要更优质的自动化、标准化设备，萃取不同浓缩液，提升量产能力。
在水果、茶叶、奶制品的原材料生产方面，需要丰富的种植经验，以及充足的光照雨水。倘若水果质量参差不齐，会不利于下一步的加工，影响产品口感，进而损害品牌形象。
在这方面，田野股份聚焦热带果蔬产地加工，于2016年启动湖北工厂建设，以提供果蔬种植、加工、贸易的一站式服务。同时，其旗下的湖北田野（农谷）生物和湖北爱斯曼两家公司利用集团的原料优势，专注生产发酵果蔬汁、果汁饮料及植物蛋白饮料。
目前，其产能布局涵盖中国热带果蔬主要产区，于广西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荆门拥有四个现代化工厂。
2021年，田野股份原料果汁的产能为5.39万吨，总产量为4.66万吨，产能利用率为86.51%，产销率为85.45%；同年速冻果蔬的产能为5040吨，总产量为3938吨，产能利用率为78.15%，产销率为59.12%。
整体看来，田野股份在上游原产地、中游加工地带，皆有雄厚的实力，才让他在快速发展的新茶饮行业中分得一杯羹。
此次田野股份上市计划募集的4.75亿元，主要用于海南自贸港智能工厂(一期)建设项目和海南达川热带特色产业扩产项目。项目全部实施完成后，田野股份将新增椰子制品 8000吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨的产能。
在变化更快的新茶饮行业，田野股份也需要创新研发能力为基础。因此，其建立快速响应客户需求的协同创新流程。
具体而言，当公司收到客户需求或样品后，就会快速启动协同研发流程，包括样品分析、工艺和配方设计、原料调查、试产、量产等，缩短新产品商品化周期，从而配合客户成功推出新产品。
当新产品和配方在定型后，研发部门会与生产部门制定配方和工艺标准，通过生产测试后推向市场。例如，油柑汁、刺梨汁、黄皮汁、龙眼汁等新品、潮品、爆品，均通过这一流程诞生。
有了上、中、下游三股力量的加持，田野股份才在奈雪的茶等品牌中有投资价值。毕竟对于不少新茶饮品牌，命脉仍掌握在供应链“手中”。
像蜜雪冰城这样下沉范围广、用户心智强、实力雄厚的品牌，背后也拥有自己的工厂，完备的供应链，才能让产品从原料生产到研发、加工再到门店销售，实现无缝对接。这样不但降低成本，也提高了效率。
而像田野股份这样有“两把刷子”的独立第三方供应商，上市之后也会面临更多的挑战。
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食品供应链“上市潮”来袭
实际上，田野股份不是第一个以新消费品品牌供应商的身份备受关注的企业。在此之前，已有不少供应商企业开启IPO之路。这也是承接《中式餐饮上市潮，大变局前夜的“抢跑”》后的，食品供应链上市潮来袭。
今年5月，瑞幸、喜茶的包装材料供应商之一，合肥恒鑫生活科技股份有限公司披露了在创业板上市的招股书。公司拟募资8.28亿元，将用于年产3万吨PLA可堆肥绿色环保生物制品项目、智能化升级改造项目、研发技术中心项目以及补充流动资金。
2020年，恒鑫生活跟瑞幸咖啡合作，当年瑞幸为其贡献销售额2650.39万元，2021年瑞幸贡献的销售额更是翻了四倍增长至8319.30万元。除瑞幸之外，喜茶、星巴克、麦当劳、Manner咖啡等也是恒鑫生活的主要客户。
今年年初，主营食品调味料等产品的宝立食品，拟在上交所上市。喜茶、肯德基、麦当劳、星巴克等均为宝立食品的客户。此次上市，宝立食品计划募资4.6亿元，主要用于公司嘉兴生产基地（二期）建设项目和信息化中心建设项目。
可以看出，越来越多供应商正在排队等待公开市场的检阅。只是这类食品供应商企业，往往也会有缺陷。
像宝立食品、田野股份这类食品供应商，都会面临食品安全问题。2020年，宝立食品的供应商之一东方先导，涉嫌生产经营不符合标签标注食品案被上海市闵行区市场监督管理局处罚。
田野股份在报告期内虽未因食品安全质量问题受到过相关部门的处罚。但是食品安全和产品质量的风险并不能被完全隔离，供应商仍需面临自身、同行业、下游行业发生食品安全事件进而对行业声誉、公司业绩造成不利影响的风险。
另一方面，to B企业的客户量一般较少，而企业对头部大客户的依赖度较高。在2018至2020年间，百胜中国为宝立食品的第一大客户，在2018至2020年间的销售贡献率比例分别为32.81%、30.53%和24.81%。
田野股份虽未在财报中提及，但结合上文，我们仍可看出其存在产业结构较为单一，且依赖头部大客户的风险。这就致使食品类供应商企业在面对下游品牌商时，可能议价权不够，也会牵制企业对品类的拓展。
然而，上市之后，食品类供应商企业要想保住自身地位，还需布局不同品类产品、扩大客户种类、及时了解市场需求动向、提升研发水准。毕竟现在的新茶饮品牌门槛不似10年前，供应链的议价权，需靠自身价值争取。
以田野股份、恒鑫生活、宝立食品等为代表的食品供应链公司，无一不想通过资本市场的推波助澜，在垂直产业领域发挥规模优势，不甘于靠量赚“辛苦钱”的公司，抑或通过孵化、收购品牌，来打破供应链公司在资本市场“赚钱但不值钱”的宿命。
