客户的成功才有华为的成功
在华为看来，一切工作要向领导负责到向客户负责，研发不单是追求技术的先进性，而是要符合用户的需求，要给用户提供价值，首先是要解决用户的直接需求，其次是要满足客户潜在的需求，再次是要给客户带去价值，让客户成功。
因此顾客的利益之所在，就是华为生存和发展的最根本利益。
案例：
在光纤通信之前，铜线网络是固网运营商的重要基础设施，那么铜线它本身是易于弯曲的，所以说用户使用比较方便，铜本身它短时间内还不会分解，不易于生锈，有着较长的使用寿命。
欧洲很多运营商的骨干电缆，它是不属于上世纪三四十年代的，所以用的都是铜线网络，到现在已经有八九十年的历史了，华为在欧洲建网的时候，就充分考虑到了欧洲运营商的情况，我们知道对于新建的小区或者密集型的城镇，采用光纤到户是比较合适的建网方式，但是对于老旧的小区，他是超宽带网络的提速改造。
特别像欧洲用户，他们的居住非常分散，建筑设施也非常老化，如果都采用光纤到户的建设方案，会面临光纤改造工程的复杂性，工程周期比较长，网络投资也比较大，当然资金回报就非常慢了，会面临着一系列的问题。
如果能充分利用现有的这种铜线网络资源，通过新的创新技术，提高介入的速率，也就是说提高铜线的传输速度，就会大大节省超宽带网络建设的投资，加快建设的速度。
根据英国一家咨询公司2008年的分析结果，整个英国如果全部采用铜线进行宽带网络建设，那么它的投资只是光纤通信建设费用的1/5，华为它可以通过频谱扩展和编码优化，将铜线的速率提升两到三倍。
考虑到欧洲的实际情况，华为在欧洲的很多地方，并没有实施最先进的光纤通信技术，而是充分利用现有的铜线设施，加上华为最新一代的处理设备，让客户在大量节约资金投入的情况下，一样达到了光纤通信的效果。
所以华为它不光为客户提出了直接的需求，利用先进的技术将网速提高到千兆，更站在欧洲用户的角度来考虑，节省了大量的资金、时间和精力解决了客户的潜在需求。此外华为的基础设备还为客户创造了巨大的价值，带来了客户的成功。
比如说英国电信，从2009年底开始采用华为的技术建设超宽带网络，华为提供了包括设备、室外机柜、电源、电池等一站式解决方案。到2014年的时候，英国电信就已经部署了超过4万台的室外机柜，占英国2/3人口1900万家庭的超宽带全部覆盖，提前12个月完成了英国电信下一代超宽带网络建设。
超宽带网络建设，也为英国电信发展新业务提供了更宽的管道能力，英国电信基于超宽带网络发布了BT以及高清视频业务，又带来了电视符合宽带用户的井喷式的增长，不到一年的时间，它的电视用户增长200万户。
瑞士电信也同样采用了，重用铜线来建设超宽带网络，解决了运营商站点取电难等问题，那么它的建设效率比传统方式提升了70%。
从上述案例我们可以看出，华为没有从自身的利益出发，将最先进的光纤技术和设备卖给运营商，而是从客户也就是电信运营商的实际出发，充分利用了他们原有的基础设施，这就大大降低了运营商的投入，缩短了投资的周期。
不但给运营商的用户提供了高品质的产品，也给运营商们带来了市场上的成功，而运营商的成功又反过来让华为获得了成功。
由于我本身就是做咨询公司的，在咨询培训这个行业看了太多的人，有些做培训的企业，将自己的课程说得天花乱坠，无所不能，只是为了将课程卖给客户，而并没有从客户的真实需求，实际情况出发，结果客户盲目学了大量华而不实的课程，最终课程是学完了，结果企业也倒闭了。
实话实说，就算我是做咨询培训的，在我看来，很多时候培训课程它只能解决一部分问题，绝对不是万能的，更不是可以包治百病的万能药，过分夸大培训的作用，甚至在不清楚客户需求的情况下，一味的推销课程给客户，是一种极其不负责任的行为。
培训首先深入了解客户的真实需求，包括客户当下存在什么问题，如何解决，要达到什么目标等等，然后给客户制定符合其实际情况的方案，这种方案不一定是越贵越好，不一定是越复杂越好，最好让客户以最低的成本来解决问题。
