来源 | 新品牌研究所
作者 | 易婷
没有永远的假期，但有一直做不完的题。
去年7月“双减”政策落地，家长们为孩子的成绩急的焦头烂额；教培机构忙着升级转型“打怪”；教培老师只想活下去……而“怎么活”成了教培老师们解不开的一道题，是去和千万毕业生大军抢一个岗位？还是挤破头到二三线城市做个编制老师？再或者去看看别的行业还缺不缺人？
站在十字路口，大家的选择各有千秋，有机构客服、乡村教师、企业人资等，领着固定的薪水，似乎生活惬意且满足；而有的人并不想放弃这一香饽饽的饭碗，仍在试图将自己的“教育事业”弘扬下去。
他们瞄准了新的场所，将课堂转向了直播间；他们转化了新的方式，将收费变为了公益；他们手忙脚乱的的走进各大直播平台，打着讲题、讲方法的口号，继续做着K12培训的事。只不过这群教培老师与李佳琦他们这样的主播不同，最开始的时候没有摸着套路，直播的话术也被直指太“正”。
一年半的时间，他们不断探索，从向学生输入到给家长讲解，把情绪带动到极致，道理一套接着一套，最终无外乎就是让K12逐渐走向“复活”，变相成为他们的吸金工具。
复活第一阶：用IP吸引学生
为响应国家“双减”政策，电商平台去年纷纷禁止发布面向K12的课程，彼时，很多人预测未来很难再有K12学科类的网红老师，甚至有人预测未来K12学科的老师或将不能在这些平台直播授课。
而此时的现状，狠狠打了这群所谓的预言家的脸。“英语雪梨老师”“北大傲德学习力”“言西早老师”“数学吴老师”等现在都是拥有几百万粉丝的网红老师。
这群人初入直播间，还是自带老师的“气节”在的，不会和带货主播一般对你一口一个“亲”一口一个“宝贝”，他们只是把课堂搬到了直播平台，对观众的称呼多以“同学”为主。在直播间他们也鲜有吆喝声，顶多是强调同学们注意这个地方容易出错，请大家看好这个问题等诸如此类的话术。
仅从描述上，就能感受到直播间是多么平淡。或许能带来一点趣味的是，老师不那么标准的普通话和直播间无处安放的手。那既然都是老师了，发现问题和解决问题是他们的长处，他们开始挖掘自身的不同和能吸引受众的点。
最为直观的就是他们给自己打上了身份标签，在个人简介和名称上将自己的学历背景和学科类别贴上。比如毕业于国内985本硕，获得剑桥语言类证书，原某机构几级老师，从教多少年等等，这些介绍就是为了告诉大家：“我是专业的。”
一位刚进入初三的学生告诉《新品牌研究所》，自己想看看清华北大毕业的是怎么讲课的，是不是有什么不一样的方法。这种好奇心在很多人心中驱使，也给这些老师带来了很多流量，逐渐这群老师在直播间活跃起来。
自曝曾为字节跳动大力教育英语负责人的胡赛楠就是一个案例，在她的短视频账号上2019年开始陆续发布视频，内容虽与英语相关，但不成体系，视频点赞量均在100左右。在“双减”之后视频点赞量出现了量级的变化，内容也分为三部分，一是最全答题技巧、二是高分学习方法、三是英语高分作文。
她每天开播的时间在上午11点，在直播间会简答说一些自己做题方法，最终的目的仍是“卖课”。在店铺的课程介绍中，说适合人群是零基础和成人，但从内容上看却实为学生量身打造。
其他很多老师的方式更为简单粗暴，我在直播间讲题，你买上我做的习题册跟着我一起做，这种带货的形式省了很多的弯弯绕绕，也能让这群人赚一笔。现在，在各大直播平台，你只要搜索“语文”“数学”“英语”等学科类的关键词，会出现一系列的视频，正在直播的小尾巴也会跟随在推荐的主播的昵称后。
《新品牌研究所》发现老师在直播间讲题的方式初步将K12“复活”，名校毕业+教师身份给他们的IP站脚，让大家对他们本身认可度就高；另外老师在很多人心目中的形象是神圣而不可轻犯的，对老师的信任和依赖程度相当之高。因此，很多人看到他们直播会不由自主的走进直播间学习，并对他们的推荐的书籍尤为肯定。
但是这种在直播间直接向学生讲课也暴露出不少问题，首先，小初高学生一开学，基本上没有手机了，直播间谁来听课呢？不可能只节假日营业吧？其次，直播间的学生年龄不同，地区不同，甚至版本不一样，你讲初三化学，高中的学生都不会进去，难以同频授课。最后就是这样带货产品单一，讲哪本卖哪本，捞钱很慢。
复活第二阶：教育家长
上课做题的是孩子，但下单付款的还是家长。
声量逐渐起来之后，一味的公益讲课小赚学生的钱，不再能满足这群网红教师了。他们追求更多的变现量，于是将目标对象转向真正具有购买力的家长。但是家长并不是那么好“对付”的，不会因为你说好就乖乖买你的东西，他们会货比三家，也会看看是否真正有需求。
在想方设法“教育”家长上，这群网红教师下了更多功夫，据《新品牌研究所》观察总结可以分为：教育三步曲。
第一步，教做题。一道小学数学题，摆在你面前就问你会不会？如今的小学题再也不是十年前简单的加减乘除了，它更注重逻辑思维的考察，很多题摆在一些大学生家长面前，都难倒一片。
各大平台上就出现新的一幕：如何教孩子做好这道题。在直播间里，这群有着“数年从教”经验的老师和家长在第一道道的讲解题目，甚至还会附赠一些如何讲才能让孩子听得懂的技巧。家长们有的懂了，有的一知半解。这时，给他们推荐一个本有讲解的书，恰到好处。
第二步，谈重要性。“不要让孩子输在起跑线上”的情景在直播间再现，在“物理王老师”的抖音直播间里，主播不断重复一句话：“想让孩子提升，打好基础最关键。”接着就会对此话展开一系列的解释，最终的导向就是推荐系列家教书。家教书主要是以知识点为主，再加上中高考真题，在他的直播间购买一本是43元。
第三步，讲故事。这群网红教师从上学到教学，最不缺的就是经历。他们在直播间和短视频里拆解自己的故事，鸡汤一碗一碗的灌给观众。
比如寒门贵子考清北的历程、求学十年路等等，他们把这些经历包装成自己的个人IP，让受众看了一边点赞，一边向孩子传递，告诉孩子：你看你现在的条件好多了，机会更多了，成功的几率也会更大的。故事虽是家长听了，其实多多少少都成为案例灌输到了他们孩子的身上。
在相关视频的评论区，有表示钦佩的，有表示要向其学习的，更有网友直接表示“补课才是王道”。评论区这些正面情绪，正好被他们利用起来，促使他们如鱼得水般的卖课。
内容形式和输入对象发生变化后，变现的方式也从传统的收取培训费转变了。一方面来源于直播间的打赏，这部分的收益平台会收取一半，对于主播来说也是冰山一角。另一方面就在于卖“产品”了。
这类“产品”最直接的是直播间相关的书记和习题册，主播带着家长学习的同时推荐的书。部分书记是带视频教程的，只要扫一下书上附带的二维码即可观看讲解视频，价格要比普通的习题册高10-20元。目前无法精确到这对主播来说盈利多少，但从侧面来说，已经用另一种形式在掏家长口袋的钱了。
除了卖书，他们仍然是要回到将自己的课程卖出去。据《新品牌研究所》观察，在直播间他们一方面通过直播间直接将课程卖给家长，另一方面会通过直播引流将观众纳入到自己的粉丝群。在直播间将课卖出，转化成自己私域的客户，续课的群体也就有了。
以“英语楠姐有方法”为例，其9月29日在直播间卖1至9年级的英语学习战略课程，价格在199元至499元不等，会根据孩子的年龄和水平给家长推荐课。叫“家长课堂”也不是没道理，毕竟是像家长推荐，家长觉得可以就下单。
目前在楠姐的抖音账号上就能看到9个粉丝群，每个群限人数500人，其中有4个满员，剩下几个群在200-400人不等。加入群还是有门槛的，必须关注主播7日以上方可进入。再点进楠姐的橱窗店铺，里面有5个课程，皆为录播课，价格最低499元，最高3999元。
从已售情况来看，目前光这部分的收入已经超过百万，在粉丝群续课、直播间卖书的收入还没法计算在其中。如此看来，这比之前在机构培训上课要更赚钱，而且录播还属于一次性产品，成本还更低。
这“三步曲”走下来，书卖了课卖了钱赚得更多了，何乐而不为呢？
结语
不得不说，进阶至此，招术实在是高明。
把说教的对象从学术转到家长，家长的自觉性要比孩子更高，只要家长认可了，孩子有没有学进去是家长的问题了。
表面上，卖给家长的课程，实际上是在规避风险，倒给孩子用。
让家长重视教育，主动学做题，再教孩子，整个流程，形成闭环。K12在教培机构虽然销声匿迹了，却在直播间以另一种形式“复活”。目前这样的玩法能活多久，没有答案，但可以肯定的是，它还会出现更多花样，用“野火烧不尽 春风吹又生”来形容再合适不过。
