Steam功能都这么到位了，中小团队还有必要找发行商吗？
文/安德鲁
最近几年，Steam平台在全球玩家中的覆盖面快速提高，在国内开发者群体中也迅速普及，那么对于做独立游戏、小体量产品的中小团队而言，是不是意味着省去了不少发行的流程，还有必要去找发行商、让他们从本就不高的收入预期里再分走一部分吗？
这可能是一些中小团队在“走出去”之前会纠结的事。
尽管Steam等平台化的工具已经很便捷，但是国内开发者对于海外发行、本地化依然有一些惯性的误解。Spiral Up首席执行官Aldric Chang告诉葡萄君。
Spiral Up是一个新近成立的、有过典型研发背景的发行团队。Aldric曾参与过Roguelike卡牌游戏《高殿战记》 （Gordian Quest） 与VR动作游戏《墨者VR》 （Sairento VR） 的研发和发行工作，其团队里也有参与过《归家异途》和《中国式家长》研发、发行工作的同事。
团队当中还有成员参与过《中国式家长》的发行，见证了游戏全球销量280万的历程。Aldric称这是他们鲜明的优势，能站在开发者的立场上考虑问题，并且帮助中小团队走向海外，或是反过来把国外的游戏带入国内市场。
在游戏展会上，他们所代理的《代号：问剑》前排起了试玩长队，令武侠题材在东亚以外的市场也留下了不错的前期印象。
同样在上线前就受到关注的还有《动物迷城》 （Back to the Dawn） ，游戏在YouTube上的每个视频都获得了几十万的点击量，在B站也有头部UP主数十万播放量级的评测。除此之外，还有一款扭转常规的反塔防游戏《加把劲魔女》 （Affogato） 。
一家初创发行商要怎么说服开发者把产品交给自己？从开发者转型发行商，Spiral Up又窥见了中小团队海外发行上的哪些误区和困难？Aldric站在一家新晋发行商的角度和葡萄君聊了聊。
01
有辨识度的代理产品：虚幻4+像素风，
全动物主角
以发行商的角度来看，Spiral Up目前代理的几款产品，都带着一点有辨识度的独立气质。像是比较风格化的画面，或是一段走向并不简单直白的剧情等等。
《代号：问剑》是一款像素风武侠RPG，游戏的故事设定、世界呈现颇有一点九十年代经典武侠游戏的味道。
《代号：问剑》用虚幻引擎将像素风格的画面融入了3D场景。“高清像素风”自《八方旅人》发扬光大以来，已经有了比较可观的接受度和玩家认可，这样的风格复刻了MS-dos时代的像素武侠游戏观感，也通过现代的引擎和画面技术带来了新的体验。游戏还分别设置了回合制战棋的玩法和即时战斗两种模式选择。
游戏的世界场景覆盖中原，江南，西域，南疆和天山，供玩家自行探索。在这样的框架下，《代号：问剑》也加入了有行为AI、会自主行动的NPC，并且会基于玩家的好感度展现出不同的交互方式。与之相适的，《代号：问剑》也铺设了大量支线，以及玩家能够影响的多线结局。
以各种动物为主角的《动物迷城》，也是一款容易给人留下第一印象的产品。
游戏讲述了一位原本无罪的记者在监狱中秘密调查、结交朋友，并洗刷冤屈的故事。
从剧情呈现方式、故事影响玩法的角度来看，《动物迷城》和《代号：问剑》有一些相似之处：故事走向上，游戏也添加了大量形态各异的 （动物） NPC，NPC有着自己独立的一套背景故事和剧情线，跟玩家之间有多种多样的交互；行事逻辑上，玩家同样要面临众多的选择，不少支线盘根错节，最终会影响结局的呈现方式。
另一款游戏《加把劲魔女》把模拟经营和反塔防的玩法结合在了一起。
设定上，经营咖啡厅的魔女阿芙佳朵会帮助她遇到的顾客，进入他们的内心世界 （用反塔防的形式） 为他们破除心魔。战斗关卡部分也同样融合了多种元素，玩家需要以DBG的方式构建牌组，来应对不同的场景和敌人。
战斗关卡之外，咖啡店经营的玩法看起来则是另一种画风，《加把劲魔女》选择了用3D场景建模+2D平面人物的方式，来形成视觉过渡，弥合这二者之间的差距。
Spiral Up代理的几款游戏目前都尚未正式上线。不过，Aldric告诉我，它们在TGS等几次线下游戏展会上都有不错的现场反馈，也找到了一些国内外的主播和Up主参与评测。三款游戏分别都获得了数万个Steam玩家愿望单。
02
中小开发团队对发行可能
有哪些误区
这几款产品的前期预热看起来不错，然后呢？我们回到开头的问题上，对于这类以Steam为主力平台的开发者，除了单纯资金上的支援，发行商还能做些什么呢？
“一些仙侠、武侠题材游戏里会出现斗蛐蛐的情节，中国人对此很熟悉，但是在美国可能有一些人的想法是：这是不是在虐待动物？”Aldric以此来说明一些本土特色内容出海时候可能遇到的问题，“国内有的开发者有时候会忽略这一点，他们会以为有些国内习以为常的事，是海外玩家也能理解的——这也许会影响到游戏最终的销量，而他们原本有机会做出更好的市场成绩。”
本地化问题只是开发者出海可能遇到的一个方面，从开发背景转向发行方后，Aldric一个最直观的感受是“对于发行，开发者可能往往不知道自己该期待些什么。”
“我应该去找哪家发行商，怎样谈分成比例、对哪些支持提出诉求，又期待一个怎样的营销定位？ （从开发者转向发行后） 我的建议会是——尽可能去找一家了解或发行过相同、相似品类的发行商。”Aldric说。“同时对于一些大型发行商要慎重考虑。大公司当然有充足的资金、资源，但是他们会不会把这些投入你的游戏、把你的游戏放在一个战略性的地位上，这是一个不能忽略的问题。”
对于中小开发者，这样的话当然是有道理的。不过考虑到Spiral Up是新近成立、体量并不算大的发行商，这样的立场也多少会让人质疑，于是我自然也问到Aldric他们在发行方面的行事风格。
Aldric称：一旦认可了开发商的demo形态，决定合作，他们通常会在开发商需要资金来扩大规模、加大研发投入的早期就介入。过去的开发背景让他们相信，这个阶段是改善玩法循环和内容设计的最佳时期。
“《代号：问剑》是一款武侠题材的游戏，很多欧美玩家都通过李小龙、成龙了解到了功夫，但他们并不了解武侠，也不知道二者的区别。”他用《代号：问剑》的前期预热来解释Spiral Up的发行习惯，“那么我们要做的就是想办法教育外国玩家，帮助他们理解武侠的精神内核。一方面我们会通过游戏内的一些形式加以注解；另一方面在游戏外通过视频之类的载体来详细介绍。”
随后，Aldric又展开讲述了从早期接洽到最终上线的流程安排：
“我们会先坐下来和开发者一起讨论他们对游戏的愿景，以及对开发周期的规划。以此来制定发行、营销的时间表。接下来我们会商量游戏版本的更新、向外界发布的时间和节奏，通过官方博客、前瞻视频等让玩家了解到游戏的现状。
等到游戏开发到了特定的节点，能够产出试玩版的时候，我们会先找到对应市场有影响力的KOL合作，同时密切关注社区的测试反馈。此外，我们也会在游戏展会上观察玩家的参与热情，以此来决定是否要进一步建立社交媒体平台账号和社群。”
《动物迷城》就是在这样一套机制下开发、推向玩家社区的，如前文所述，游戏在YouTube和B站上都收获了数十万量级的播放，并且在他们看来“有不错的销量预期”。
03
“我们也曾经历过中小开发者
的困惑和不解”
这些听起来都有很积极的预期，但依然没有完全回答我的疑问。
Spiral Up是一家新近成立的发行商，代理的几款产品都还没有正式上线，潜在合作方选择他们的理由是什么，相比成熟的发行商，他们有哪些独到的优势？
对此，Aldric强调他们的开发者背景，团队成员大多有过研发经历。在此前与这几家开发团队合作的历程中，这让他们进一步确信这种视角是自己最突出的一项优势。
“很多发行商的主体构成都是市场人员、营销人才。而我们完全能够理解很多中小开发者在研发中遇到的各种问题，从设计上的解决方案，到技术上的改良、bug排查我们都能提供支持。”Aldric说，“我们并不只关注市场预算和回报，站在开发者的角度上，我们了解他们的需求和困惑，这是我们不一样的地方。简单来说，我们拥有丰富的开发经验，知道怎么做出好游戏，更知道如何为我们签下的开发者提供实际有效的指导，协助他们做出好游戏。”
Aldric还举了他们成立Spiral Up之前一些成员发行《中国式家长》在海外成功的例子：
“假如《中国式家长》只有中文版，那游戏基本上就只会在中国市场受欢迎。这其中就有我们发挥的空间了。我们的做法是用尽可能简便的方式，让欧美玩家也能理解这种文化，所以并不只是更新了语言版本，还在游戏中加入了一些本地化的元素。
这样做之后，我们在发行过程中发现了很有趣的一点：一些外国用户会把《中国式家长》当做一款教育性游戏，通过游戏去了解、甚至尝试学习中式教育。这也是体现我们价值的地方，通过发行上的一些调整，让欧美玩家也能理解中国的游戏文化。”
Spiral Up现在有十三人左右，成员主要分布在中国大陆和新加坡。带着“把更多国产独立游戏带出去”的视角，一群大多有过研发经历的从业者成立了这家发行工作室。
“很多人会觉得出海发行只需要做做本地化，但其实远不止如此。更多的在于我们如何协助中国独立开发者了解外国市场，与其接轨，并从中得到更大的受众群体。我们在中国和海外市场都有负责的同事，精通数种语言，能覆盖的地区与服务项目非常全面。帮助中国独立游戏走向全球市场，是我们成立Spiral Up Games的初衷之一。”Aldric说。
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