今年116心意购物节又有哪些品牌商家，摇身一变成为黑马呢？
这当中， [百牧羊] 值得被提名，虽然 置身于女装品类的市场红海，但凭借自播实现单场GMV激增 658% 。
1、挖掘羊绒需求，多角度提升自播效率
在快手自播仅有两个多月的[百牧羊]，最初就胜在产品足够垂直，专门瞄准 羊绒 消费需求，然后再细分产品穿着形式，突破女装布局同质化的桎梏。
▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒店铺截图
因此，品牌一开始的自播表现便十分突出，紧接着又经历过持续性走低。近期再度呈现出回暖迹象，并逐渐保持稳定增长。
△果集·飞瓜快数-数据概览
据飞瓜观察，这当中的转变，主要来自品牌对 用户关系 、 讲解话术 、 短视频宣传 的精准把控，而最后的落脚点归结于私域粉丝价值的提炼。
首先是用户关系上，[百牧羊]把冷冰冰的“品牌-消费者”转换为“品牌-朋友”。
由于品牌粉丝大多为41岁+的中年女性，主播在称呼上只叫“姐”或者“姐妹”拉近距离。如果是喊“家人们”、“老铁”、“宝宝”，同样很接地气，但却不合时宜。
△果集·飞瓜快数-观众画像
除此之外，主播会放出限量特价福利，引导观众关注品牌账号，加入粉丝团才能享有。并 鼓励粉丝团用户刷起灯牌 ，带动直播间氛围。
按理说，一场直播为越多的观众带来福利，成单几率越大，但[百牧羊]显然是把种种动作圈定在粉丝群体内，形成“我只给自家人提供好处”的品牌特供，尽力强化粉丝的身份认同。
▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒直播间截图
在此基础上，品牌自播时的讲解话术也从细微之处着手。鉴于目前快手做羊绒服饰的不在少数，消费者凭什么要选择这个品牌？仅靠突出低价和福利，难以维持长久的经营周期。
[百牧羊]把握住粉丝们追求性价比和高品质兼备的购买心理，根据需求场景 帮助粉丝“造梦” ，扩充了自播内容含量，同时牢固了自播人气趋势。
△果集·飞瓜快数-直播分析
例如讲解羊绒外套时，主播会强调：“这款我们家买了一万多件了，样子真的很大气，你穿这个去高档场所跟小姐妹喝下午茶，别人都看不出来这个价格能有这么低。”
这样一来，直播间摒弃了单纯的叫卖，耐看性得到相应的提高，也容易实现长期的用户留存。
▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒直播间截图
近半个月内，[百牧羊]开始在视频中 插入小黄车购买链接 ，并于每日开播前后发布。
一方面，打造快速了解单品的信息窗口。另一方面，视频的文案和背景音乐都十分考究，将鸡汤语录和抒情歌曲搭配，完全迎合目标人群的审美喜好。
▲图片来源-@百牧羊品质纯羊绒视频截图
后续品牌可考虑对视频内容进行升级迭代，例如搬运测评、剧情演绎、对比挑战、用户Q&A问答互动等等，让用户进入直播间提前完成种草环节。
2、新粉成交额破180万，商家自播如何实现大促突围？
随着快手116心意购物节的圆满收官，飞瓜也注意一些快手本土优质商家，实现自播GMV跃迁式增长。
例如，家纺主播 @布料哥 在11月1日开启“首战双11”直播，并更新多条视频预热。
据相关统计，@布料哥最终斩获 1200万+ 销售额，并成为家居数码行业首个单场破千万GMV的主播，其中新粉成交额超过180万。
▲图片来源-@布料哥视频截图
为了这场直播，@布料哥做了多番准备。首先是当天直播间内所有产品为现货仓储，保证发货时效。
其次还设置了全网最低价，并定制了直播手法新品。最后在116大促期间，还安排了5天直播日程，不同场次主打不同货品。
而家居主播 @祝哥装修材料 也在大促直播累计 1353万 交易额，人均观看时长13分8秒。
▲图片来源-@祝哥装修材料
除此之外，今年116心意购物节期间，快手电商还首次发起快品牌营销整合项目，邀请四大快品牌策划限定内容直播间。最终，收获 5176万 GMV，站内话题累计曝光近 6500万 。
其中，保健品品牌 [艾瑞万] 为快手老铁带来沉浸式养生直播，在10月28日直播中，品牌拿下超 2654万 GMV，累计成单数达到 45万+ 。
另外，由@小虫建立的 [有生之颜] 护肤品牌，在此次活动中发起科普课堂，同时带来新产品。最终把精华套装、洁面凝胶和胶原蛋白肽饮品打造成爆款。
▲图片来源-有生之颜店铺截图
如今，快手电商活动不仅仅只承接品牌的短期带货转化，也开始深度链接品牌的长期经营。
例如，国产品牌 [丸美] 与快手共同合作短剧《靠近双子座》，刚好与品牌双11营销节奏紧密对接。在形成扩圈影响的同时，又能顺利植入新产品。
▲图片来源-快手
通过选择老铁们感兴趣的内容方式，在潜移默化中传递品牌内涵。这也说明，快手电商也逐渐升级为品牌长期经营阵地。
在推进短剧进度时，[丸美]还在116期间参与“降临吧，宝藏新成分”的平台活动，将当季新品分享给平台用户。并在直播间策划“总裁空降”、“明星空降”等 粉丝互动内容 ，多方面提升品牌的站内影响力。
未来快手又将衍生什么样的自播新案例，一切让我们拭目以待。最后，飞瓜特意按照以上自播动作，提炼并优化了5点建议，助力其他品牌商家在今后的自播经营中，在快手平台能够得到飞速成长。
总结
1.货盘组合：
若品牌SKU丰富，应当注重商品结构，开启专场活动，例如梨形专场、小个子专场等不同主题，满足同一批用户的不同需求；
2.主播打造：
一个优秀的主播，可以充当起品牌的“门面”。所以也应该像达人运营一般，塑造起品牌主播的人设。最近T97咖啡成功出圈，主播的“大嘴形象”为其增色不少；
3.粉丝群预热：
想要加强私域维护，提升单个用户的购买件数。可以在粉丝群，提前公布自播节奏，配备详细的产品及相关福利；
4.开辟多个渠道宣传：
主动帮助用户做“减法”，精简自播宣传的信息传递。例如借用公众号平台，制作表格帮助用户计算折扣满减，又或者其他社媒平台，分享其他用户的购买清单。
5.及时跟进潜在用户：
照顾到未参与直播的粉丝，借助粉丝群，提前统计粉丝购买意向，得票率高的产品，按照直播节奏将直播切片发在群里，直接放上购买链接，主动帮助用户节约时间。
声明：文中所用图片均作注释。
