这是桔梗在“谈判思维”的第521篇推文。
全文共4274字，阅读大约需要5分钟。
1引言
小康心情忐忑。
她敲了敲老板林总办公室的门，
林总，您有空聊几句吗？
伏案的林总抬头看了看小康，说道，
我看到你的邮件了，如果还是为了涨工资的事儿，就别浪费时间了，我已经邮件回复你“不行”。
小康面露尴尬，请求道，
可您都没给我机会聊......
林总打断小康，说道，
没必要，因为我手头一块钱员工涨薪的预算都没有，涨工资你就别想了。
小康还是不死心，继续哀求，
可...可...可我已经两年多没有调整过了...
林总摇摇头，叹了口气说，
小康，你没听清楚我刚才的话吗？我一分钱预算都没有，我拿什么来给你涨工资？
这场对话到了这里，似乎空气瞬间凝固；
小康突然觉得喉咙里似乎卡住了什么东西，无法说话；
同时，自己的情绪逐渐升温，一股怨气由心而起，脑中一片空白。
相信类似的情形经常发生在这个城市的办公楼里；
相信每一家公司都有一个迫切想要涨工资的“小康”；
相信每一家公司也都有一个无可奈何的“林总”。
这是一场典型的“谈判困境”，有没有系统的思维方式来帮我们“飞越”它？
2五种困境
我们依然在“飞越迷雾”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
准确地说，接下来小康将会踏入的是五种常见的困境；
它们分别是，
急着回应；
急着争论；
急着拒绝；
急着逼迫；
急着开战。
而“谈判飞越术”也将帮助她飞越这五个困境。
这个系列的最后两篇推文，尝试借用一个完整的故事把“谈判飞越术”的思维方式串联起来。
3别急着回应
让我们回到文首的故事中。
小康在听到林总的回答后，感觉到身体里的血液直冲大脑；
尤其是这几句，
别浪费时间了！
涨工资是不可能的！
你没听清楚我刚才的话吗？
任何一个人在听到这些话的刺激后，都会马上产生“本能回应”；
而通常这些“本能的回应”都是不假思索的，未经思考的。
“回应”一般有三种，“反击”、“妥协”和“放弃”。
小康如果放任自己的情绪，而急着做出本能回应，她很可能会这么说，
没有预算？你是老板，找预算是你的事儿！你要是不管，我就去人事部投诉！
这是典型的反击，相信在这样的“反击”之后，小康不会有什么好结果。
小康还可能做出“妥协”，
那好吧，老板，不好意思，给你添麻烦了，我不急，下半年再说......
这样的“妥协”同样不会有什么好结果，小康下次出现在调整工资名单里的可能性依旧不大。
小康还可能做出“放弃”。
她遏制不住心中的委屈，愤然离职，放弃了这份工作；
但她并没有任何后续的计划。
这样的“放弃”，无异于“自暴自弃”，结果依然差强人意。
谈判中最先遇到的第一种困境，就是“急着回应”；
无论你做出“反击”、“妥协”还是“放弃”的回应方式，都意味着你在“困境”中，越陷越深。
此时该做的很简单，别急着回应。
“谈判飞越术”针对“急着回应”的思维方式是，“灵魂出窍，远山观察”。
在听到林总的回答后，小康没有急着回应，而是深吸一口气，在心中默默倒数“10，9，8...”。
小康尝试做出“灵魂出窍”的思考，想象着自己的灵魂仿佛飘到了办公室的右上角，冷冷地向下观察着此时屋中的林总和自己。
日本著名的武士，宫本武藏在论述剑道时曾这样说，
越靠近的对手，越需要像远山一样观察。
当小康觉得自己在这场对话中离“事情本身”太近，她也需要“远离”；
在那个出窍的灵魂此时的观察里，下面的这个员工“小康”做出任何的“回应”都不是最好的选择；
道理很简单，对小康来说，她这次谈话的基本利益诉求有两个：
一，是涨工资；二，是同时要维护好和老板的关系。
那么显然，“急着回应”的结果和这两个目的是背道而驰的。
当小康遏制住了自己“急着回应”的冲动之后，接下来该怎么办？
4别急着争论
接下来谈判中最常见的行为，便是“争论”。
更糟的是，人们往往都在错误的时机下“急着争论”。
比如，若是小康在好不容易遏制住“急着回应”的冲动之后，开始争论，
老板，可问题真的是，我做出了这么多的业绩，应该给我涨工资啊。
此时小康的争论在林总看来，就是来自“反方辩手”的攻击；
小康的辩驳越是在理、越是犀利，林总心中的抵触感就越强；
正如大部分谈判者所犯的典型错误，把“谈判”当成了“辩论赛”，这场沟通不陷入困境才怪。
“急着争论”是你会遇到的第二种困境，而对策更简单，别急着争论。
“谈判飞越术”针对“急着争论”给出的思维方式是，“出其不意，接受不同”。
记住一个诀窍，此时要做的是“出奇”。
小康露出平静的微笑，诚恳地对林总说，
林总，您误会了，我非常理解咱们部门目前没有预算的情况，您背负了我们这些员工无法体会的巨大压力；
我怎么好意思在这个时候还去逼您呢。
林总很是意外，满脸狐疑道，
哦？你不想要涨工资了？
小康再次诚恳地点点头，说道，
不，我怎么会来为难您，我相信您作为部门管理者，所做的一切都是为了整个部门的利益。
林总有些欣慰的点点头，说道，
是啊，要是我手头但凡还有预算，怎么会不考虑你呢...那你还有什么事吗？
小康接着解释道，
林总，我是想在您方便的时间，和您谈谈我近期的工作，看看有什么能让我做得更多或更好。我觉得我没有在涨薪的名单里，一定是我哪里做的不够，我想找到可以发挥的空间，您看好吗？
林总沉默少许，说，
只要不是跟我要涨薪，谈谈也没什么坏处，那明天上午十点你来我办公室，我给你半个小时。
请留意小康上面的说辞，她没有去对林总的话做任何争论和辩驳；
因为争论和辩驳是在林总意料之中的事情，而此时的对策应该是“出奇”；
“我理解目前没有预算的情况”，“您做的是为了整个部门的利益”，这些话都在林总的“意料之外”，让林总“惊讶不已”。
而“意料之外”，“惊讶不已”，是缓解对方抵触情绪，让事情有转机的必要手段。
小康已经成功获得林总的时间，为下一步做好了准备。
5别急着拒绝
遭到拒绝，是人生常态。
当人们不能接受对方的拒绝，而拒绝回去，这也是常态。
“销售”是一种遭遇拒绝最多的职业，他们每天都会面对客户的拒绝。
你这个产品技术又老，使用又不方便，还开那么贵的价格，我只能出这么多，行，我就买，不行拉倒。
如果一名销售面对这样的拒绝，直接拒绝回去，
当然不行！它哪里不好用，我的价格怎么贵了？
相信我，这个产品绝对卖不掉。
对于小康的情况，也遵循这个规律。
当小康面对林总的拒绝，
谈涨工资你就别想了，这不可能。
如果她也不能接受，直接拒绝回去，
怎么就不能谈了？我觉得我们就该谈谈，涨工资怎么就不可能了？
相信我，这场谈话会让小康生不如死。
小康接下来会碰到的第三种困境，就是“急着拒绝”。
别急着拒绝。
“谈判飞越术”针对“急着拒绝”的思维方式是，“重塑问题，寻找例外”。
在第二天上午的谈话中，小康这样来“重塑”这个问题，
我很感激老板您能抽出时间来和我沟通，我昨天回家一直在思考咱们部门现在的预算问题。
我在想，既然预算吃紧，那么我是不是能做点什么，让部门的成本降下来？
林总眨了眨眼睛，说道，
嗯，听上去有点道理，然后呢？
请留意，小康把“涨工资”重塑为“降成本”，这个问题在林总看来就变得不一样了；
“涨工资”是真的完全没法商量的事情，因为没有预算；
但“降成本”却是另一件不同的事情，似乎可以商量。
小康接着尝试，
您看，我具体的想法是这样，我知道直接加薪肯定是不行的，那么如果我主动申请一些额外的项目和指标，这样您年初预算计划里的“人员成本”就会降低，那么我的“额外薪资要求”，是不是就在预算内能解决了？
林总皱起了眉头，回答说，
这...这似乎不符合一贯的做法，基本上，部门不会用这种方式来补偿员工。
此时，请一定要捕捉到一个信号，“基本上”；
当人们说“基本上”，“一般来说”，“通常”的时候，就意味着这件事的门没有完全关上。
小康趁热打铁，
我知道这不是一个常见的做法，我只是想让您破例考虑一下，额外需要我做的项目和指标，您可以做主，这样行吗？
谈判的本质，就是去争取一个“例外”。
6别急着逼迫
似乎到了这个时候，小康的想法林总应该无法拒绝了。
在小康的立场看来，又不用去额外找预算，又能解决涨薪问题，多好的提议啊！
可林总却似乎还是很犹豫。
此时小康将会遭遇第四种困境，“急着逼迫”。
当谈判者觉得谈判的一切都开始变得好起来，对方已经没有任何理由来拒绝了，他们就会“急着逼迫”对方。
别急着逼迫。
“谈判飞越术”针对“急着逼迫”给出的思维方式是，“欲擒故纵，建桥铺路”。
要知道，一个再好的协议条件摆在对方面前，对方依然会因为下面几个因素而不愿接受。
一，这个想法不是他的主意。
二，这个协议的故事不是从他的脑海中走出来的。
所谓“愿景思维”，简而言之，
No Vision, No Decision。
没有愿景，没有决策。
同样是一个好主意，需要在对方的脑中构建；
而你要做的，是在他脑中铺出一条路，建起一座桥。
小康可以这样来措辞，
林总，您能不能跟我说说，您觉得眼下最让您头疼的项目是哪个？最让您人手吃紧的工作是哪些？
林总想了一会儿说，
要这么说的话，小邵手里那几个客户的事情最让人头疼，一直搞不定，过去几个月我额外投入进去十多个人月的成本。
小康眼睛一亮，
他的项目我知道，我曾经给那个客户做过一段时间，挺了解他们的，那要是我能过去搞定这个项目，对您有没有帮助？
林总大笑，
那当然了，这个客户的问题能解决，今年的指标就不愁了，明年的预算也能多申请了，说不定部门评优都有戏了......
请留意，小康在对方脑中铺起了道路和桥梁，一步一步帮助对方从原点走向一个美好的愿景“部门评优”。
更重要的是，这个想法是林总自己想出来的。
7别急着开战
当然，即使飞越了上面四个困境，小康很可能依然得不到林总的同意。
此时，大多数人都会“急着开战”，用手头上所有的筹码来让对方就范。
比如，
你要是做的这么绝，我就不伺候了！明天我就跳槽！
请记得，“谈判筹码”越是强大，你用起来就越是脆弱。
因为你的“威胁”会激怒对方，而一拍两散。
别急着开战。
“谈判飞越术”针对“急着开战”的思维方式是，“不战而胜，围师遗阙”。
即使你手中拥有最强大的军力，最符合你利益的战术依然是“不战而屈人之兵”。
最强大的子弹，永远是枪膛里没射出去的那颗。
此时，考验你的是如何给对方留一条退路，如何展示你的谈判筹码。
小康的措辞应该是，
老板，尽管您还需要时间考虑我们讨论的想法，我还是希望能得到您的意见。
我承认，我很喜欢眼下这份工作，也很喜欢这个公司，不到万不得已，我绝对不想离开。
可今年我的孩子上大学了，家里的开销直线上升，我的压力很大。
我也收到了一些其它公司的offer，尽管他们能满足我的薪资要求，但我依然不想走。
所以我诚恳地希望您能好好考虑我之前的建议，让我能在更好地帮你解决问题的同时，满足我的想法，感谢您。
请留意，所有措辞的核心在于，
尽管我有着很多的筹码和选择，但我绝对不会去用。
8小结
不得不说，这个例子的结构有些简单。
我试图把五种困境和五种思维方式容纳其中。
希望它能让你看清楚“谈判飞越术”的完整思路。
-
这里是“谈判思维”！
“飞越迷雾 第二篇” 待续
--- 桔梗
