【二十九】
渠道体系配称：渠道的本质、大渠道逻辑、大渠道视野、中国渠道实操、渠道突破策略、进入次序、招商策略及动员能力
渠道的本质就是企业产品流向市场的管道。
根本而言，品牌销售包含两大件事情：
渠道的力量
渠道能力就是我们能把产品规模化地触达到那些潜在消费者的能力。
渠道能力的本质一是占领最优质的销售资源，二是占领最优质的货架资源。
渠道是品牌达成营销目标所能组织及动员的各个环节所有推动力量的总和。这“各个环节和推动力量”是什么？不是消费者，是销售者，是一群活生生的，有强烈利益诉求的人！品牌越能够组织及动员更多的人，在一个共同的利益框架下，为同一个目标而努力，这个品牌就越能成功。
这就是渠道的力量！
渠道的突破策略及进入次序
不同的行业、不同类型、不同阶段、不同定位客户的渠道突破策略及进入次序是完全不同的，需要根据客户情况来定制的。
一般会存在以下几种策略模型：
侧翼渠道突破策略
样板市场突破策略
下线主渠道突破策略
自营试点加盟突破策略
特通渠道突破策略
电商渠道突破策略
微商渠道突破策略
组合渠道突破策略
流通渠道的就近购买、终端铺面及货架权力
流通型渠道要做好的根本在于占领最优质的货架资源。
就近购买的产品要做好，渠道的抵达能力就成为首要能力，即渠道面要足够广，深度要足够深；其次渠道的生存能力成为次重要能力，即消费者愿意把产品从货架上拿下来，即要封杀特性，给消费者一个不可拒绝的独特的消费价值主张。
渠道招商策略
1. 招商本质
在五大说清的基础上（说清市场前景、说清品牌优势、说明产品特色、说清商业模式、说清合作模式），开拓合作伙伴，吸引经销商加盟的系列策划、文案、工具包的总和。
2. 招商目的
① 有效铺货：让产品充分地抵达市场终端
② 资金流转：实现有效回款及资金流转
③ 品牌势能：通过经销商协同力量实现品牌势能
3. 招商体系策划五大内容
① 招商加盟策划
② 招商网站 / 长页面
③ 招商工具包
④ 招商手册
⑤ 招商大会策划
渠道运营体系
在渠道初步建设成型后，就需要对渠道进行良好地运营及管理，一个好的渠道运营体系通常要建立一系列机制如终端布局管理机制、品相管理机制、渠道进攻 / 防守机制、渠道维护机制等，需要根据以上机制制定相应的工作方法及输出相应的渠道管理物料。
渠道配称总结
渠道是一种营销思想。
渠道的本质是资源的分配。
渠道策略，就是解决渠道商愿意积极的替我们卖的问题，解决如何最大限度的整合利用渠道商的资源的问题。
渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和控制能力。
这个动员及控制能力涉及到企业的事业理论的感召、愿景的追随和信赖、企业战略的贯彻、企业价值链的有效切割、利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩、长期信任力量的积累，对营销组织的动员和控制，形成一个强有力的渠道政治生态体系。
【三十】
整合营销传播配称：战略级公关产品、窗口期饱和度广告投放、压强式终端促销、整合数字营销攻击、品牌营销大循环
欧赛斯研究的是超竞争时代品牌营销突破之道。
欧赛斯研究的是传播背景噪音极大提高，消费者品牌接触点大幅增加下的品牌营销突破之道。
欧赛斯研究的是信息指数级上升，信息碎片化，乃至于粉尘化的传播环境中品牌营销突破之道。
欧赛斯研究是是品牌传播发生深度变革，传播主阵地从电视端向移动端转型时代背景下的品牌营销突破之道。
欧赛斯研究的是 Z 世代消费群体崛起，消费升级的背景下，消费者主权大幅度提升背景下的品牌及营销突破之道。
整合营销传播的本质是在所有不同的触点与消费者说同样的话。
环境越嘈杂，信息要越清晰 ; 环境越嘈杂，信息要越简单。
环境越嘈杂，信息要越尖锐 ; 环境越嘈杂，信息要越一致。
欧赛斯将整合营销传播分为四个子板块：
打造品牌战略级公关产品
公关建立品牌，广告传播品牌。
把公关当成社会服务产品，服务于顾客，服务于社会，持续不断输出价值，成为行业代言人、占领行业制高点、输出标准、成为行业的首席知识官，当为公众服务、为人类服务并创造价值之后，自身就成为社会的一个器官，就有了源源不断的底层需求及持续存在的理由。
为什么先公关、后广告，甚至是公关第一、广告第二呢，因为公关能帮助品牌掌握行业的话语权，而行业话语权是品牌的最大权力。
一个优秀的公关活动两大炸弹、三大制高点、年年持续做。
两大炸弹是超浓度的内容炸弹及超浓度思想炸弹，两大炸弹的目的是掌握行业话语权，而行业话语权需要行业领导、权威专家、意见领袖共襄盛举，方能成就；也需要诸多大咖，从各个角度充分地、360°地深入诠释及共同解析，建立业界共识，才能形成品牌的思想领导力。
三大制高点是公关大会需要占领规格制高点、资源制高点、传播制高点，建立行业的权威高度，成为这个垂直知识领域的权威专家，乃至于梦想化身，才会一呼百应，马首是瞻。
年年持续做是要将公关活动变成一种习惯、一种仪式、一个节日。每一次活动，都是对上一次的加强；，每一次活动，都是对上一次的升级；每一次活动，都是对行业心智的再一次占领，第一次是新鲜、第二次是钦佩、第三次是期盼、第四次就是标配，这样公关活动就成为行业的必须，创造出了全行业的需求。
窗口期广告饱和度投放
广告投放的本质是植入消费者心智，广告投放最低的成本是超记忆重复。
广告投放即使在全局上存在明显的战略弱势，但在战术点上也要形成压倒性的战术优势。
广告投放需要把子弹集中在一个阵地：绑定一个媒体，一个频道，一个节目，一个大 V。
广告投放需要盯住你的消费人群，盯住他们的“注意力”的地带，把有限的资源，集中子弹，盯住消费者关注的地方。
广告投放需要把子弹集中在一个时间：绑定一个特殊的时间，建立消费者关注的仪式感。
广告投放需要把子弹集中在一个载体：绑定一个载体，比如汇丰银行永远会出现在高尔夫球场上 ; 乔丹的标志永远飘荡在 NBA 的上空。
毛主席说“集中优势兵力各个歼灭”，毛主席这里说的集中优势兵力，可不是1 倍、2 倍的优势兵力，而是 5 倍、6 倍的优势兵力，要不发生战斗，要发生战斗则务求必胜；即使在全局上存在明显的战略弱势，但在战术点上也要形成压倒性的战术优势。
窗口期饱和度的广告攻击是在一个时间窗口期里面，将品牌植入到消费者心智，建立品牌与认知之间 1 对 1 的连接，封闭消费者的认知入口。消费者只能记住第一，不能记住第二，一旦这个入口就封闭了，就先入为主、后入无门。
压强式终端促销活动
终端是销售发生最后100米，是销售的决战地。
终端可以是线下的超市、便利店、药店、母婴店等线下的实体门店，也可以通过电脑手机等终端设备，进行线上购买。总之，终端是消费者最终做出购买决策的地方，所有品牌都会在这里等待消费者的决策。
企业要把终端看作是销售的决战地。在终端投入很多的传播物料，抢占终端货架，在终端用心打造商品的陈列，做了这么多事情，就是为了在终端抢得一个露脸的机会。让消费者能够注意到自己。每当被消费者多注意一下，品牌的产品被顾客选择的机会就更大一点，每个产品被顾客多选择一次，对品牌来说，就会积累微小优势。最终千千万万个产品被选择之后，其实就会形成品牌巨大的战略优势。
这种战略优势，能够让品牌帮助渠道终端创造更快的流速。所以渠道都喜欢卖高流速的产品，哪怕只有 10% 的差异，但是时间日积月累就是压倒性的优势。所以做终端活动的本质，就是要提升终端的流速，终端流速的提升就占领了货架这个稀缺资源。
终端促销活动有很多类型，有常规的促销、节假日的促销、终端私域活动等等，需要根据客户实际情况定制，要对销冠进行调研，因为最好的终端活动往往是终端销售冠军做的活动。
整合数字营销攻击
信息大爆炸时代，消费者每天都能接触到无数个品牌传达的信息。所以企业向消费者传递 100% 的信息，最终有可能只有 1% 留在了消费者的记忆里，在信息大爆炸的时代下，力出一孔，才能利出一孔，前面是力量的力，后面利益的利。
数字营销转化大策略
我们在整合数字营销上要做到关键五点 : 卡位、吸引、引爆、认可、转化。
发起数字营销战役
一场成功的数字营销战役，以好策略为前提，好内容 + 好创意是制胜法宝，饱和度攻击形成内容的大规模分发能力。
一场成功的数字营销战役，需要有优秀的策略、创意、内容支撑，需要用数据来知道，至少需要具备五大成功要素。
①营销大策略
②赤裸创意点
③品牌病毒化创意内容
④传播路径的选择
⑤饱和度的资源放大
欧赛斯品牌营销大循环
在品牌资产持续积累机制及品牌结构化品牌的支撑下，我们在年度里每一个营销动作，目的就是为品牌赢得了更多资产，每一次大循环都让品牌上升到新高度，今年我们上升到新的高度，明年就一定要上升到更新的高度，持续不断的上升，持续不断地循环。
欧赛斯 OSENS
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