本期看点：
1、提升客单价的4点方法论
2、要提升客单价，需要哪些支撑
第 1200 期
文 | 张冬
4招提升客单价，顾客满意度100%
最近，跟一些火锅老板聊天时，普遍反馈了两个问题，第一，客单价不知道怎么提？因为不敢直接涨价，怕客户跑了；第二、如何提升餐厅客流量？
看似是两个问题，实则是一个—— 利润 。
本文只讨论第一个问题，至于如何提升客流量，详见《搞定这四类顾客，让你的客流蹭蹭上涨》。
在咨询和采访过一些头部品牌、流量黑马和网红门店后，餐见君为大家总结了常规的几种提升客单价的方法。
1、让顾客体验到价值感
价值感的说法，比较“玄”，简单说来分两种，一是精神上的满足、喜悦或者有成就感；二是物质上的稀缺、实用或者性价比高。
让顾客体验到价值感，最直接的方式，是 制造稀缺 。
比如某款产品，属品牌独创，那么，你就有绝对的议价权，因为独创属于稀缺，当然，顾客愿不愿意购买，那是另外一回事。
就算同一款虾滑，放在普通盘子里，跟放在胭脂盒里，价值感上还是有所不同的。
放在盘子里的虾滑，顾客司空见惯；放在胭脂盒的虾滑，顾客可能会拍照分享到社交平台上，目的在于，她希望用这个新奇特（稀缺）的产品，赚取他人更多的关注度（或者说艳羡的目光），而使自己有成就感。
当然，放在胭脂盒里的虾滑，利润要比放在普通盘子里的高。
总之，你要想尽一切办法，让你的产品变得不同，即便是寻常食材，你也可以通过摆盘、造型而提升价格。
另外，有些火锅店也会通过加量加价的方式提升客单价，这与“小份菜”减量减价的原理类似。
2、引导顾客多点菜
顾客多点菜，是直接提升客单价的一种方式。
具体做法，可参照肯德基、麦当劳的“第二份半价”，同样的菜，顾客点了两份，却只花了一份半的钱，相当于打了个75折。
这种方式最好用于甜品、饮品、小吃等产品上，一来，如果顾客吃菜、吃主食吃到饱，一般不会再点其他菜，而且顾客吃饱后，很难对“易得的产品”产生价值认同感；二来，甜品、饮品、小吃的利润更高一些。
3、透明取餐，看得见的食欲
透明橱窗、自助取餐的方式，本质也是让顾客多点菜，青翠欲滴的蔬菜、新鲜的牛羊肉、各类颜色的菌菇、形状各异的丸滑……很容易吸引顾客眼球，顾客也会下意识地多拿一些菜。
相比之下，看着菜单点，很难产生这种感官上的刺激和冲击。
货架上放着的，并不是简单的产品，更是顾客的食欲。
4、多利用“套餐模式”
“套餐模式”的另一种说法叫“捆绑销售”，将毛利率高的产品组合到一起，也是提升客单价的方式。
一些火锅店喜欢做拼盘，诸如牛三宝拼盘、海鲜拼盘之类，原理上也是如此。
再比如，三人同行，不妨建议其点一份双人餐，若不够吃，再另加菜。
双人餐本来就比单点锅底、菜品便宜，顾客一般都会接受，但双人餐的产品结构需要仔细斟酌，尽量不要用太多的“招牌菜、店长推荐菜”之类，否则，“稀缺”满足了，顾客就很难再重复点，而这些菜品，往往毛利较高。
提升客单价，你需要这些支撑
关于提升客单价的窍门，还有很多，毕竟，目标有一个，道路千万条。
然而，这其中有个关键因素不得不考虑——顾客在意识到客单价提升后，不再复购了。
说白了，他觉得你的产品，不值这么多钱。
怎么办？
最好的办法，是提升你的品牌价值。
先看个公式： 品牌价值=产品价值×顾客体验×品牌价值观
好产品、好体验、品牌认同感，是品牌价值最直观的体现，之所以是相乘的关系，而非相加的关系，则是代表三者的作用力对品牌价值影响很大，一荣俱荣、一损俱损。
也就是说，产品、体验、品牌认同感，任何一个等于0，品牌价值就是0。
产品价值，分为物质上和精神上两部分，前文已述。
关于顾客体验，刘一手火锅品牌负责人曾分享过一个有关“峰终体验”的课题，可做参考。
所谓“峰终体验”，是指顾客在整个就餐过程中，在“峰”和 “终”时的体验，决定了对这顿火锅带来的感受，也就是说，如果顾客在一段体验的高峰和结尾，是愉悦的，那么，整个体验过程就是愉悦的。
所以，餐厅要设计“峰终体验”。
设计“峰终体验”很简单，只要顾客的实际体验，超出顾客的预期，峰值体验就自然可以形成。
你可以将顾客从等位、进店再到离店的每一个步骤进行拆分，每一个步骤是一次触点，每一个触点，都是一次体验。
像上菜的仪式感、临走送定制香水（香水上要有品牌，以便“唤醒顾客记忆”）、卫生间摆放化妆用品，像季季红，卫生间用了特殊的镜子，拍照很好看，女生就很喜欢，这也算超预期。
触点很多，品牌可根据自身优势设置，一般来说，两三个触点即可，多了，麻木了，容易忘，好东西，不能多吃。
再说说品牌价值观，一个形而上的东西，却是经营者对品牌意义的终极判断。
比如，“只卖新鲜肉”、“专业吃牛12年”、“让14亿中国人吃上好虾滑”、“服务至上、顾客之上”之类。
品牌价值观的打造和传递，是个非常宏大的命题，在此不便展开，但品牌价值观的目的，主要是打造团队和企业文化。
虽是形而上，但很有必要。
写在最后
提升客单价的方法，大致分两种，一是让顾客多点菜，二是多卖毛利高的菜。
只要能达到这两个目的，方法可以有很多。
但你要想清楚，提升客单价之后，顾客的接受度，如果接受不了，反而得不偿失，那么，你要做的，就该是先提升品牌价值。
