点击上方蓝色字体关注- 商业洞察
与您一起把脉商业未来趋势，洞见企业未来成功之道
本文由商业洞察
战略合作伙伴万卷出版有限责任公司授权发布
曾经听到过这么一句话： 最好的谈判就是，让对方满意，让自己获益。
国外之前有人做过这样一个小测试：
30个学员，分成15个小组。每组2人，面对面坐在桌子两侧，伸出右手相握。
游戏开始后，每个人用右手背敲一下桌子，得一分。
游戏开始后，大家都想挡住对方，把自己手背往下压。因为相互较劲，大多数人只得到1-2分。
但有一组很特别。
这组有一个人不仅没有阻止伙伴，反而主动把对方手背压到桌上，帮对方得一分。
对方反应过来后，投桃报李的帮他得了一分。于是两人的手来回地敲击桌面，最后都得到了20多分。
在这个测试中，虽然没有强调坐在对面的就是对手。但大部分人，不自觉地把对方当成了敌人，自动带入了“不能让他赢”的思维，结果是双输局面。
如果不把对方当对手，会发生什么变化？
首先，你的关注点可能会从“不让他得分”，变成我怎么得分。当你迈出了第一步，对方投桃报李也会迈出第一步，结果是双赢。
在谈判中也是如此， 谈判的双方不一定是必须要对立的。
在一方主动让步的情况下，会让另一方对此产生积极的 满意度 ，这也就为接下来的谈判开了个好头，结果也会向好的方向去发展。在谈判成功之后，双方不仅会对谈判期间取得的经济成就感到非常满意，同时也会对谈判过程或与合作伙伴建立的关系感到满意。尤其是从长远来看，获得主观上有利的结果可能会增加经济利益。
影响满意度的另一个背景因素是谈判者对关系的期望。
谈判后的满意度可以预测双方在未来互动的期望，反向推论也是如此。存在两种关系下的满意度：要么谈判者考虑长期关系，要么谈判者考虑短期关系。对关系期限长短的期望也有两个层次。
一是满意度和客观结果之间的联系只存在于短期关系中。在单笔交易中，客观收益与满意度密切相关。而当谈判者的期望与长期关系有关时，当时获得的收益多少并不能决定双方的满意度。
二是长期关系会使谈判各方的满意度都处于同等水平。各方之间的这种平衡使他们倾向于建立和谐、平衡的未来关系。一次成功的谈判，可以让你成功拿到“胜利果实”。前提是，走出“我一定要打败你”的思维，找到双方的共同利益。
因为，谈判的本质，是为了让对手满意，让自己获益，从而促进已达成协议的长久性和各方之间关系的可持续性。
此外， 满意度既取决于所获得的客观结果，也取决于主观结果。
因为人们拥有的信息太少而不能充分评估自己的表现，如何确定某一特定结果是好是坏，对其满意还是不满意呢？人们唯一能够判断所发生事情好坏的方法，就是将他们的结果与基准、规范和标准进行比较。这些规范和标准可以分为两类：一个是不具有社会性质的个人内部比较，另一个是具有社会性质的人际比较。这两类的共同点是，自下而上型比较(即获得的结果低于比较标准)通常比自上而下型比较(即获得的结果高于比较标准)的满意程度要低。
个人内部比较
在个人内部比较中，通过三种方式进行:第一种是将其当下的结果与过去的结果进行比较;第二种是将其已获得的结果与谈判前制定的期望进行比较;第三种是将其已经拥有的事物与本来可以得到却未得到的事物进行比较。
在第一种比较中，谈判者将在当前谈判中获得的结果与他们以前在类似谈判中获得的结果或将来可能获得的结果进行比较。 我现在拥有的比过去拥有的更好吗？我目前的职位比以前的职位更有利吗？例如，假设您想换工作。当您必须评估未来的雇主在谈判中提出的薪资提议时，很有可能会与您目前职业情况下的薪资进行比较。
在第二种比较中，谈判结束时的满意度也受谈判初始时制定的期望的影响。 满意度既取决于实际结果，又取决于实际结果与期望结果之间的差值。获得的结果超出期望越多，则满意度就越高。相反，当获得的结果低于预期时，谈判者会感到不满。
第三种个人内部比较是我所得到的和我本来可以得到的事物之间的比较，这被称为反事实思维过程 。反事实思维可以是自下而上的，也可以是自上而下的，该思维的走向会影响感受到的满足感。
有相关研究对奥运会运动员的满意度进行了调查。尤其是铜牌获得者与银牌获得者的满意度进行了比较。结果表明，与预期相反，铜牌获得者比银脾获得者的满意度更高。对于这种自相矛盾的结果的解释是，由这两种类型的运动员激发的反事实思维(可能发生的事情)指向了截然相反的方向。对于银牌得主来说，反事实思维是他们可能获得却未获得的金牌(自下而上的比较)；对于铜牌得主来说，反事实思维是根本没有获得奖牌(自上而下下的比较)。
人际比较
人们不仅会与自己比较，还会经常将自己与别入进行比较。第一个强调人际比较重要性的是莱昂·费斯汀格 (1954年)的社会比较理论。其坚持的想法是， 当个人面临模棱两可或主观的情况时，他们会利用周围的人来进行自我评估。 在谈判中，比较的第一个目标是对方。
有研究者研究了谈判内部比较对感知满意度的影响。无论背景如何(专业或私人)，也无论与对方的关系如何(积极、消极或中立)，人们总是特别注意与谈判伙伴之间的收益分配进行比较。实际上，这种比较的利益远远超过了他们评估自己收益的绝对价值。他们将结果的社会效用与客观效用进行对比。社会效用取决于谈判者与对手的收益之间的差异，而客观效用仅取决于个人收益的绝对价值。该研究的数据表明，虽然不均等分配中处于优势地位的个人面临的问题较少，但是大多数个人表现出倾向于平等分配收益（和成本)。
然而，社会效用的重要性并不是对所有个人都一样。正如我们所讲到的，人们对社会价值的取向各不相同。虽然一些人的动机仅仅是最大化其个人收益，但其他人则倾向于最大化累积结果(谈判双方都有的良好业绩)。
除了对动机的影响外，社会价值取向也影响谈判者的满意程度 。在业绩相当的情况下，利己主义者往往比利他主义者的满意度低。研究者对这些结果提出了两种解释。一是在谈判前制定的期望方面，利他主义者的期望要低于利己主义者。较低的期望会产生较高的满意度。二是与只将注意力集中在个人收益上的利已主义者相反，利他主义者在谈判中有两个满意度来源——对个人结果的满意度和对对方结果的满意度。这种双重来源增加了利他主义者对谈判表示满意的可能性。还有另一种类型的比较，即谈判者在谈判系统之外进行的比较。这就是他们所说的外部比较，并且与内部比较形成对比。
举个例子：
“如果您在经销商处以15000欧元的价格买了一辆新车后，得知您的邻居仅支付了13500欧元，或者相反，他不得不对一辆完全相同的车支付超过16000欧元，那么您的满意度会如何？”
有研究者指出，内部比校和外都比较对谈判者的满意度产生的影响具有本质上的不同。
虽然外部自上而下的比较往会增加满意度(与邻居相比，我在谈判中获得了盈余)，但在内部进行同样自上而下的比较(与对方谈判者相比)却不利于其满意度。 把注意力集中在对方的收益上，会使谈判者看到所有错过的机会。 即使比较是自上而下的(对手得到的比我们少)，我们也不禁会认为我们本来可以得到更好的结果，而这就是降低我们]满意度的原因。
谈判者在什么条件下会选择内部比较(个人内部比较和较)而不是外部比较?换句话说，人们如何选择基准来比较并决定其满意度?
有一项研究回答了这个问题的一部分。该研究重点分析「两个特定的基准：保留点和市场信息。市场信息是有关在类似交易中售的商品或物品的价格信息，属于公共领域，并且可以作为业绩评估的基准。
上述研究认为，背景决定谈判者是否优先关注保留点或市场信息。当背景隐含地展现许多买方和/或大量商品的存在时，谈判者将预计售价几乎没有什么变化，并且会非常关注市场价格。当背县展现有限数量的买方和/或有限商品的存在时，谈判者将预计价格会有更大的变化，并倾向于更多地关注个人内部基准，如保留点。
最后我们做一个总结：
1、永远不要低估各方在谈判结束时的满意度的重要性。各方的主观满意度至关重要。
2、保持和谐的关系（尤其是考虑发展长期合作伙伴关系），“赢得对手”比“赢得谈判”更重要。
3、不要把自己局限于一个良好的客观协议上。您的谈判对象是人，并且对心理需求有反应。尽管协议可能完美无缺，但只有当其在主观层面上满足各方时，协议才真正有效。
（……更多精彩详见《谈判：赢得优势的心理博弈》)
介绍
◆本书把谈判与心理学融合在一起，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等，本书将一一解答和剖析。
◆ 本书还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容详实，不仅严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。
点击上方二维码进入小程序下单
