11月28日，2022中国零售领袖峰会在苏州召开。峰会汇集各零售领军企业负责人，直面挑战，共同交流和探讨如何坚定信心，韧性增长。
开场主旨发言后的「对话」环节，场景方法论提出者、场景实验室创始人吴声，与中国连锁经营协会会长裴亮，对2023零售业进行展望，并就视频直播、自有品牌开发、即时零售、大小店等行业热点话题进行探讨。对话主题为《关键选择：2023零售展望》。
对谈精华内容如下：
私域抉择
会员制与社群运营
的「产品力」制胜
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吴声：最近几年，零售业对于人、货、场的理解，越来越趋向于数字化、一体化。常说「伟大的企业总是诞生于冬天」，但零售业在今天所遇到的困惑，在人的抉择、货的选择以及场的路径方面，或许会有新的可能性。
当下该怎样审视零售的「人」？对于大量零售企业来说，是体现在私域运营模式的「折扣店」，还是基于直播、短视频的业态新尝试？
裴亮：很多企业往往把「货」放第一位。私域谈得多，是因为流量短缺，公域流量获取成本高，所以提出「私域」希望抓住新一批流量，而且以低成本来抓。但是人、货、场三者相比，我认为「货」起关键性作用。
譬如，一家企业做直播卖一块钱一袋的薯片，却营造「和家人一起看电视」的场景。这是在私域流量做挖掘，但消费者想看到的东西和企业推送给消费者的东西不符。货不好，让私域流量的维护很吃力；另外一家产品好的企业做直播，在于以内容创造，帮消费者丰富生活方式。好产品能落地用户真实的痛点解决方案，私域流量没有好的「货」很难长大。
● 2022中国零售领袖峰会对谈环节现场
吴声：起势靠流量，决胜靠供应链。这是零售行业所把握的深刻认知。刚才裴会长讲到两个场景：一是商家选择一块钱薯片，立足引流能力运营私域；二是商家选择做内容生产，运营私域的同时打造IP。
应该思考短视频、直播所代表的当下「内容」的新范式，在企业的业态和模式中的新定位。譬如有人重新定义「店播」，在于每个门店线上线下触点融合形成新的坪效的能力。尤其疫情期间，对于消费者的触达面临场景的切分，通过公众号、小程序、抖音、快手甚至小红书、大众点评，完成了消费者触点的联结，让「直播场」本身有更好的连接性，也有更好的转化率。
供应链抉择
始终同频「消费者精神」
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吴声：「货」从零售越来越走向制造，无论便利店还是会员制仓储超市。比如山姆超市、开市客、罗森、711、家乐福、麦德龙等，都把自有的「渠道品牌」定义为高毛利的选择。从供应链的选择和货的理解方面，2023年可能的表现形态和分化形态是什么？
➊ 山姆超市自有品牌「Member"sMark」衣物洗护产品系列
➋ 麦德龙自有品牌「麦甄选」五常大米
裴亮：我认为自有品牌爆发以后会有惊人的杀伤力。现在很多企业纠结到底要不要做自有品牌，关键就是采购问题。因为采购体系涉及利益格局变革，需要很大的决心和耐心，也要很强的包容性。解决商品的问题，对于零售商来说就是解决采购模式的改革问题。这个问题已提及20年，但很多企业历史包袱重越重，越晚改就越难改。
吴声：所以本质上是否「自有品牌」不重要，重要的是买手供应链，以及基于采购形成的以消费者为中心的洞察模型。越能形成不断迭代的算法和模型的优化，越能形成独具价值的自有渠道和用户特征。
裴亮：消费者需求捕捉，实际上是个很难琢磨的问题。对企业发展来说，消费者洞察特别重要，但是企业组织中，又很少把消费者洞察功能设置在营销部门。同时，设立的消费者洞察部门，是否真正解决企业需要的消费需求捕捉的问题，都值得思考。
吴声：组织架构是一个企业战略意图最真实和最具像的反应。消费者洞察部门，能否指导产品研发、品牌定制、渠道陈列、货架优化以及用户运营？它本身应该是一级部门。
看待商业的变化和零售业的风生水起，关键在于要保持洞察「消费者精神」，只有消费者追随，才有社群领导力。如今重要的不是意见领袖，而是消费者洞察和与时俱进的能力，在组织化、制度化和内容化的竞争中，形成与市场的同频共振。
坪效抉择
融合坪效的在地性思考
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吴声：要理解新业态的开放性、弹性和包容性，就要理解折扣店、会员仓储超市的坪效模型都不重要，重要的是始终洞察用户。譬如2022年，理性消费、务实消费就是主旋律。所以平替、基本款和临期食品成为趋势。
裴亮：「临期食品」其实和「余量食品」是两个概念。「临期食品」属于「余量食品」的一部分，现在也有做临期食品的商业模式。这个模式很早就有，「好特卖」专做临期食品的新业态就形成了一个门店模型，但这不足以成为解决行业问题的主流。
● 好特卖临期食品专卖店
吴声：也不仅仅是食品，还有服装。在迈向可持续发展的时代，消费者对品牌的「道德属性」要求越来越高。今天的品牌、渠道、产品，要天生富有道德观念。尤其是后疫情时代，对新的价值点判断，已经是在重要的细分场景里，能够非常精确地满足用户规划性的需求。
谈到坪效抉择典型是「即时零售」，其不再是中长期的零售，而是满足消费者的规划性需求。它有三个层次：第一，消费者已经习惯从宅，转换为规划时间，即与其去浪费时间，不如刷剧、看世界杯；第二，在准确的时间计划内快速履约，用户订单履约周期可预期；第三，即时零售丰富用户的场景选择，形成了消费的自由度，即到店、到家、自提、外卖整体的灵活性。
结语
拥抱不确定性
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吴声：整体展望零售2023，有一种随机性不可避免，所以要拥抱不确定性。要以确定性的逻辑做难而正确的事，这才是长期主义的核心。就着讨论的系统思考，我想总结三点：
第一，回归理性。回归理性既是消费精神的变化也是渠道策略的选择，更是产业数字化的必由之路。意味着管理效率、运营效率、中台等，不纠结于概念和关键词，也不需理解店面Mini化，而是回归到为消费者创造价值。深耕供应链，不断形成人、货、场的进取。无论会员制、直播都要坚决、彻底解决用户价值创造的需求，解决长期以来的库存困惑。
第二，DTC是必由直路。DTC不仅仅是连接顾客，而是直接连接场景，是场景在驱动增长。线上线下商业模式的融合让场景的触点和思维，回归到用户需求以场景来激活付费模式。所以场景驱动增长，是线上线下的订单，是全场景、多渠道融合的坪效。
对于融合坪效的思考越深入，零售渠道的触点价值越能最大化。坚定实现DTC，这不仅是理解顾客，更是认知场景。原来理解的门店数字化、渠道数字化，用户数字化和供应链的数字化，越来越表现出它的合力价值。
第三，回归零售的本源。理解产生相应零售渠道的独特场景。包括预制菜、小店、大店、坪效的抉择，最终要回归零售本身。即不能长期亏本，要单店盈利模型算得过账。我理解用户和商圈的关系是将线上、线下融合的模型跑通。所以坚定回归零售的原点，是2023年零售选择的关键逻辑。
