浪潮导读：伊利跻身全球前列的四点心法：敏锐的市场眼光、强大的战略定力、高度的目标导向以及真正的长期主义。
作者 | 郭子傲
今年4月，随着伊利股份发布2021年年报，伊利凭借1105.95亿元人民币的总收入成为亚洲首个跨千亿乳企，中国乳制品行业“一超多强”的格局也正式确立。
事实上，国际舞台上，伊利早在2020年就超越恒天然和荷兰皇家菲仕兰等国际知名乳企，首次跻身全球乳业五强。
而根据荷兰合作银行于近日公布的“2022年全球乳业20强”榜单，伊利稳居前五，这意味着伊利已经站稳在了全球乳业第一阵营的舞台中央。
但是罗马绝对不是一天建成的。自1993年股份制改组以来的近30年，对伊利来说，既是充满机遇的30年，也是不断迎接挑战的30年——
中国消费者对健康营养的关注度提升，且拥有了更强的消费能力，对乳制品的需求提升，此为机遇；群雄逐鹿，老牌乳企与后起之秀同台竞技绝非易事，此为挑战。
但好在，伊利交出了一份令人满意的答卷。我们看到，伊利创造出了很多“中国第一”：第一家A股上市的乳制品企业、第一家推出常温液态奶的企业、第一家覆盖全国的乳制品企业……我们还可以看到，伊利正凭借千亿规模夯实中国乳业“一超多强”格局，并引领中国乳业在世界舞台上大放光彩。
30年来，伊利是如何一步步成长起来的？面对下一个30年，伊利又将如何迎接“后千亿时代”？
如今，不少成立2-3年的新品牌都在感叹跨越消费周期之不易，但倘若拉长时间看消费，像伊利这样历经二三十年的企业究竟是如何做到持续保有旺盛生命力的？或许能为行业提供一些难得的参照。
回顾过去30年伊利的发展历程，作为中国乳业的领头羊，我们会发现其与整个行业的成长脉络紧密相连。
我们从1993年伊利成立开始选取了多个关键时间节点，将伊利和中国乳业的发展一致划分为4个阶段：发展酝酿期、高速增长期、能力沉淀期以及稳步提升期。
1）1993（伊利股份制改组）-1996（伊利上交所上市），发展酝酿期，以品牌化运营为推动力
事实上，1949年新中国成立到1978年改革开放之间，中国的乳制品行业以一种高度不稳定且缓慢的态势发展着。改革开放后，乳制品行业迎来了相对快速发展，但受制于技术及运输条件，产品结构仍以奶粉和低温奶为主。
1993年，伊利从呼市奶食品加工厂完成了股份制改革，正式开始品牌化运营，并以冷饮切入乳制品市场。在那之后的3年间，部分经营困难的乳企退出市场，而刚成立的伊利也为未来的发展蓄势。
2）1997（常温液态奶问世）-2005（伊利营收破百亿），高速增长期，以常温液态奶渗透为推动力
1997年是中国乳业里程碑式的一年。那一年，伊利与利乐展开合作，率先在中国引进世界领先的利乐液奶生产线，大幅延长了牛奶保质期， 我国盒装常温牛奶由此诞生。1998年，伊利还推出伊利优酸乳，缔造了一种全新的品类，由此开创了中国乳饮料市场的新格局。
常温奶的诞生打破了巴氏奶保质期短及运输半径窄的桎梏，让牛奶有条件走进全国各地的市场。 因此，在那之后，中国液态奶快速渗透中国居民，其消费量也以十分陡峭的增速成长：1997年中国液态奶消费量刚超过500万吨，到2005年，这一数字已经攀升到接近3000万吨。
2005年，伊利的主营业务收入突破100亿元大关，成为中国首家营收突破百亿元的乳企。
3）2006（伊利开启全国化布局）-2014（伊利成为亚洲最大乳企），能力沉淀期，以渠道和产业链布局为推动力
2006年，面对后起之秀的追赶，伊利于当年展开了名为“织网计划”的渠道布局，目的在于实现“纵贯南北、辐射东西”的渠道覆盖。
后来，伊利又较早地看到了下沉市场的机遇，借助 2007年“万村千乡”活动强化乡镇级别终端渗透，率先完成了全国市场布局。与此同时，伊利也在加紧布局上游产业链，推动自有奶源建设。
在不断深化的渠道渗透与产业链布局的推动下，2014年，伊利以超500亿的营收规模成为亚洲最大的乳制品公司，中国整体乳制品市场规模也超过了3500亿。
4）2015（乳业进入“新常态”）-如今（伊利跻身全球五强），稳步提升期，以品质化为推动力
2015年开始，中国乳业的整体增速降低到10%以下，进入“新常态”。在这一阶段，中国消费者对乳品的需求从“量”转向“质”，高端产品逐渐成为市场新的增长点。消费升级和营养升级的大潮来临，酸奶、奶粉和奶酪等品类也随之升温。
伊利顺应行业变化，聚焦产品升级，助力高潜力品类成长，稳步提高自身产品定位与市场份额，进一步巩固行业龙头的地位——
产品升级维度，2019年伊利推出高端冰淇淋品牌NOC须尽欢，今年5月伊利旗下高端品牌金典上新娟姗有机纯牛奶；高潜力品类布局方面，2021年伊利控股婴幼儿配方奶粉企业澳优，同年，伊利奶酪业务还在常温、低温、2B和2C的全面推进下，取得了超过150%的收入增长。
从地方乳企到综合性乳业集团，从百亿规模到亚洲第一再到千亿营收，伊利的发展之路鲜花伴随着汗水，不断面对新的挑战，走得并不容易。
但众多乳企都看到了中国乳制品市场的巨大机遇，也共同经历了过去行业发展的红利期，为什么跻身全球五强的偏偏是伊利？
我们将之归纳为四点：敏锐的市场眼光、强大的战略定力、高度的目标导向以及真正的长期主义。
首先，敏锐的市场眼光，使得伊利能够始终赢得消费者青睐。
如果我们说商业的本质是满足需求的话，那么快速发现市场机遇、捕捉用户需求就成了一家企业的立根之本，而这也是伊利能够不断获得成长的基础。
具体来看，在伊利身上，其敏锐的市场眼光可被总结为三个字： 快、准、稳。
建立全国第一条利乐液态奶生产线，抢先获得先发优势，此为“快”；准确捕捉到了消费者对于乳制品多元口感、丰富场景的需求，推出优酸乳，此为“准”；运筹帷幄，收购澳优，全方位布局奶酪等高潜力品类，此为“稳”。
敏锐的市场眼光帮助伊利紧跟市场变迁，进而持续用优质且创新的产品吸引消费者。
第二，强大的战略定力，使得伊利能够专注于做正确的事情。
激烈的市场竞争下，企业的战略动作难免变形，但是坚守自身方向、保持战略定力却是一件困难却有价值的事情。
一个很明显的例证是，2000年以后，中国乳业进入激烈竞争格局，但伊利依然沿着战略方向稳步前行，开展了“织网计划”深耕渠道，并且稳扎稳打地建设产能，进而不断提升内生能力，为未来发展蓄力。
第三，高度的目标导向，使得伊利能够凝聚力量和积攒势能。
事实上，2014年伊利就已进入全球乳业10强。那一年，伊利集团董事长潘刚明确提出伊利要进入全球乳业五强，实现从百亿级企业向千亿级企业的跨越，并将企业愿景升级为做“全球最值得信赖的健康食品提供者”。
在这样的目标引领下，伊利从组织激励、战略布局、资源分配等多个方面推动目标落地。统一且明确的目标帮助伊利凝神聚气，也进一步增强了团队战斗力。
第四，真正的长期主义，使得伊利能够有底气迎接未知挑战。
早在2004年，伊利就已经率先在全国布局上游优质奶源。不仅如此，早在2003年，伊利就启动了中国母乳自主研究，成为首个建立起中国母乳研究数据库的中国企业。
对于任何乳企来说，无论是举办一场营销活动收获一波流量爆发，还是推出一款新品引发媒体关注，都不是太过困难的事。 但长期来看，要想真正建立起品牌护城河，企业需要将眼光瞄准未来，以长期主义心态进行长远布局。
如今，事实已经证明，伊利在20年前就开始的产业投入通过不断复利，成功支撑了伊利的千亿梦想。
纵使伊利付出的汗水已经获得了奖赏，但无数历史经验证明，商业世界波诡云谲，企业一不留神就会跌下神坛。那么，伊利全球五强的地位到底稳不稳？
要想回答这个问题，我们必须更加深入地理解当今的全球乳业格局。
根据荷兰合作银行公布的全球乳业20强名单，我们按照乳制品营收规模，将这20家企业进一步划分为三个梯队：
• 第一梯队（5家，乳制品营收超过150亿美元）：Lactalis（法国），雀巢（瑞士），达能（法国），Dairy Farmers of America（美国），伊利（中国）
• 第二梯队（5家，乳制品营收超过100亿美元）：恒天然（新西兰），蒙牛（中国），荷兰皇家菲仕兰（荷兰），Arla Foods（丹麦/瑞典），Saputo（加拿大）
• 第三梯队（10家，乳制品营收超过50亿美元）：联合利华，Savencia，GCMMF，Sodiaal，明治，Agropur，Muller，DMK，Schreiber，Froneri
不难看出，从格局上看，全球头部乳企已形成一个“金字塔结构”。而将每家企业的营收进一步纳入观察的话， 我们会发现：第一梯队与第二梯队之间存在着较大差距。
据公开资料，第五位伊利2021年营收约为182亿美元，而第六位恒天然的营收为148亿美元。
经过简单计算，我们会发现第五名的营收超过第六名约23%，绝对值差距约为34亿美元——要知道，位居第20位的Froneri2021年的乳制品营收为50亿美元。与此同时，第六名与第七名之间的差距也超过了10亿美元。
这些数据表明，第二梯队的玩家要想再挤进第一梯队绝非易事。
聚焦到中国市场，考虑到中国本土乳制品市场已经进入高质量平稳发展期， 凭借风口弯道超车的概率微乎其微，所以中国乳业“一超多强”的态势也基本成为定局。
但透过营收数据看本质，企业要想不被超越，必须拥有一些能力上的护城河。那么，经过三十年发展，伊利究竟打造出了哪些竞争对手望尘莫及的护城河？
通过对伊利年报及相关公开资料的梳理，我们将伊利已形成的护城河总结为三点：品牌、渠道与供应链。
首先，品牌力上，伊利在中国乳制品行业的品牌影响力毋容置疑。
在凯度集团发布的“2022年BrandZ最具价值中国品牌”榜单中，伊利蝉联行业第一，稳居全球乳业第一。伊利还在 Brand Finance 发布的“2022年全球最具价值乳品品牌 10 强”蝉联第一。
众所周知，品牌的建立绝非一日之功。而一旦成功建立，品牌资产能为企业贡献的商业回报是源源不断的。
其次，渠道力上，伊利在线下与线上销售能力都已建立起牢固基础。
受惠于“织网计划”等大型项目投入，截至2021年末，在全国范围内，伊利拥有1.5万个经销商。截至2020年末，伊利的乡村网点达109.6万家，渠道渗透能力逐年提升。
线上方面，伊利已在天猫、京东等大型电商实现全覆盖，并在近年来的“618”和“双十一”大促中，在食品饮料领域稳居第一。除此之外，伊利也积极布局新零售，例如于2020年与京东到家签订了合作协议。
最后，供应链能力上，伊利通过深度布局上游原奶，实现了供应链的高度稳定。
正如上文所说，2004年起伊利就开始布局上游原奶。如今，伊利拥有中国规模最大的优质奶源基地，覆盖西北、内蒙古、东北三大黄金奶源基地及其他众多优质牧场，可助力伊利辐射基本全国各个区域市场。
在中国优质原奶资源日趋紧张的大环境下，对上游原奶资源的较高掌控程度确保了伊利未来发展的命脉。
一个阶段的目标已然实现，新的征程正在伊利的脚下展开。
早在2020年首次跻身全球五强之时，伊利集团董事长潘刚就提出了2025年挺进“全球乳业三强”的中期目标以及2030年实现“全球乳业第一”的长期战略目标。
我们看到，为了实现中长期目标，伊利除了保持住过往优势外， 还在进一步布局产业链、推动全球化运营以及可持续发展，进而探索更大的增长空间，把自己打造为“全面价值领先”的社会型企业。
凭借努力，伊利以31.7%的年增速位居全球乳业20强首位，有望提前实现全球乳业三强的目标，并向全球第一加速冲刺。
回顾伊利过去三十年的成长经历，我们会发现，伊利过去甚至现在所经历的，与众多新消费品牌并无二致：客观存在的市场机遇、行业的周期性变化、竞争对手的穷追猛打、关键节点上的战略抉择……每一个在发生之时看起来重大无比的事件，回过头才发现它们不过是漫长发展之路上的一处风景。
8月30日，伊利公布2022年半年报，实现营业总收入634.63亿，同比增长12.31%，净利润61.39亿，同比增长15.40%，在千亿高位逆势强劲增长，规模、增速都雄踞行业第一。伊利再次为自己的成长之路增添了一抹亮色。
如今，消费赛道面临的是媒介环境与资本环境双重变化带来的巨大挑战。但可以肯定的是， 将发展眼光放长远，保持战略定力，瞄准中长期目标，坚持做难而正确的事，已是被历史验证过的经验，而这也正是伊利带给我们的最大启示。