最近， 得到高研院第14期正在招生。我们在北京、上海、深圳、成都、杭州五大城市同时开班。 如果你想在2023年做出一点不一样的突破，欢迎加入得到高研院，成为这个实干家俱乐部中的一员。
今天，得到高研院的教研长鹿宇明老师，来与你分享几位高研院同学的故事。 这几位同学的共同点，都是擅于在困境中找到机会。 希望他们的故事能给你带来启发。
同学们好，我是得到高研院教研长鹿宇明。
今天我要分享的主题是： 怎样在困境中找到机会。
说到困境，我想尤其在这两年多，这个词对很多行业的朋友来说，有点沉重，也非常具体。你无法改变环境，只能思考自己在面对困境的时候，选择一个什么样的态度。
有时候困境会激起我们的斗志，有时候也会让我们陷入焦虑甚至是绝望。或者，这几种状态交替出现，有时候会不会想着，干脆躺平吧，再多的努力可能都是徒劳。
但是，当我在得到高研院总会遇到不一样的同学，他们会选择理性思考，积极行动，甚至还能在困境中倒逼自己长出一些原先不具备的能力。
你说，在现在这个时候，如果遇到这样的朋友，是不是应该去听听他们的故事？
接下来我就来给你介绍几位得到高研院的同学， 他们都是创业者，在面对复杂难题的时候，他们没有选择“躺平”，而是找到了破局的方法。
我相信他们的这些方法一定也能启发到你，给你力量。好，接下来我们就听听他们的故事。
01. 曾子 （得到高研院13期同学）
挖掘需求——需求不明，怎样创意设计
2022年的年初，在成都有一个新的地标建筑——熊猫塔建成，这个熊猫塔一开放就特别火，很多游客排着几百米的长队，就为了能登上熊猫塔打卡。
一般情况下，一个城市的地标性建筑，往往都出自知名的建筑设计机构。但是熊猫塔这个作品却是由一个名不见经传的小团队完成的， 设计师就是来自得到高研院13期上海校区的曾子同学。
想要完成这个建筑，其实是非常复杂的一件事，但是我今天要讲的并不是他如何攻克了各种技术、创意等难题完成了这个建筑，我要说的是，在项目最开始的时候，连甲方需求都不明确的情况下，他如何赢得了这次机会。
（夜色中的熊猫塔）
我们把时间拨回到到2019年，那时候曾子的工作室成立了半年了，但是一个项目都没接到，，于是他就想在网上找找，有没有什么项目机会。
有一天他在网上看到了一个描述很“迷糊”的招标信息：“熊猫基地景观塔，面积不定，功能自拟，限高50米”。经过搜集资料他才知道这是成都熊猫基地的一个竞标项目，于是他报了名，决定搏一搏。
首先，他根据自己多年被甲方虐的经验，在自己的脑海里先进行了一场预演。他把自己当成项目甲方，换位思考，提案的时候，甲方可能会提出什么样的问题？
第一轮，先提交一个现代一些的设计方案，甲方爸爸可能张口就来：“你的设计太现代了，没有成都特色，而且和熊猫没关系，放哪个公园都可以呀，能不能可爱一点，让游客看了之后会兴奋，就像看到熊猫一样”？
第二轮，修改方案，设计了一只大熊猫方案，提交后，甲方爸爸可能还会继续发问：“这个不行啊，熊猫的设计太具象了，小熊猫可爱，大熊猫憨厚，巨型熊猫太吓人了。这样的设计需要请你来吗，雕塑公司就能干啊”？
好，到这，可能已经没有第三轮了，甲方只留下一句，目前你们的创意不过关。
推演下来，曾子自己先在脑海中先将需求思考闭环了。并且归纳出了三个隐藏需求：首先要现代，又不要太现代。第二，要和熊猫相关 ，又不要太相关。第三，要让大众看明白，又不要太明白。
就在这个时候，他冒出来一个有趣的创意，就是“竹笋”。 为什么是竹笋呢？首先竹笋是大熊猫的最爱，而且，人也喜欢吃；第二，你想象一下竹笋的样子，竹笋底盘大、上面窄的这个形态，对于塔的设计也非常合理。
那么这个“竹笋”的灵感从何而来呢？这要从他小时候说起，曾子从小就特别热爱大自然，小时候他经常到山里玩，观察植物，抓昆虫，他还喜欢二次元和游戏，这些小时候的热爱给了他设计灵感。 所以，如果现在到了成都，你从远处看熊猫塔，你甚至还能看到游戏“星际争霸”的一些影子。
有了这个设计方案，在曾子和团队的努力下，2019年12月他们成功中标。 你肯定觉得这时候就该一帆风顺了，但是挑战还远没有结束，这时候甲方爸爸提出了一个很“魔幻”的需求：要是塔顶能有个酒店就好了。
听完这个需求，曾子都懵了，因为他非常清楚，这个想法几乎不可能实现。公共景观建筑变成了商业居住建筑，规范系统完全不一样，不仅整个方案的形象保不住了。
更重要的是，熊猫基地西南侧不远处有一大片公墓和殡仪馆，你想想看，如果住在塔顶酒店，望向西南方，打开窗户就能看到这片墓地，那肯定会被骂死吧。但是为什么甲方一定想要建一座酒店呢，曾子琢磨着，建酒店可能不是目的，一定有他没有了解到的真实需求。
他往返上海成都多次，但是都没有机会跟甲方主要负责人对上话。为了见到这位“关键决策人”，有一次他故意在男厕所制造了“偶遇”，而这次偶遇也解决了他心中的疑问，原来甲方是希望，这个观景塔能跟别的观景塔有所区别，希望整个设计能够特别一些，比如说与游客能多一些互动。
要达成这个目的，不一定要建酒店。那么怎么实现这个效果呢？有一次，曾子在跟一位热爱骑行的朋友聊天，这个朋友提出了一个想法，你们能不能设计一个电力开启装置，广场上大家骑着动感单车，跟这个大竹笋互动起来呢？
这给曾子很大的启发，于是也就有了现在的熊猫塔的设计——在顶层设计一套机械开启装置，呈现“春笋发芽”，一根根伸展的效果。而这个发芽的状态，灵感是源自于“昆虫触角”。
在广场上，大家一起踩着单车，用骑单车的能量来发电，当储电量达到一定量级，塔顶的春笋就会发芽。这就如同迪士尼城堡放烟花一般，这样既有仪式感，增加了与游客的互动，也有了不同的峰值体验。
在经历了一系列的磨合与努力，终于在2022年的元旦，熊猫塔成功建成，并且正式开始迎接游客，一时间熊猫塔成了成都的新地标。
曾子的工作室其实是行业里初来乍到的新手，面对一个地标项目，多数人就知难而退了。 但在像曾子这样的实干家的字典里，没有“放弃”这个词，也只有这样，我们才能在荆棘丛生的地方，走出一条属于自己的路。
02. 关艳芹 （得到高研院13期同学）
角色转变——艰难时刻，怎样从“农夫”转变为“猎人”
今天我要给你介绍的第二位同学是来自第13期武汉校区关艳芹，关艳芹从2014年开始创业，主要的业务是销售汽车零部件的粘合胶水，比如，在车身骨架材料焊接的时候，一般需要一些专用胶水配合加固，关艳芹的公司就是代理销售这类胶水。 起初几年发展很顺利，还拿到了国外品牌的代理权，公司业绩稳步上升。
就在一切都在往好的方向发展的时候，时间到了2020初，我们都知道，关艳芹所在的城市武汉，爆发了新冠疫情，全城封闭。
她做的这个行业，打个比方是个典型的农耕型行业，什么意思？就是说农耕型业务的关键就是春种秋收，项目成交周期短则一年，长则三五年，但是只要努力耕耘了，一旦成交，就会形成比较稳定的长期合作关系。
但是疫情爆发，她的上下游客户主要都在省外，疫情一来，她不能频繁去出差，这个客户关系维持起来就特别难。而且那个时候，关艳芹已经是一个怀孕的准妈妈，这对个人当然是一件大喜事，但是一边在辛苦应对公司危机，一边还要面对妊娠反应带来的痛苦，当时非常难熬。
怎么办？这种情况下要不要先把公司的事情放一放？ 关艳芹选择了坚持，但不是仅凭着韧性去坚持。 她考虑，这个情况，单靠农耕型业务养不活公司，那就不能守着一亩三分地，要找到一些短平快的业务渡过难关，她把这类业务称作狩猎型业务。
也就是说原来我们面朝黄土背朝天的种地，现在我们要从一个农户变成一个猎户，过去自己是做单一的产品代理模式，现在要转变成客户代言人模式，也就是深度分析身边的客户，他们需要什么，公司就卖什么。
在封控期间，她和团队给客户挨个打电话，询问客户的需求，比如，当时客户提出紧缺车间化学品，比如，液压油、防锈油之类的。关艳芹凭借自己上游产品渠道的优势，快速地在同城找到了合适的货源，帮助客户解决燃眉之急，这也成了当时撬动客户的敲门砖。
紧接着，在疫情期间，防疫物资紧缺，她又动用各种人脉资源帮助客户购买了防疫物资，这样一来，在封控期间，她不仅靠狩猎型业务获得了现金流，保住了核心团队，而且还巩固了客户关系，给客户留下了靠谱的好印象。
现在，关艳芹的公司已经走出最难的阶段。而且因为疫情的打击，还促使她优化了农耕型业务的结构，在新能源汽车领域找到了一些新机会。 这个转变让公司在这样的外部环境下，实现了连续三年每年业绩30%的增长。2022年整个业绩已经是2019年的两倍还要多。
关艳芹在给同学做知识分享的时候说：经历这次疫情，她的体会是： 小公司初创期必须在春种秋收的同时，还要夏捕冬猎；创业者不要只顾低头走路，一定要思考未来的方向。
我想，这也是艳芹同学的故事带给我们的启发，身处困境，更不能忘记抬头看路。只有这样，我们才能安然渡过一场风暴。
03. 刘坤 （得到高研院13期同学）
精准定位 ——逆境之下，怎样找到精准定位
接下来，我要介绍的第三位同学是来自13期杭州校区的刘坤同学，他是一名餐饮投资人。 2021年，刘坤在老家南昌开了一家营业面积100多平的餐厅。 这家餐厅位于历史文化街区，这是一个景区，交通非常便利，尤其在每天午饭和晚饭的这5个小时，人流量很大。
在这条街开店的好处不少，但是很快，刘坤就发现了问题，他发现整条街区，生意好的，干得不错的店分两种，一种是500平以上的，包厢宴请为主，走高客单价，菜品也丰富。还有一种就是十几平米的小店，比如卖奶茶、卖炸串等快速走量的。
那么像刘坤这种100多平不大不小的店就很尴尬了，宴请的话店面小了，小店的话又太大，那么在这条街上，怎么找到自己的精准定位呢？
经过刘坤观察，他发现，很多人来这里都是来逛街的，一般都是两人的闺蜜、情侣或者三四口之家。如果不做宴请，那么四人以下的吃饭人群，是不是可以作为自己的精准用户呢？
于是他做了一个决定， 将店里全部的桌子都换成了四人桌，同时他还做了一个非常重要的决策，减少菜品选择，并主打一款爆品。 这样做，既能增加客户的进店率，人多的时候还能快速翻台。
但是这说起来轻巧，但是能做到吗，想要研发一个爆款菜品，这可不是拍脑门就能想出来的，而且这件事风险很大，一旦判断失误，客人不喜欢，那么只消费一次可能就再也不来了。
刘坤他是怎样选择爆款菜品呢？首先，一定是味道独特，有记忆点，有一定客群基础，第二要有文化承传，有故事，能快速形成IP文化，最后，这个菜的竞争对手少。经过刘坤在整条街的调研，他找到了一款，就是酸菜炒大肠。为什么是这道菜呢？
首先这是赣南人心中情有独钟的一道菜。它还有一个很文雅的名字“醋果子炒东坡”，当然这里还有个文化典故。当时整条街区，没有一家店是主打这道菜的。而且分析得知，这个菜有个特点，就是多数的消费者一旦喜欢上它的味道，复购率能达到80%以上。
果然，这道菜一经推出，再配合其他几样简单的菜品一经推出，就成了很多追求“简单快捷”用餐的人的首选，而且复购率非常高。
减少菜品、只主打一个爆款，还让饭店的翻台率提高了，这是为什么？你想，有专门的师傅，专门炒这一道菜，口味稳定了，出餐速度也快了，只要订单一出，2分种的时间就可以出一道菜，客户从下单到菜上桌最快3分内就可以完成。
还有，菜品少了，饭店的供应链效率就提升了，店里要储备的原料种类也减少了，这成本就降下来了。还有，客人在点单的时候，选择的时间也减少了。这方面，餐饮业有很多成功的尝试，比如太二酸菜鱼，费大厨炒肉，都是这个思路。
我们说回刘坤的餐厅，为了提高翻台率，他还设计了一个用餐环节的“优惠”策略，供客户选择，每次，他都会给用餐的客户桌子上放两个沙漏计时器，一个是用来记录上餐速度的，保证15分钟内全部菜品上齐，这个一般我们都见过。
但是另一个就很少见了，这个是用来记录客户用餐速度。如果客户用餐时间在20分钟内，他会给客户8.5折优惠，如用餐时间在30分钟内，就给客户9折优惠。当然了，如果客户想休息一会不想走，也没问题。
刘坤做了一个分析，这种方式不会降低用户体验，因为周边就是景区，大部分客户还是会选择速战速决，统计下来，60%的客人都会选择在20分种内吃完，30%的客户会在30分种内吃完。虽然打折好像损失了一些利润，但是相比多几次的翻台来说，还是非常划算的。
就这样，一套组合拳下来，一年的时间，刘坤的单店营业额最高时每日超过了4万元，平均每月营业额达到了75万元，最高时每天翻台达到了11次， 他的餐厅的每月坪效达能达到2500元左右，比同一个街区平均水平，高出了80%。
疫情之下，人的流动减少，生意不好做。但刘坤的故事给我们的启发是， 解决难题靠的不仅仅是坚持，更需要创新，沉下心来找到自己的定位和优势，然后把每个细节做到极致，就有机会逆势翻盘。
好，三位同学的故事讲完了，相信你也有所启发。疫情这两年多，我们和得到高研院同学一起走过来，大家有一个共同的感悟，我们每个人都在面对超出自身把控范围的变化。远方的事件，瞬间影响近处；宏观的变化，立即就会波及微观。
我们个人的所知所见，终归有限，要做出大体上靠谱的决策，读书，阅人，做事，一样也不能少。 我相信得到高研院能成为这样的地方，越是面对艰难的挑战，越要选择跟这些优秀的同学抱团前行。
所以期待你加入得到高研院，这里有1.8万名同学等着你，我相信在这片人才的热带雨林，你一定会遇见更优秀的自己。
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