心态不好，入不了这行。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
“待在我们这个行业，要练就一副强大的心态”。赵秀东在石油设备行业待了十多年，经历了两次国际油价暴跌。
第一次，他在一家石油设备工厂担任高层，结果一年多没领到工资；第二次，他创业三年，销售额受油价影响，从3000万元跌到500万元。
但他仍没有逃离这个行业，他在大环境中磨练自己，两年让业绩翻了八倍。
默默等待油价回升
2015—2016年，赵秀东第一次经历国际原油价格暴跌。当时他在山东一家石油机械设备公司干了7年，做到高层副职的位置，主管公司国际销售业务。
本想日子就这样顺风顺水地过着，结果石油价格暴跌。蝴蝶效应下，占据全球半壁江山的中国石油设备行业，受到了剧烈的震荡。
那两年，对不少投资者和石油设备行业的从业者，都造成了心理阴影。“从年初开始，油价就一直处在2008年金融危机后的最低点，1月份的价格是40美元一桶，到年底，跌到了37.2美元一桶，一直到2016年，都处在低谷期。而以往正常价格都是70—80美元。”
2015年，全球原油库存量居高不下，美国的原油库存量，甚至创下80年来新高。库存过剩的影响，一方面是让油价难以回升，另一方面，全球各大油田纷纷停止开采。
油田不开工，石油设备工厂的机器，也转不动了。石油产业涉及上游钻井、中游开采、下游炼化等链条，包括大型钻井机械、采油机械和炼化机械等。最末端还存在大量配件工厂，例如耗材产品缸套、筛网、钻头等。
油价的涨跌，直接影响这些工厂的生死。赵秀东记得，“那两年行业大洗牌，倒了不少工厂”。靠底子撑下去的企业， 都在默默等待油价回升。
他所在的工厂主要生产石油钻机和泥浆泵，员工有200多人，市场最不景气的时候，公司发不出工资，他作为高管，还响应公司号召为公司集了资。
油价触底的那一年多，赵秀东一直没有领过工资。他算了算手里的积蓄，思索了下自己的处境——刚买完房，正在还房贷，小孩也要上幼儿园了。而市场什么时候回暖，谁也不知道。
于是他下定决心，出来创业。赵秀东和老板商量后，便自己开起了一家外贸公司，同时兼顾着原公司的一些事务。“起初只为了生计，但没想到做大了”。
2017年，赵秀东和另外两个创始人，在山东青州租了间80平米的办公室。他们开始接泥浆泵、泵配件、油套管、抽油杆等这类消耗型的设备配件订单。
石油钻机是一个配套系统，采购商从一处买完设备，配件损耗后，往往需要找十来个工厂，才能补齐设备运转所需的易损件，维持设备正常运转。
赵秀东在这行干了7年，深知他们的痛点。他成为一站式钻井设备供应商，通过整合供应链的资源，创业第一年，公司销售额就突破了2000万元。
再次暴跌
决定创业的时候，赵秀东心里谋划了两条路，一是转行，二是留在石油设备行业，等待油价上升。
他选择了后者。赵秀东是山东潍坊人，大学学的是英文专业，毕业后一头扎进石油行业，人脉、阅历和资源都围绕石油钻井设备。
2011年，原先工作的公司在埃塞俄比亚成立了分公司，从事水井钻井工程服务。他作为分公司的负责人，每年有差不多半年时间要待在国外，负责当地公司的整体运营，包括项目招投标、协调甲方和监理、海关、税务、银行等各方面的关系。另外工作期间，也曾几十次出差到20多个国家，参加石油展会、拜访客户、售后服务等。
这些经历为他后来的创业铺了条平坦的路。2017年起，石油输出国组织和俄罗斯等产油国，组成了减产联盟，开始减产原油，油价开始回升。
赵秀东把销售思维带入公司，头三年并不缺订单，只有4个人的公司，每年销售额都在两三千万元。
尝到甜头的赵秀东满足了。但他的满足感，是平稳的市场给予的，公司的营业额数据漂亮，但也脆弱。
2020年，新冠疫情在全世界蔓延，加上经济周期、原油供需失衡、原油价格战等影响，国际市场原油价格再次暴跌，“往前倒推，大概每5年，油价就会经历一次大跌幅，这是经济周期的规律”。
3月9日，纽约油价创下30年来单日最大跌幅；4月20日，油价收于每桶-37.63美元，历史上首次跌到负值。
这一年，赵秀东公司的业绩从2000多万元，跌到只剩500万元。
业绩萎缩，市场必然原因占大部分，但也让赵秀东开始正视公司的问题，“我一直受销售思维主导，没有沉下来分析过，每年几千万的业绩，到底是怎么来的”。
创业前三年，赵秀东公司每年的订单数是三四十个，来自十几个客户。而80%以上的销售额，是其中两个大客户贡献的。
这两个大客户每个月都会找赵秀东返单，但当危机爆发后，他们当地国家的油田都停工了，赵秀东公司的销售额断崖式下滑。
他略感恐慌，发现自己竟将公司的发展寄托在两个客户身上，每年的新增客户一只手都能数得过来。
这一年，赵秀东和几个创始人开始思考改变。首先扩招团队，然后走出去学习。有一次，他随阿里巴巴国际站的团队到义乌走访，惊讶地发现，那些卖几毛钱小商品的老板，年销都有上亿元。
赵秀东开始重视电商渠道，市场动荡时期，他只有拓展更多客户，才能找到机会。他给阿里国际站店铺招了运营经理，拓展业务线，又不断投入广告，希望客户搜索任何关键词，都能立马找到他。
到2021年底，仅一年时间，他新成交了19个客户，比他过去三年合作的新客户还多了7个。那一年，他的销售额已超出前些年的最高值，达到4400万元。
走出去
10年间的两次油价暴跌，都是赵秀东事业上的转折点。行业里的人都练就了淡然的心态，巩固自身，以应石油市场的下一次震荡。
他的客户，大多是产油国的石油设备经销商，而石油设备配件又是消耗品，复购率非常高，“有些客户每个月都要返单，一个大订单的金额都在100万美元以上”。
今年4月份，他和同事到哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿塞拜疆走访市场，在乌兹别克斯坦还现场成交了一个订单，并与客户达成了战略合作协议，目前该客户在持续返单中。
这个乌兹别克斯坦的经销商，去年曾在阿里国际站上，和赵秀东的业务员聊了一段时间后，但是一直没有下单。听说他们到了乌兹别克斯坦，便盛情邀请他们到当地参观。
这次参观持续了一周，赵秀东还同客户一起拜访当地的国家石油钻井公司，双方也建立起了长期合作意向，还差点成为他们招商引资的“资方”，“他们邀请我们参与合资，响应政府的号召，在当地进行本土化组装。”虽然当地配套条件尚不成熟，但也给赵秀东提供了新的思路，“以后可能真的会走这条路”。
进入石油设备行业以来，赵秀东每年都在“走出去”，到中东、南美、非洲等国家拜访客户，到油田现场查看设备。他去过美国刚撤军时候的伊拉克，也曾在阿根廷坐了十几个小时的交通到达边境线附近的油田，而这是他工作的常态。赵秀东说，“可能自己一辈子都要和油田打交道了。”