摘要：唯品会成立于2008年创始人沈亚、洪晓波，隶属广州唯品会信息科技有限公司，是一家中高端名牌特卖的新型电子商务网站，在“2014Q1中国B2C购物网站交易规模市场份额”和“2014Q1中国移动购物企业交易规模市场占比”等研究报告中，唯品会与天猫、京东跻身前三。本文借助于唯品会发展的九要素分析商业模式图，从唯品会的价值主张和企业文化、目标客户定位、合作伙伴网络、分销渠道、盈利模式和核心竞争力角度对唯品会发展的商业模式进行分析。 关键词：电子商务；商业模式 图1：唯品会商业模式九要素分析图 一、价值主张及企业文化 1.价值主张： 1）唯美：专业团队的唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌特点 2）品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵； 3）时尚会：最 IN 的时尚资讯，最潮流的名牌折扣，打造最新一代的时尚会。 2.企业文化：创造舒适的工作环境和人性化管理：唯品会有三大法宝，一是平等友善的企业文化，二是公平实效的人才机制，三是开放协作的工作环境。把员工当朋友当家人，既是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通过善待员工，宽严适度，充分尊重员工的思想与个性，公司始终保持高效、激情、进取而不失温情的氛围。爱惜人才，唯才是举是唯品会的重要特征。管理层树立开放的心态，所有的管理层成员都有着积极主动与员工沟通的作风。 二、目标客户定位 唯品会最初定位的客户群为20-35岁的年轻白领及年轻的品牌爱好者，但据相关数据显示，近三年，唯品会新增用户中，青年学生占了很大一部分比重，所以，近两年唯品会的客户定位范围更广，年龄层拓展为18-40岁，包括学生群体、白领、家庭主妇。目前，唯品会消费群体中，二三线城市人群占很大一部分比重，并有不断上升趋势。 三、合作伙伴网络 唯品会具有三个让合作商动心的理由：其一，货物吞吐能力强，快速大批量处理尾货和过季货品；其二，限时限量特卖，不会冲击原来品牌商的线下价格体系；其三，账期短，唯品会的账期1个月，其他电商快平均3个月。起初，唯品会采取预付款15%买断供货商尾货，卖不完不能退货。随着规模做大，唯品会掌握更多话语权，实现后付费，卖不完可退回去，而且用户成规模后，退货量很小。最终唯品会签订了数百家独家特卖平台的合作，形成良性循环，更多的供应商被加入唯品会的阵营。在消费者方面，具有匹配消费能力的网购用户规模庞大，加上控股乐蜂网之后，客户群体之中女性群体占绝大部分。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。 四、分销渠道 唯品会之前的物流大部分采用的是外包的形式，这对唯品会来说是一项巨大的成本开支。而且由于商品本身价值较高，为保证品质，又不能采用廉价物流配送。唯品会便开始实施全国分仓战略，并对物流仓储系统进行改造。唯品会的物流建设分为两大部分：在部分省市收购一些优质的物流快递公司和自建物流。 1、自建物流 目前，唯品会自建物流成果主要为：佛山南海普洛斯物流园、华南昆山淀山湖物流园、华东成都宝湾物流中心、北京华北物流园。唯品会目前的物流中心可以覆盖本土四大区域，消费者两天内就可收商品，而过去可要5到7天。同时唯品会在武汉、沈阳的物流中心也在建设中。比起外包或者和第三方合作，虽然自建仓库需要投入更大的资金，但在唯品会负责人看来尤为重要。唯品会高层认为：选择自建模式比较科学，首先，目前市场上的土地资源较为紧缺，马上找到现成合适的地点显得不现实。其次，现成的仓库不一定适合电商企业进行自动化建设，需要经过改造，改造的成本和时间需要考虑在内。从长远物流仓库投资回报时间来看，物流物业成本的回本期在8年左右，自建并不一定是“亏本的买卖”。 2、收购现有物流 自建物流是一件十分烧钱的事，而且在短时间内见效慢，为了快速实现物流优化，唯品会已经在北京、天津、河北以及贵州、云南等16个省市完成对当地快递公司的收购，将从“最后一公里”变为自营，整合后快递公司四个月就可以盈利。通过并购的方式快速搭建末端自营物流，保证了配送速度和用户体验。这种方式既比较省钱见效也快。待自建物流完成后，仓储与末端对接，整个唯品会自有物流的体系就完成了。 五、盈利模式 唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，也被称为“闪购”模式。加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽。这是一种线上销售模式，通过网络平台直接提供商品销售，是传统的B2C模式经营。货源约一半是从品牌商进货，另一半从代理商进货。唯品会与许多品牌厂方和代理商经过长期的合作建立了信任的关系，很多的供应商加入唯品会的阵营，并且不断加强合作，为唯品会提供优质优价商品。在仓储层面，唯品会快进快出，品牌供应商的产品入到哪个仓库，唯品会就在哪个地区和城市上线这一产品，其余城市消费者看不到。此举一来保证发货速度，二来避免消费者抢到货后供应商会不愿意发货。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。同时为顾客提供了多重保障，唯品会具备的低价优势可以有效缩短流通供应链和降低消费者购买品牌的价格门槛。相对一般的网上购物平台，唯品会“零库存”模式更具竞争力。唯品会一周开售四期，每期推出八到十二个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。短时间的低价销售并不会影响品牌的高端形象，持续吸引顾客。通过减小成本，增加销售量，唯品会就从中获取了利润。 六、核心竞争力 唯品会并不是一家导购网站，但其最大的价值恰恰确是导购所创造的。购物本应当是件轻松、快乐的事情，但置身于网上海量的商品中往往感受到的是茫然。唯品的价值就在于其站在独立第三方的角度，从海量的商品中为消费者做了一次精选，并且由于这些商品基本上都有一定的品牌认知度，产品质量也相对有保证，因此唯品会能通过口碑逐渐地在消费者中间建立信任感，依靠对商品的精选优化了消费者的购物流程，使得消费者的购物行为变得轻松与快乐。这是唯品会商业模式的核心，而他也正是通过这样的模式实现了与大型电商平台淘宝、天猫以及京东的区隔，建立了独特的品牌形象，从而获得大批忠诚顾客唯品会。我个人认为这是其他电子商务网站不可比拟的，这也是唯品会的最大核心竞争力所在。 结论：在电子商务高速发展的今天，我们可以借鉴唯品会成功发展的经验，更健康高效地进行电子商务的建设。既要像传统企业一样，培养良好的企业文化、目标客户和培养其核心竞争力，又要建立好起电子商务企业独有的网络分销与物流系统。通过不断地对企业价值主张和企业文化、目标客户定位、合作伙伴网络、分销渠道、盈利模式和核心竞争力的建立，更好的促进企业发展。
论文来源：《东方教育》 2016年9期
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