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华为市场变革,从国内到国际的拓展

华为的市场变革,从国内到国际的拓展

我们都知道,华为是一家市场遍布全球的跨国公司,在全球服务于170多个国家和地区,35亿人口,但是最初华为只是一家小公司,也只服务于中国市场,从中国市场到国际市场,华为经历了多年的艰辛努力。

华为虽然是1987年才创立的民营企业,但是它发展的速度很快,短短十来年的时间,在国内的市场占有率已经比较高了,国内传统交换机产品的市场趋于饱和了,2002年,全球通信产业进入了持续低迷期。

国内却是另外一番景象,中国电信的小灵通,那是风头正盛,华为的处境却非常尴尬,由于技术路径选择的问题,华为的无线GSM解决方案被采用的规模非常有限,效益并不显著,但同时由于华为将宝几乎全部压在了3G技术上,在3G技术上,已经累计投入了上百亿元的研发经费,但国内3G市场迟迟没有启动,此时的华为全靠传统的固话,也是有线网络产品来养活,挣钱的地方不多,花钱的地方到处都是。

所谓东方不亮西方亮,在国内无线市场,尤其是三G市场暂时没有大规模启动的情况下,华为不得不将眼光转到了境外,2002年底,华为组织了一批精兵强将出征海外,开始将三G技术在海外落地,这就是华为无线设备走向海外的起点。

那么,华为的国际化路径是什么样子的?华为他规划的国际化路径是先近后远,先穷后富这样一个原则,也就是先从临近的东南亚,俄罗斯开始逐步延伸到更远的国家和地区,先从不发达的国家和地区开始,再逐步进入到发达国家和地区。

华为1996年起开始进军俄罗斯,坚守四年才得到一个几十美元的订单,当时由于爱立信、西门子等跨国巨头已经抢先布局,而华为在当地没有什么知名度,所以产品很难销售出去,随后的1997年,我们知道亚洲经济危机,俄罗斯的经济也陷入低谷,俄罗斯对电信市场的投资几乎停滞。

由于这场经济危机,西门子、阿尔卡特、等公司纷纷从俄罗斯撤资了,华为却不为所动,而且更加积极,这一年,华为与俄罗斯成立了合资公司,俄罗斯的经济复苏,是非常缓慢的,从1996年一直到2000年,整整四年时间,华为在俄罗斯没有任何的收入。


后来俄罗斯某一个电信运营商,它设备的一个配件坏了,但是那台设备的供应商,他没有办法马上提供更换的服务,华为知道这个事儿以后,就立即带着自己的配件去为这家电信运营商解决了问题,这个价值几十美元的配件,就是华为在俄罗斯市场的第一笔生意。

华为的热情和坚持,显然打动了俄罗斯电信运营商,于是2000年的时候,华为在俄罗斯就获得了两大项目,那么到了2005年,短短五年之后,华为在俄罗斯的销售额就达到了6.14亿美元,并且与俄罗斯所有的顶级运营商都建立了紧密的合作关系。

开拓俄罗斯市场十年之后,华为已经成为俄罗斯电信市场的领导者之一,在运营商市场占有率已经是雄居首位了,经历了长时间的等待、耕耘,华为在海外市场的收获期终于陆续到来,来自海外市场的营收进入了快速的增长期。

2005年是华为国际化的分水岭,这一年华为海外销售,历史性的第一次超过国内市场的销售,至此以后华为就没有了国内和国外市场之分,在市场结构上与思科、阿尔卡特等等跨国公司没有什么区别了。

这一时期,华为海外市场增长迅猛,海外业务对人才的需求量非常大,有几年,华为在国内众多高校大规模招聘外语人才,尤其是一些小语种人才,以及与电信、国际贸易、财务有关的专业人才,很多新人经过非常简短的培训之后,就被派驻到了海外,这些没有太多经验,但是热情高涨的年轻人,在陌生的国度里面开疆拓土,创造了一个一个的奇迹,这是华为的一大传统,机会均等,能力比资历更重要,衡量员工成绩的一大标准就是贡献。

对于新员工来说,机会比金钱更重要,能力比学历资历更靠谱,如此好的锻炼机会可以大显身手,那么在千万优秀员工的持续奋斗之下,2006年华为实现了对北美、日本、欧洲三大发达地区3G设备市场的全面突破。

华为3G在全球的发展中心,正明显的从中东、亚太地区逐步向欧洲等移动通信发展地区转移,取得这样的成绩,并非单纯依靠技术优势和成本优势就能取得,欧洲顶级运营商选择合作伙伴,他是非常挑剔的,对供应商的可信性、竞争力、交付和服务能力要求都是非常高的,想要同时具备这么多的能力,就必须与其合作,联合研发。

所以华为在欧洲和运营商共建联合研发中心,比如仅仅和沃达丰,就建立移动网络、软件和核心网四个联合研发中心,另外在欧洲,华为还同时设立了其全球唯一一个产品管理部,以便更加紧密的满足欧洲运营商,对产品和解决方案的独特的需求。

华为通过这种在欧洲市场设立联合研发中心的方式,与各大运营商都紧密地开展了合作,这样在欧洲顶级运营商的眼中,华为就是一家可信的公司。

2012年华为的销售成为全球第一大电信设备制造商,华为先后在全球建立了20多个能力中心,其中仅华为消费者业务就在中国、俄罗斯、德国、瑞典、印度以及美国等地区设立了16个研发中心。

这个时候的华为,进行的是全球范围的资源配置,利用全球最优秀的人才服务全球客户,华为的发展增速非常可观,我认为华为是目前国际化程度最高、国际化最成功的中国企业,当然由于华为的国际化,它是一种立体的、全面的、文化高度多元,管理高度国际化,人才来自全球,市场覆盖全球的这样一个发展模式,所以我们很难再用中国企业这样的界定来描述华为。

华为它实际上已经成为了中国人创建的一家跨国公司,简单来说华为国际化对今天的很多企业来说,它有几个启发,第一点是国内市场多年来大规模营收丰厚的利润,为国际化的开拓积累了充足的粮草,让华为度过了国际化初期在很多国际市场亏损的难关,这是第一点,是华为的经济基础,因为在国际化的前期,华为在国际市场是没有什么收益的。

那在国际市场上开拓需要大量的花费,这个钱从哪来呢?只有国内市场给他提供的。

第二点是国际化开拓,它是一个艰难长期的历程不能急于求成,要有足够的耐心,比如说华为在俄罗斯整整四年的时间,没有任何收入,所以,你必须要有足够的耐心。

第三点是不要为国际化而国际化,很多企业跟风,看到别人到国外发展去了,就盲目地去国际市场,这种做法风险是非常大的,国际化,它应该是企业发展的内在自然需求,国际化它充满了不确定性,所以你要有充分的准备。

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