“ G6，俨然成为了小鹏逆天改命的关键一手。 ”
作者 | 韦丽雪
编辑 | 李雨晨
上市三年来首次毛利为负，小鹏今年Q1的财报有些尴尬。
今年第一季度，小鹏汽车总营收为40.3亿元人民币，同比下降45.9%，环比下降21.5%；汽车销售收入为35.1亿元，同比下降49.8%，环比下降24.6%，汽车毛利率也下滑至了-2.5%。
在公布2023年第一季度的财报后，小鹏汽车的股价甚至大幅下跌了11%
据公开数据显示，小鹏汽车今年1月交付量为5218辆，2月为6010辆，3月为7002辆，2023年Q1累计交付了18230辆车。同比蔚来和理想，小鹏。尤其是理想，小鹏第一季度的总销量甚至不及理想3、4月的单月销量。
而在刚过去的4月，小鹏的交付量为7079辆，基本和3月的交付量持平。仅从销量来看，虽是惨淡但能看到回暖的迹象。一个能佐证的事实是，P7i销售超预期，但产能规划不足，才导致供不应求。
雷峰网了解到，何小鹏在2022年年底就对2023年第一季度销量乏力有心理准备。G9营销翻车后让小鹏元气大伤，随后的几个月销量有明显的回升，这也是何小鹏充满信心的原因之一。
每年的第一季度，向来是国内汽车行业的淡季，能否决定生死主要还得看第三、四季度。如果G6上市后销量能如预期般节节攀升，再加上P7i的支撑，小鹏今年的总销量仍有可能逆风翻盘。
过去的第一季度，小鹏内部的关键词是“变革”和“二次创业”。这是王凤英加入的第4个月，她的操盘能否让小鹏峰回路转？
01
月销2万辆成为新目标，G6能否一局定生死？
值得关注的是，即将于6月上市的G6，有了确定的售价区间——20万到30万。何小鹏在财报电话会中，称其为“20-30万的新能源SUV市场最受瞩目的热销爆款之一。”
早于媒体试驾会，小鹏曾对用户进行过一轮小范围的G6售价调研，得到的建议大多是定价要和特斯拉的Model Y价格区间相近，甚至低于Model Y。可以预见，G6上市后不免和Model Y这类车型的贴身肉搏。
总体来看，G6的几大亮点有：基于sepa2.0「扶摇」架构的首款车型、标配800V高压、CIB电池车身一体化。
实际上，G6营销热预的内容集中在智驾能力上，XNGP释放第一阶段的能力后，反响不错，小鹏给出了一组官方数据：4月，广州、深圳和上海三个城市的P7i和G9 订单中，Max版本的占比提升超过50%。（ 关于小鹏智驾自研的故事，可点击 ）
此次财报电话会，分析师们也对小鹏智驾极其关心，向何小鹏发问：有多少客户会因为XNGP来看车？
尽管何小鹏没有直接给出数据回应，但透露了智驾的节奏：今年第三季度末，将在全国没有高精地图的城市陆续开放“无图化”的XNGP，并且计划每季度OTA一次。
预计在今年年底，小鹏可以在国内数千座城市提供XNGP的服务。
除此之外，今年Q4小鹏还将推出另外一款新车型，即7座的纯电MPV，目前网上已有谍照流出。只不过，MPV注定不会是走量的车型，因此G6才是小鹏扭转战局的关键一子。
吸取P7i供应链出现瓶颈的教训，小鹏给G6留了将近2个月来完成量产爬坡，和P7i解决供应链问题的时间错开，之前P7i的供应链出现问题主要和电池产能跟不上有关。
何小鹏表示：“从7月开始，随着G6和其他新品带动销量环比的快速增长，我期待2023年Q4的月交付量目标增长超2万台，我们的运营现金流也将相应地转正。”在他看来，G6的销量达到了P7全部的销量的两倍及以上，才算合格。
相应地，小鹏也给出了第二季度的预期：汽车单月交付量大概位于21000辆到22000辆之间，总收入位于45亿元至47亿元。
而就在小鹏的财报电话会进行到一半时，理想汽车的CEO李想发了一条颇有“引战意味”的微博，称“理想L7今年十月份做到2万辆/月，提前给团队设一个小目标。”
月销2万，已经成为了考核新造车销量的及格线？
5月24日这一天，小鹏发财报、蔚来发新车、理想发Q3销售目标，三家新势力有人欢喜有人愁。连续2个月销量稳定在2万出头的理想看似胜券在握，而蔚来和小鹏，一个想要倚仗着新ES6再振销量，一个在赌G6能逆风翻盘，胜负未有定数。
02
王凤英到小鹏的一百多天
二次创业、营销服体系变革
小鹏内部正在热火朝天地推行“二次创业”，大致的slogan是“二次创业，从1到2”。
内部的绩效考核体系也从传统的“KPI”，逐渐转变为“OKR+KPI”并行的双体系。大体上，对职级高的员工采取双考核机制，而像一线销售、工厂员工等依然采用单一的KPI考核。
销售体系方面，将原本的全国4大区改成了24个小区域。汽贸和销售两个部门合并，并且在三四线城市的引入更多的经销商，试图加速进攻下沉市场。
现在，营销服体系由王凤英主导，原来曾负责过渠道的廖清红相当于内部的参谋。
最为关键的是，雷厉风行的王凤英把“效率”带到了小鹏。P7i“上市即交付”就是出自她的授意，让一线销售积极地说服到店的用户试驾辅助驾驶的举动，也与她有关。中台体系也在不断“瘦身”，从冗杂到扁平，减员不少。
关于王凤英因何空降小鹏，众说纷纭。流传的最广泛的故事是，和她的一份报告有关。
王凤英在加入小鹏汽车前，曾和里斯咨询合作发布过一份《全球新能源汽车品类趋势研究报告》，一针见血地指出小鹏的两大隐患，一个是“缺乏清晰的主干产品”，另一个是“缺乏聚焦的智能特性”。
2022年小鹏在售的纯电车型一共有4款，分别是P7、P5、G3i和G9，这4款产品有SUV有轿车，并且价格区间跨度大，覆盖了15万-40万。相较于蔚来定位高端品牌，理想“套娃式”的家庭SUV，小鹏的4款产品并未形成矩阵，只是各自发力。消费者对小鹏车型的认知，除了P7这一爆款之外，P5和G9呈现出的记忆点并不清晰。
缺乏主干产品外，最要紧的还是“智能化”这张牌，率先量产了城市导航辅助驾驶却没有宣传到位，“量产落地”的故事讲不清。不如理想号称年底要完成100个城市NOA的推送来得掷地有声。
首先是梳理了产品矩阵，从这次的财报电话会中，小鹏对于接下来的定位有了清晰认知。何小鹏表示， “2025 年车型矩阵规划已经完成：共计 10 款左右车型，主力价格带是 20-30 万的价格带，可能会有一些 30 万以上和 20 万以下的车型。”
提振销量的同时，大力降本。小鹏的说法是，基于新架构平台的新车型研发周期还会缩短 20%。希望零部件通用化率可以最高达到 80%，实现后面车型的研发费用大幅下降。
渠道方面，何小鹏也预告了今年Q3国内 的渠道跟全球渠道将会有很大的变化。
小鹏饱受吐槽的产品设计可能会有所改观。何小鹏在此次财报电话会中也提及了，自2022年底他开始直接管理造型和设计团队，近期还引入了新的设计师，同时让外部的设计团队和内部进行“赛马”。
值得庆幸的是，小鹏一季度末在手的现金流超 过340亿人民币。在穿越寒冬时，广积粮、高筑墙、缓称王，小鹏或许有些掉队，但仍有较足的底气和长跑能力。
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