露营记得带上风扇降温。
文/成如梦
编辑/郑亚文
编者按：
“全球最热一天”正不断被刷新，热浪席卷，海天云蒸。
越南高温致“电荒”，居民泡进河里降温；欧洲极端天气频发，意大利人摸黑乘凉；中国多地温度记录频频被打破，淘宝上的纳凉产品卖爆……
洞洞鞋时隔几年再次流行，福州商人月销300万元；湖南“厂二代”今年预计要卖4000多万元的凉席；中国商人生产的挂脖冰圈、冰凉贴、太阳能风扇正在通过跨境电商销往全球。
《卖家》推出“夏日经济”系列报道，挖掘降暑产品背后，中国商人的敏锐和智慧。
谢川对工厂最初的印象，是车间里“嗡嗡”不断的声音，以及工人们常年机械化组合零件的动作。他趴在父母的办公桌上写作业，脑子想的却是工人手上的那些“新奇玩意儿”。
念大一时，父母工厂的年销售额达3000万元。但很快谢川就意识到不对劲，“触顶了，销售额在接下去几年一直往下掉”。等到他快毕业时，家里的生意规模已经缩水到1000万元。
父母的工厂主要生产“功率扩大器”（一种小众配件，也称为“扩音机”，把来自音源的弱信号放大，再通过音响放出来），他也意识到，这个产品正在被时代淘汰。
2019年，大学毕业半年后，谢川回到家族工厂，带领工厂进行了大刀阔斧的改革。逐渐淘汰功率扩大器，转而生产露营风扇、香薰机、除湿机等小家电产品。近几年，这几个产品都成了“热门类目”。
露营风扇
刚刚过去的6月，仅靠露营风扇一个单品，他就卖出了500万元。
是“厂二代”也是“创一代”
2019年，大学毕业后的谢川去了朋友开在广东潮州的摄影公司做摄像师。半年时间里，他亲眼见证了电商的神奇——在盛产瓷器的潮州，很多只有两三个人的小公司，将工厂里的瓷器通过电商平台销往全国各地，年销售额可以达到几百万元。
他的工作是给这些电商卖家拍摄产品图。半年时间里，他去过很多公司，大家上架产品的速度都很快，拍摄的需求源源不断，“一个产品的链接就需要拍几十张照片”。
在一家十几人的工厂里，老板在办公室里慢悠悠地喝茶，旁边坐着运营和客服，门外垒着比人还要高的包裹。那些是当天要发出去的快递，也是老板这一天近10万元的收益。
谢川不记得那天拍了什么照片，却清楚记得他当时的心声，“要把这一套生意模式用在家里的工厂上”。
2020年初，谢川回到了父母的工厂，早就和业务员们混熟的他不需要适应的时间，直接就成为了团队的一部分，跟着运营同事学习经营阿里巴巴国际站。
但经营店铺的过程并不顺利。在投放流量之后，来询盘的人多是来自东南亚等地，他们更倾向购买低价产品，因此订单转化率较低。很多都是只想买一个产品的零售买家，极少数人有批量采购的意向。
面临着产品卖不出去的境遇，谢川想起大学时的怀疑——“功率放大器”可能真的要被淘汰了。
为了印证他的想法，2020年春，谢川在阿里巴巴国际站上开了一家新店，卖应季产品——灭蚊灯，单价2美元一个。半年时间，他卖了2万多个灭蚊灯。
虽然销售额不算多，但员工的感受非常强烈，“转化率、客户成交的意向、下单的数量都相较以前有所好转。而且灭蚊灯的价格并不算便宜，有50%以上的利润率，当时希望一下子就燃起来了”。
谢川决定放弃“功率放大器”，减少商品链接的数量和推广的资源，将重心转移到新的产品上。
但那段时间，售卖灭蚊灯被多个国家规定，需要相关的检测报告，灭蚊灯的链接几乎同时被美国、英国和加拿大等国家屏蔽，店铺流量严重下滑。虽然卖灭蚊灯的路子不行了，但谢川知道方向没错。
2020年中旬，谢川开始带着工厂转型，探索新的出路，他也开始成为这家工厂真正的掌舵人，而不是只依靠父辈的“二代接班人”。
做“季节性生意”
卖灭蚊灯这条路走不通了，但是却给了谢川新的思路，那就是做“季节性生意”。谢川发现每到秋冬时节，加湿器和香薰机都卖的特别火。于是2020年秋天，他开始着手卖加湿器和香薰机。
谢川觉得他很幸运。那两年，大家都忙着在淘宝和拼多多开店，做终端消费者的生意，在阿里巴巴国际站上舍得加大投入，运营好店铺的公司其实很少，做批发生意的大部分工厂甚至都没有成立运营团队，更别说其他方面的考量了。
很多店铺的定价都是基于生产成本和一个既定的毛利率，综合测算得出来的，有些甚至是老板直接“拍脑袋”定价。
谢川觉得这样的价格不靠谱，他做了市场调研，研究与店铺相同的产品在每个平台上的价格，以确保店铺中的每一款产品在客户询价的时候，都是同等产品中价格最低的前三名。他觉得这样能够保证业务员和买家聊下去，结果不出意料，“成交量明显是在平均线之上的”。
到了2022年末，他已经把店铺做到了同类产品的前30名，全年销售额2000万元。但同时他也开始焦虑起来了，香薰机和加湿器都偏向于秋冬季节。即将到来的夏季到底卖什么呢，如果卖风扇，要卖什么款式呢？
谢川研究平台往年的销量数据，和不同国家消费人群的偏好，试图找出存在市场机会的品类。
他首先考虑的是价格，欧美国家，以及东亚国家的消费者明显更能够接受高价格的产品，但非洲客户偏向低价产品；其次，他考虑的是人群，日本、韩国本身作为半导体和家电大国，其消费者对于产品外观的要求更高，喜欢简约，细节到位的产品，而欧美人相对更喜欢尺寸大的产品，风格设计会更加硬核，偏向实用主义。
最后他选定了使用场景，他了解到露营几乎是日韩消费者夏季的必备项目，就像是日本人冬天要去北海道滑雪一样，夏天就是要去露营的。
综合考虑价格、使用场景和目标人群三个维度之后，谢川将夏天的应季产品定为“露营风扇”，售价20美元，主要销往韩国。
普通的落地风扇不能带到户外，也不够好看，外出时最好能够兼顾灯和电源。于是谢川设计露营风扇的时候，在兼顾美观与风力的情况下，加了LED照明灯，在野外能够当手电筒用。风扇内部还附带10000mAH容量的电池，能当充电宝使用，使用的同时还能给一个手机充电。
今年6月，他的团队只休了一天，几乎每天晚上都在加班，最后仅露营风扇一个产品就卖了500万元，几乎80%卖去了韩国，还有20%卖去了以色列，西欧，俄罗斯等国家。
“卖得好”几乎是团队所有人的共识，但一切并看起来的那么简单。
每代人都有要解决的问题
接手工厂后，工厂每年的销售额增长率达50%。但他很谦虚，“沾了父辈的光，也因为运气比较好”。
当然问题也不少。谢川将公司主推的产品从“功率放大器”转成露营风扇时，遭到了很多老员工的反对。“功率放大器”的单价高，获客的渠道多来自于展会，客户意向高；订单量大，一笔订单能达到几十万元，甚至几百万元。
但卖露营风扇一类的小家电，一笔订单只有几百元，几千元，“他们觉得，客户更加分散，单笔订单能赚到的钱变少了”。
为了提高老业务员的积极性，让他们接受订单价格从几百万元到几千元的落差，谢川想了很多办法。比如提高业务员的底薪，将原先千分之几的提成点，增加至百分之几。他还会组织业绩比赛，赢的人能得到额外的奖金。
产品选对了，管理机制调整了，还有组织结构的问题。以前卖功率放大器的时候是自产自销，所以工厂有20多个生产工人，但改成卖露营风扇这类小家电之后，生产线几乎空下来了。谢川将生产工人调到运营和打包的岗位上，然后将小家电的生产工程外包出去，“现在更像是一个外贸公司，而不是工厂”。
理清一切之后，谢川不满足于只做经销商的生意，他开始通过速卖通（阿里巴巴旗下跨境平台）做起零售的生意。
他将仓库设在山东威海，接到订单后再送到韩国消费者手里，4天左右就能够到达韩国消费者手里，很多韩国消费者反映，和本地电商平台的配送时效差不多。今年，谢川卖了500万元的露营风扇，其中200万元是来自速卖通。
父辈的身影逐渐从工厂退出，从放弃“功率放大器”到现在，谢川已经完成了从“厂二代”到“创一代”的蜕变。当然，他未来可能还会面临更多的挑战。采访结束前，我问谢川会迷茫吗？他说：“不怎么迷茫，我做的是一个季节性的生意，应该卖什么产品，我心里都是有数的，其余很多不可控的事情，就顺其自然吧。”
7月份，卖风扇的季节已经快要过去了，现在谢川又在开始着手准备卖加湿器、暖宝宝这些秋冬产品了。
（应受访者要求，文中谢川为化名）
