云南向来是农资市场的“鏖战之地”。近些年，得益于高原立体气候孕育的丰富多样的经济作物，云南也成了各大特肥厂商争相布局的宝地。市场竞争加剧，渠道转型加速，在新的形势下，特肥企业如何在云南市场寻找新的增量？经销商该如何调整方向顺势突围？
巨大的特肥市场
从云南的作物结构来看，云南省国民经济和社会发展统计公报显示，2021年，云南全年粮食总产量为1930.30万吨，比上年增长1.8%；油料产量为63.89万吨，增长1.3%；烤烟产量为82.18万吨，增长0.7%；蔬菜产量为2748.86万吨，增长9.6%；园林水果产量为1041.82万吨，增长18.3%；茶叶产量为50.21万吨，增长8.4%；鲜切花产量为158.33亿枝，增长8.0%。可以看出，云南的经济作物产量依然保持快速地增长，其中水果增速最大。从2021年云南省统计年鉴数据来看， 2011~2020年，云南水果的年平均增长速度也达到9.2% 。从水果的品类来看， 近些年，香蕉、葡萄、柑橘占比较大，其中柑橘产量呈现逐年上升的态势。
2010~2020年云南主要水果产量（万吨）
数据来源：2021云南统计年鉴
同时，云南特色产业鲜切花市场依然大有可为。 根据云南省农业农村厅的数据统计，2021年云南鲜切花种植面积为32.6万亩，较2020年增长12.1%，贡献了全国鲜切花70%的产量。2021年，昆明花拍中心交易总量为17.35亿枝，较2020年增长20.59%，为近5年来最大涨幅；年度交易均价为1.29元/枝，与2020年相比，增幅高达30.3%，创下20年来年度均价最高纪录。 除此之外，近些年云南的区域化作物优势日益显现，如宾川、建水的葡萄，昭通的苹果，昆阳的花卉等通过高品质在全国打出响亮的名号，产品畅销，效益可观。
易普润烨华公司总经理孔烨指出，云南由于具有得天独厚的气候优势，未来一定会在全国品质农业的竞争格局中遥遥领先，同时随着品质化进程的加剧，种植户种植观念改变和技术提升，加之越来越多的特色作物实现产业化发展，特肥的发展又会迎来新的机遇。
云南小村果园的园主张玉平便享受到了品质农业带来的红利。其千亩苹果近些年通过全程营养方案改良后，口感香甜，市场供不应求，一位越南的客商现在要小村果园三分之一的产量出口越南，张玉平也能创下年收入百万元的佳绩。云南鸿沣生物科技有限公司总经理徐垒也表示，云南市场的花卉70%以拍卖的形式交易，不同等级的花拍卖价格每束可以相差数十元至数百元不等，最终每亩地的收入差距可能达到上万元。“有质才有价。”徐垒指出，事实上种植户对品质的需求都是迫切的，但更多人缺乏的是种植出高品质作物的能力。纵观市场来看，无论经济作物的市场具有多大的波动，总会有人卖上好的价钱，而其中影响种植户的收益则在于品质。 因此能为用户带来品质提升，特肥便会有销量的提升，那么品质农业将成为各大厂商在激烈的市场竞争中突出重围的主要抓手。
市场面临新的洗牌
云南经济作物的多样性决定了特肥市场的多元化。走进云南几处大型农资市场，可以发现这里汇集了大大小小的门店，看似平淡无奇，却囊括各种各样的品类，有来自荷兰、意大利、波兰等进口的产品，也有高端和小众的国产品牌；有中微量元素肥料、腐植酸类肥料等不同品类，也有调根、膨果、上色等不同功能的产品……门店里比拼的是产品，门店外较量的是服务。有些人聚焦几种作物，打通全程营养方案；有些人聚焦几种品类，实现渠道的反复覆盖，一个小小农资市场就是一个特肥圈的缩影。
过去多年“有产品就不愁卖”的格局让越来越多人享受到了高原农业快速发展的红利，不仅让各路特肥企业纷纷扎根，也促使传统大化肥流通商向特肥化转型，不仅诞生了诸多亿级省级平台商和千万级县市级经销商，还催生了本地经销商向生产化的方向发展，毕竟这个一年四季没有淡季的市场确实具有强大的吸引力。
但凡事总有两面性，快速发展的过程中也伴随着竞争的日益白热化，在和经销商交谈中常听到“做农资越来越难了。”“不如前几年好做了。”诸如此类的感叹。云南润杰农业科技股份有限公司总经理张子刚道出了其中的一个因素， 虽然经济作物的市场价值较高，但往往受宏观经济环境的影响也较大，尤其是在近两年。 据云南大利农业发展有限公司总经理张磊介绍，近两年很多经济作物高成本投入却卖不上好的价钱，使得种植户利润空间受限，也压缩了特肥市场的空间。因此， 在有限的市场空间下，随着一些新力量的进入，就会伴随着一些缺乏产品竞争力和服务能力的经销商和企业的淘汰，特肥行业的洗牌也在加速前进，对特肥企业和经销商在各方面都提出了更大的考验。
以作物为导向
“云南特肥市场逻辑比较简单，以经济作物为主，经济价值较高，但整体种类是多样的，布局是分散的，因此依靠单品支撑销量是很难的，一定要依靠多样化的产品，这是一个基础的逻辑。在此基础上，还需要增加渠道，实现渠道的反复覆盖，才能实现增量。”张子刚说道。
那么，在品质农业的浪潮下，要想实现渠道的覆盖考验的是特肥经销商能否为种植户带来高附加值的能力。“以往农资销售更多在于布局产品，关注的是营销。而随着竞争越来越激烈，整个市场并不缺少产品，甚至饱和，因此大家都在向专业化、技术化和服务化的方向转型。”云南道法农业科技有限公司总经理何志浩表示， 目前云南涌现出很多聚焦作物的专业经销团队，而且做得很专注，真正解决作物的痛点问题。这样就很容易打通渠道，突破技术壁垒，形成自身优势，获得深入发展，并与其他团队拉开距离。
如鸿沣生物一直专注花卉全程营养方案，由于打通了花卉种植的各个环节，特肥销量连年攀升。徐垒表示，目前能够种好花的农户依然是少数，为了帮助种植户种出高品质花卉，所有员工均以技术人员的方式下沉，为种植户提供全程营养方案和技术服务，让作物实现养分平衡，土壤得以改良，满足作物的功能化需求，最终为种植户带来高附加值，形成黏性，特肥的销售也自然水到渠成。
种植技术的鱼龙混杂仍然是云南农业生产的痛点所在，也是制约品质发展的关键因素。通过调研，笔者了解到， 围绕单一作物建立整体营养解决方案，打通作物的垂直细分市场，通过立体化推广和下沉式的服务突破某一作物，以此为样本，复制到更多作物，实现渠道增长，将是未来特种肥料营销的新赛道。 而在此过程中，就要求农资渠道商要真正地转型为作物服务商，把作物种植的每一个环节吃透，时刻为种植户的利益进行深度的规划和考量，甚至自身也要建设示范试验的基地，感同身受地为种植户提供全方位的服务，配置资源，增强客户黏性，才能在竞争激烈的市场环境中实现快速生长。
正如云南四角田农业科技有限公司给自身的经营定位：“作为中间商，我们没有资源，我们生存唯一的竞争力只有拼命地渠道整合。”近些年，四角田不仅打通了云南各个州市的经销渠道，还针对花卉领域汇集了科研、产业等单位及农资企业多方资源，为种植户提供更大更好的平台。也正凭借此优势，使得该平台初入鲜切花市场特肥销量就取得了快速增长。
功能化成为突破点
除了推广服务方式转型，特肥产品的风向也发生了改变。“ 未来特肥要想真正赢得市场，出路则在于特肥产品的功能化。 ”张子刚表示，随着云南鲜切花、反季节蔬菜等作物经济价值的提高，复种指数也在不断提高，因此，土壤改良是不得不重视的话题。“根系无法正常生长，作物就失去基石。”何志浩指出，近些年随着土壤环境质量的下降，具有调根功能的产品需求量也相应增大。云南金牌农业发展有限公司总经理赵忠银则认为， 保花、保果、上色、提升糖度等满足不同作物个性化需求的产品将是品质农业的热点，必将在未来竞争中脱颖而出 。
从特肥产品类型来看，赵忠银认为，中微肥、生物刺激剂类产品等都已经在云南推广了很多年，但是农户无法实现营养的平衡和功能的匹配，便达不到特肥应有的效果，也就影响了农户对这类产品的认知。这也是制约它们进一步推广的关键所在。“这就需要推广人员真正了解市场需求，因地制宜地帮助种植户最大化发挥特肥效果，进而改变农民的认知，提高对特肥的认可度。”张子刚说道。
从经销商的关注度来看，微生物产品或许是未来最大的增长点。 “虽然前两年微生物产品有过一波热潮，但很多停留在概念层面，鲜有企业研发出应用效果较好的产品，让微生物真正起到作用，市场仍处于起步阶段。”赵忠银表示，微生物产品能解决土壤和作物的多种痛点问题，而且经销商的经营利润可观，推广积极性高。未来随着一些研发出众、科技领先的头部品牌问世，云南的微生物肥料市场会得到更大发展。
来源：农资导报
作者：丁佳惠
编辑：丁佳惠
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