10月26日，天味食品发布2022年三季报，公司2022年1-9月实现营业收入19.09亿元，同比增长36.58%，归属于上市公司股东的净利润为2.44亿元，同比增长204.76%，每股收益为0.3248元。
图源：天味食品公告截图
获益于收入增长、费用效率提升等利好因素影响，天味食品营收和净利润双双攀升。
01
主营业务全面开花 业绩亮眼
公告披露，天味食品延续了上半年营收、净利润双增的良好态势。公司经营业绩持续改善主要系渠道库存趋于良性，终端动销有所提升；经营管理效率逐步提升；市场费用投放更为精准合理等。
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从主要产品的收入变动情况来看， 所有品类都实现了明显增长。其中，火锅调料和中式菜品调料优势明显，达到7.9亿元和8.9亿元。这两个品类在近两年的增长都较为稳定。香肠腊肉调料营收1.4亿元，增长速度高达118.08%，最为惹眼。鸡精和香辣酱占比不多，但增长率都达到了百分之二十以上。
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从销售渠道分布来看 ，天味食品形成了以经销商为主，定制餐调、电商、直营商超为辅的营销架构。所有渠道都实现了增长。其中，经销商实现的营收最多，达到15.6亿元，占比81.67%，同比增长40.36%。定制餐调营收第二，但增长率却是4.85%，较上半年有所回暖。电商渠道位居第三，营收达到1.14亿元，占比6.02%，增长率为36.89%。位于第四的直营商超渠道，虽然营收占比仅1.46%，但其增长率却惊人地达到了141.88%。外贸的增速也较为可观。
图源：天味食品公告截图
从区域上看， 天味食品的所有销售区域也都实现了增长。其中西南地区和华东地区是所有地区中营收增长最多的两个地区，分别实现营收5.1亿元和4.8亿元；此外，华南、西北、华北、东北、华中也出现了不同程度的增长，而其中出口的营收最低，但增速最快，达到81.85%。
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从经销商数量来看， 天味食品在2021年就逐步建立起覆盖全国的经销商网络，经销商数量达到3409家，截至到2022年9月，天味食品共有经销商3362家，西南地区、华中地区、东北地区分别减少了34家、35家和30家，其他地区有少量增长。
天味食品，此番成绩可谓是全面开花，精彩纷呈。无论是主营业务还是分地区、分销售渠道都是可圈可点的。而在资本市场中，10月26日开盘，天味食品直接涨停。这也是对天味食品前三季度业绩的肯定。
02
单品优势明显，产品矩阵日趋完善
火锅底料和中式菜品调料是天味食品的爆款单品。天味主打正宗四川风味，火锅底料以麻辣系为主。大红袍红汤火锅底料具有一定消费者基础，2017 年推出的好人家手工牛油火锅底料后成为公司大单品，公司在竞争激烈的四川市场市占率排名靠前，侧面印证了其在川味产品的口味做到了极致。但公司不辣产品较薄弱，2020 年陆续推出的不辣汤底料弥补了产品矩阵的空缺。
在中式菜品调料上，天味种类更丰富且产品口味广受认可，公司拥有酸菜鱼、青花椒鱼等成熟的鱼调料大单品，同时小龙虾、麻辣香锅等调料增长较快，产品矩阵还覆盖麻婆豆腐、宫保鸡丁、水煮肉片、酸萝卜老鸭汤、粉蒸肉等。而颐海在此品类布局较晚，目前仅小龙虾、麻辣香锅、鱼调料等单品体量较大，其他地方菜系近年来正持续补充。
图源：天味食品官网截图
不仅如此，品牌化也正成为天味食品的一大优势。目前，天味食品拥有“好人家”、“大 红袍”和“天车”三大品牌，其中“好人家”和“大红袍”为火锅底料知名品牌。从2020 年开始，天味食品就聚焦品牌提升，并提出“好人家”和“大红 袍”双品牌驱动战略，其中“好人家”未来定位中高端市场，专注于火锅调料、 川菜调料、佐餐即食类产品，“大红袍”定位为火锅调料大众市场和餐饮小 B 端 市场，专注于火锅调料、餐饮类产品。未来两大品牌将携手助力公司全国化布局。
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而且在营销不断向消费者侧倾斜，品牌势能持续积蓄。2020-2021 年伴随着公司开始实 行品牌提升战略，公司持续加大品牌宣传投入。天味食品通过与一线明星、一线综艺、一线媒体、 一线广告公司合作开展品牌建设活动，先后冠名或赞助《非诚勿扰》、《东方剧 场》、《为歌而赞》等综艺，并通过“龙虾节”、“火锅节”、“年货节”等活 动让消费者直接体验产品，公司品牌在经销商与消费者中知名度持续提升。
单品优势明显，产品矩阵日趋丰富的天味食品在复合调料赛道上的竞争是充满优势的。但渠道问题的困扰也成为隐忧。
03
克服渠道问题 轻装上阵助发展
2019 年天味上市后，开始大力招商并推进渠道扩张，经销商数量从 2018 年的 809 家提升至 2021 年 3409 家，公司逐步建立起覆盖全国的经销商网络。但受行业竞争加剧及渠道备货激进等多方面影响，2021 年渠道承压明显，公司业绩也出现明显下滑：
（1）新招经销商处在磨合期时任务压力较大： 公司经销商数量快速增加，仍由于公司在新招经销商与公司之间人处于磨合期的时候加大了新品铺货力度，新经销商实力难以匹配公司制定的任务目标。
（2）消费需求疲软且行业竞争加剧： 由于 2020-2021 年间疫情反复爆发，居民消费意愿有所降低，出现了消费需求疲软的现象。
（3）经销商错判形式积极备货进一步推高库存： 2021第一季度经销商担心 2020 年疫情重复出现，错判形势备货积极，渠道库存进一步被推高。
面对渠道的高库存问题，公司直面问题并积极调整，通过主动去库存和调整经销商管理模式等方式缓解渠道压力，目前公司渠道库存已回落至历史平均水平，渠道重回健康：
（1）公司牺牲短期业绩，通过主动控货去库存的方式，并投入相应费用帮助经销商缓解库存压力；同时通过以销定产的模式来修正渠道和终端库存，保证产品的新鲜度。
（2）渠道管理更精细化，并推出优商和扶商的经销商分级运营模式：公司过往渠 道运作较为粗放，今年开始公司采取了精细化运营的优商模式，通过销售动作标 准化的业务流程保障基本盘的增长，赋能经销商生意发展，建立利益共同体。在成长型客户的策略方面采取了扶商模式，通过资源和关键动作聚焦的方式进行扶持成长，精准施策有效投入。销售组织设计也相应匹配客户分级运营，保障优商 和扶商模式的顺利推进。
图源：天味食品官网截图
调整费用结构，保障经销商利润水平：2022年天味的费用使用结构将有所调整，广告宣传费用预计将有所收缩，地推及经销商维护费用预计将有所增加。同时，2021 年在渠道库存高企及社区团购冲击等影响下，渠道利润被压缩，而今年公司在开展活动时会考虑经销商的毛利水平，公司价盘逐渐恢复至正常水平，渠道信心因此有所提振。
积极做加法和减法，是天味食品这一年来业绩有所提升的关键。聚焦单品，深耕产品矩阵，让天味食品在复合调料赛道上拥有自己的市场份额。而直面渠道扩张的痛点，卸掉包袱，费用效率提升更是让天味食品的营收更加平步青云。下一季度，天味食品的发展还是值得期待的。