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整理 | 段梦圆
排版 | 陈 苗
前言
600w+平台用户，每日最高在线学习人数8w+，月在线学习人数达到80w……金龄科技用数据再次验证了线上老年教育广阔的发展潜力。
随着中老年人加速触网以及疫情对线下的影响，线上老年大学正在成为整个老年教育赛道的热点，不仅许多创业者选择从线上切入这一赛道，不少线下老年大学也纷纷拓展线上业务。
但这一领域依然存在诸多痛点：许多线下老年大学缺乏线上运营管理能力；线上获客、转化和留存难；难以招到和留住优质师资；课程内容单一……
金龄科技上线于2019年，以网上老年大学为核心，通过服务B端老年大学线上运营管理和C端老年用户，短短数年便实现用户规模和营收的快速增长，对于线上老年大学的运营有着丰富经验和心得。
近期，在AgeClub主办的《银发赛道科技赋能与营销创新——中国老年行业商业创新系列论坛（深圳站）》上，金龄科技董事长兼CEO吴光权从老年事业痛点与发展现状、金龄科技线上教育模式和经验出发，分享了线上老年教育的运营与用户增长逻辑。
以下是他的演讲内容：
众所周知，老年事业是一个朝阳产业，不管是行业前景还是社会意义都很大。但想服务好老年人，既需要我们更好地理解和认识他们的需求，也需要不断地尝试和创新。
今天，我将从四个方面展开我们对这个市场和人群的理解以及实践探索：
PART 01
老年市场潜力巨大
但存在三大显著痛点
首先，我介绍一下我们对行业机会、痛点的认识，以及我们做出的选择。
第一，中国老龄化的趋势势不可挡。
关于这点，数据层面的例证已经很多，金龄科技比较关注的是退休一族：即年龄主要在60岁到75岁左右的老年人群，他们是目前老年教育最重要的一个群体，整体人群规模也很大。
第二，银发低头族迅速攀升。
根据《2020老年人互联网生活报告》显示，60 岁以上的老年用户，日均使用互联网时长为 64.8 分钟，比 40 岁以上的用户多 16.2 分钟。
这是我在从事老年教育以前没有认识到的，如果仔细观察我们身边的老年人，在手机上不断刷抖音快手以及其他短视频，确实是比较普遍的现象。
第三，国家政策在养老领域的支持力度很大。
从2020年开始，国家发布了很多重磅的政策，从中央到地方重视程度都在不断加强。
在机会之外，我们也发现老年行业存在着一些比较显著的痛点：
一是信任的建立相对较难。
当然，一旦建立信任之后，老年用户的忠诚度会比较高。
为什么建立信任较难呢？我们发现，过去一些企业在对老年人销售商品时，存在很多不太合规合理的行为，比如强制推销，最典型的莫过于保健品会销，很多老年人尤其是老年人的子女对这件事非常反感，严重影响了他们对老年企业及产品的信任程度。
二是老年人的需求面很大很广，但没有得到满足的地方很多，付费意愿也较低。
三是面对老年人，如何做到适老化？
老年人毕竟年纪大了，行动不便，也存在眼花耳背的情况，尤其是60年以前出生的老人，他们对数字工具设备的使用面临着困难，怎么做适老化是一个很重要的课题。
尽管现在针对老年人的数字产品技术进步非常大，但我们认为还是存在一定的问题。
根据这些观察和分析，我们选择了老年教育线上平台，以服务老年大学作为切入点。
金龄科技创立于2019年，2020年，我们和各个老年大学大力合作，在中国老年大学协会的支持下，我们解决了许多老年大学不能上课的问题，用户、营收都实现快速增长。
PART 02
以老年教育为出发点
打造To B和To C融合的商业模式
其次，我来讲讲我们公司的基本情况。
金龄科技一直致力于打造中国最具公信力的老年服务平台，在这个基础上，公司以老年教育为出发点，通过文化产品、课余活动等多种形式，借助互联网信息技术的便利，服务了数百万的老年朋友。
未来我们将继续以网上老年大学为主要流量入口，通过持续的深度运营与中老年群体产生交互，构建线上线下相结合的触达渠道，持续升级产品和服务，助力老年群体打造健康、快乐、幸福的退休生活。
当下，我们的商业模式主要包括To B和To C，重点是从To B开始，先支持服务各个老年大学，在这个过程中和老年大学通过互相支持互相补充的合作，提供老年大学学员难以获取的服务。
在B端，我们打造了老年大学5G智慧校园，既通过直播工具、免费录播课程等支撑老年大学的线上教育，也为老年大学提供智慧硬件和管理软件，服务于学校的教务管理、学校老师的直播以及学员的在线报名等内容。
在C端，我们致力于为老年人打造最好的线上综合服务平台，目前我们的重点是在教育，以提供直播课为主，还有一些其他与知识相关的内容。在资讯娱乐板块，我们也拓展了包括老年娱乐、老年旅游、老年游戏、老年社交等内容，都是以围绕教育为主。
PART 03
平台用户超600万
解析线上老年教育用户增长的五大逻辑
接下来，我想讲讲金龄科技网上老年大学用户增长的基本逻辑。
金龄科技网上老年大学是中国老年大学协会的战略合作伙伴，这也是全国老年大学的官方线上学习平台。目前，我们平台的总用户超过600万，每个月在线学习人数超过80万，每天最高在线学习人数大概在8万人。
我们的学员画像有一个很明显的特点：大多是政府公务员、国企干部、事业单位退休人员，或者知识分子。
1. 吸引老师：老师带来学员
我们的基本逻辑是老师引领学员。作为老年大学协会的合作伙伴和官方学习平台，我们本身拥有很多用户，对老师非常具有吸引力。
我们也调研过很多老师，问他们为什么选择我们，他们认为一方面教学生很自豪，另一方面他们觉得平台值得信赖。
因此，我们将进一步突出平台的规范性，更加公开、公正、公平。同时，我们会更多地理解老师的需求，制定更具有吸引力的激励政策。另外，对老师提供更大力度的支持和服务，这也是我们花大力气在做的工作。
2. 打造内容：内容吸收学员
我们也在打造内容，金龄科技网上老年大学平台上已有两三千门直播课程的内容，也有可以长期回放的录播课，很多课程是非常优秀的。
接下来，我们还要深入地理解老年人的学习需要，并力求以创造需求为基础，认真规划，进行大幅度的内容扩充。
除了直播课之外，我们其他非课的内容也会继续规划，我们希望打造有广度又具有特色的内容，让老年人从被动学习转变为主动学习。
老年人对教育的需求不仅仅是获取知识，他们更多地关注当下的快乐和幸福，关注社交，所以老年教育不应该是简单的知识灌输，而应该是一个大规模、系统化的课程，能够长期持续地让每一位老人学习。
尽管我们已经积累了一批铁杆学员，有些一直从一年级学到五年级，但是要面向更广泛的老人，我们仍然需要继续在内容上加大投入。
3. 从线上到线下：社群裂变增长
另外，就是从线上到线下，通过社群裂变实现用户增长。
老年人学习的一个很重要因素，或者说本质因素是社交。
从社交的角度来看，线上是绝对不够的，走向线下是必然，在这个过程中我们也做了很多探索。
我们有很多的活动是通过线上组织的，如何使社群从线上走到线下，关键点在于发挥诸多学员里关键校友的作用。
我们在线下有很多校友，前面说到我们学员的群体大多是退休干部，很多都非常有影响力，他们都是有公益性、社会责任感的一群人，非常愿意在各个区域组建自己的校友会，和众多老人一起走到线下，我们正在做这个工作。
另外，我们组建线下“金龄之家”，作为学员线下学习和活动的载体，同时也为创新营收模式创造条件，比如与其他产业内的合作伙伴一起合作。将来，我们也会把金龄之家作为老年旅游的一个出发地。
4. 规范一致的服务：更好的用户留存
最后，我们提倡规范一致的服务：更好的用户留存。
在互联网领域，过度打扰用户的问题比较普遍，虽然现在有好转，但现象仍然存在，打扰会使用户流失。
所以我们在公司内部的社群达成了共识，我们是为用户服务而不是强制推销东西，社群的功能应该从用户的角度出发，为他们着想。
社群服务的好坏在于规范，这需要长期一致性的标准。所以在社群服务里，我们特别强调规范，绝不打扰。
5. 用户增长的渠道
在用户增长的渠道上，我们有三个方面的考量：
第一是跟老年大学继续合作。 老年人有很多需求，老年大学学员数量在持续增长，合作空间和合作内容越来越多，我们也正在积极地探索各种形式的合作。
第二是异业联盟。 各行各业越来越需要满足客户的多方面需求，而内容、产品、服务生产提供越来越专业化，异业联盟实属必然。
我们正在投入更多力量，广泛地与各种机构包括商业组织和公益机构尝试探讨合作。
第三是与流量平台合作。 我们招生就是跟各个流量平台展开合作，我们希望探索跟不同流量平台之间的合作模式。
PART 04
企业成长和可持续发展的关键：
坚持基于使命的商业
前面我主要讲了一般的商业规则，对于每一个互联网企业而言，我们的商业经营更应该注重价值观层面，因此，最后来讲讲什么是基于使命的商业。
我们金龄科技的使命是一切为了老人的幸福生活。当然，使命和价值观的体现不在于怎么说，而在于怎么做，更在于长期持续的做，这是企业成长和可持续发展的前提。
我们永远以满足老年人的需要为出发点，与利益相关方合作共赢。这里面包含六个维度：员工幸福、用户感动、股东满意和社会尊重，还有很重要的两点是：与老师密切合作；超越竞争，即不把同行当对手，而是寻求共同点。
共同点应该去哪里寻找？
我们认为，需要在服务用户和老年人这里去找，为他们打造真正值得信赖的平台。在老年教育这个行业，坚守平台的公益属性尤为重要，我们不能只把平台作为自身赚钱的一个工具，它的公益属性我们也要时刻牢记，在利好社会的过程中实现商业价值。
另外，我们也在鼓励组织创新、集合创新。我们希望寻求广泛的合作，包括政府相关机构、非营利组织以及企业和个人。
金龄科技是从创业公司走到现在，也实现了从0到1的跨越。
我们认为，明白商业是基于什么，对公司未来走向非常重要，我们需要深度洞悉经营的本质，回归到管理的常识。
过去40年，我们学习了很多理论，做了很多实践，我认为很重要的一点在于，要洞悉本质、回归常识，造就充满信心的员工，再以此来服务以老年用户为主的用户与相关主体，促进社会与商业的进步。
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