淘金的人能否淘到金尚未可知，但卖水、卖铲子的人的确赚麻了。
作者 | 青翎
自奈雪的茶去年港股上市，二级市场便鲜少出现新茶饮的身影。但如今，新茶饮供应链企业迎来了上市潮。
近日，田野创新股份有限公司（以下简称“田野股份”）冲刺北交所，这家果汁供应商服务于奈雪的茶、一点点、沪上阿姨等新茶饮；给星巴克、瑞幸等提供饮品配料的浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”），拟深市主板上市；连卖杯子给喜茶的恒鑫生活也在近日冲刺创业板IPO……
“后方”供应链扎堆上市，“台前”的新消费品牌却在“降温”。据投中网数据，2022年上半年消费服务行业融资规模49.91亿美元，同比下降67.93%；融资数量394起，同比下降34%。
新消费真的不行了吗？淘金的人能否淘到金尚未可知，但卖水、卖铲子的人的确赚麻了。
01 新消费大战，“军火商”赚钱
两国开战，最赚钱的莫过于军火商。前端新消费品牌仗打得越激烈，后端的供应商赚得越多。
田野股份成立于2007年，主要从事热带果蔬制品的研发、生产和销售，产品包括原料果汁、速冻果蔬、鲜果等。田野股份曾于2015年在新三板挂牌，融资近3亿元。那一年它的第一大客户奈雪的茶刚刚成立。
招股书显示，2019-2021年，田野股份分别实现营业收入2.9亿元、2.66亿元、4.59亿元，净利润2432.09万元、2100.17万元、6517.76万元。
2021年，田野股份的营收增长高达72.57%，净利润增幅超过210%。也正是在这一年，奈雪成为它的第一大客户。一年间，大客户奈雪的营收占比从9.63%攀升到了20.04%。
反观奈雪，日子并不好过。2021年奈雪总收入达42.97亿元，较2020年的30.57亿元，同比增长40.54%，但净利润却由盈转亏，从2020年盈利1660万元转为亏损1.45亿元。
据奈雪财报显示，2021年材料成本共14.01亿，占整体营收的32.6%，仅次于员工开支。此外，与2020年同期相比，材料成本增长20.8%，奈雪称材料成本增长与营收增长保持一致。这说明，奈雪在2021年赚到的钱有不少都流入了原材料供应商的口袋。
跟着大佬们“躺赢”的不止田野股份。随着瑞幸起死回生，也把德馨食品送到了IPO门前。
德馨食品的主营业务为浓浆、糖浆、小料。客户主要是茶饮企业、现磨咖啡企业，还有餐饮连锁、食品工业企业。主要客户为星巴克、瑞幸咖啡、宜家、奈雪的茶、书亦烧仙草、7分甜、蜜雪冰城、宜家。
据招股书显示，2020年德馨食品的营收和净利润出现下滑，可又在2021年迎来大比例增长。究其背后原因，是2021年瑞幸生椰拿铁的爆红。
2021年德馨的饮品浓浆收入同比增长近50%，就是源于植物蛋白饮料浓浆新产品（生椰乳、燕麦乳、厚椰椰浆）销售数量的大幅增加。
新茶饮的火爆，让卖杯子的恒鑫生活也分到了一杯羹。随着全国“升级版限塑令”的实施，2021年起，瑞幸宣布将可降解材料PLA逐步替代门店单杯纸袋的计划。喜茶也将门店的不可降解塑料吸管、餐具、打包袋完成了替换。
恒鑫生活踩在了风口上，2021年瑞幸和喜茶分别成为恒鑫生活的第一和第三大客户。2019年至2021年，恒鑫生活实现营收分别为5.4亿元、4.2亿元、7.2亿元，同期净利润分别为7026.6万元、2487.7万元、8123.6万元。
供应商们站在了聚光灯前，但挑战也不小。
首先，下游的喜茶、奈雪、瑞幸等新消费品牌依然强势。供应链企业众多，同质化竞争严重，且技术壁垒较小，产品一旦成为爆品，模仿复制便会接踵而来，难以形成核心竞争力。在巨头面前，供应商难有议价权。
此外，巨头和供应商们是一荣俱荣、一损俱损的关系。今年，奈雪的茶、喜茶等茶饮品牌纷纷宣布降价，给出的理由也十分一致——“供应链完善，规模化之后的成本摊薄。”
田野股份招股书显示，2021年田野股份对新茶饮行业的产品销售价格下降了3.51%，这一数字在2020年是上涨34.07%。换而言之，对于降价带来的利润降低，奈雪们选择压缩成本，将成本压力传导至供应端。
供应链企业还面临大客户依赖的问题。2019-2021年，恒鑫生活前五大供应商的采购占比分别为75.22％、66.57％和61.16％。田野股份的大客户依赖程度更是逐年递升，2019-2021年，前五大客户的销售收入占比分别为49.68％、44.61％和68.17％。
供应商们也意识到了这个问题，田野股份招股书提到，“虽然公司与主要客户保持稳定的合作关系，但若未来主要客户的需求下降或向其他供应商采购产品，将会对公司的生产经营和盈利能力产生不利影响。”
上市不是终点，供应商们面临的问题依然严峻。
02 客户更迭的背后，新茶饮的崛起之路
在新茶饮品牌出现之前，田野股份的大客户以传统的预包装饮料为主。2019年，田野股份前五大客户中便有农夫山泉和可口可乐两大传统饮料巨头，奶茶仅有CoCo一家。
然而仅过去两年，田野股份的前五大客户里只剩下农夫山泉。除奈雪之外，剩余的茶百道、沪上阿姨、一点点也都是新茶饮里的翘楚。
根据欧睿国际2019中国果汁报告显示，从2013年开始，中国市场的果汁消费量呈逐步下滑的趋势，零售量从2013年的114.7亿升下滑至2018年的93.9亿升，减少了18%。
上游的供应商如田野股份、德馨食品等均以果汁类产品为主，瓶装果汁市场的下滑，也让供应商们多年来的营收处于不温不火的状态。
新茶饮的崛起给它们打开了新局面。田野股份、德馨食品这些供应商们顺理成章地走到了喜茶、奈雪们的面前。
2015年前后，奈雪、喜茶开启新式茶饮元年；2016年，中国新茶饮市场的规模为291.0亿元；到了2021年，中国新茶饮的市场达到2795.9亿元。
扩增的除了市场规模，还有遍地开花的奶茶店。仅2019年一年，全国新增奶茶企业超2.3万家，奶茶企业总数相比于2000年翻了140倍之多，这也让产业链上的供应商们都尝到了时代的红利。
《中国新茶饮供应链白皮书2022》显示，新式茶饮供应链中，茶叶、水果、乳制品2019-2021年的复合增长率分别高达20.2%、35.9%和21.8%。
值得一提的是，70%的消费者在最常饮用的新茶饮类型中选择了果茶，这也让生产果汁的供应商们发了财，此次上市的田野股份和德馨食品便均是以果汁原料起家。
去年奈雪推出的霸气玉油柑上市即成为“爆品”，暴增的需求直接拉动上游油柑价格上涨近10倍，而幕后收割红利的供应商便是田野股份。
喜茶的故事也类似。2017年喜茶想换掉传统的“植脂末”，于是找到了新西兰乳业巨头恒天然，要可打出至少2cm厚的芝士奶盖产品。
而后，由恒天然安佳淡奶油调配的芝士奶盖开始风靡全国，芝芝莓莓、芝芝葡葡等爆款饮品至今仍在畅销。安佳也成为了奈雪、一点点、85°C等新茶饮品牌的奶盖供应商，2017年卖出了2亿个芝士奶盖产品，2018年直接暴增到5亿个。
安佳的胜出也给了“奶精第一股”佳禾食品一记重锤。数据显示，2021年佳禾食品归母净利润为1.51亿元，同比下降30.19%。
观潮新消费了解到，大部分具有一定知名度的茶饮品牌基本保持着每个月推出一款新品的频率，部分品牌更是平均每1-2周就推能出一个新品。
内卷、同质化之下，供应商们的产量得以成倍扩增。田野股份2021年产量扩张近3倍，德馨食品更是连续三年都保持着超过100%的产能利用率。
想开一家奶茶店拍脑袋就能决定，但想成为供应链企业却需要一定的门槛。据企查查数据不完全统计，截至目前中游的供应商数量仅在千余家，他们要面对的则是下游15万家的奶茶企业。新茶饮的崛起让供应链企业吃尽了红利。
03 供应商走向舞台中央
起势靠流量，生死供应链。如今，向供应链抛出橄榄枝的除了资本，还有他们的客户。
对田野股份而言，奈雪既是客户，也是股东。2021年底，奈雪的茶出资3864万元收购田野股份4.4%的股份，沪上阿姨也认购了其100万股，投资金额为322万元。
喜茶也在加大产业上下游布局。有接近喜茶的消息人士表示，喜茶投资的主要逻辑就在于对品类的拓展和供应链的保障。
主攻中端市场的古茗，去年参与了认养一头牛的B轮融资，投资之外，认养一头牛的乳制品也被古茗用来制作奶盖、芋泥、麻薯、布蕾、轻乳茶等产品。
聪明的投资者不会将鸡蛋放在一个篮子里。事实上，田野股份在招股书中对于合作稳定性的担忧，如今正在变成现实。巨头们一面花钱买买买，另一面自己又造起了供应链。
喜茶早在2016年便开始布局供应链建设。其爆款产品芋泥波波系列中使用的原料，便来自喜茶共建种植基地的槟榔芋原料；为了防止草莓因过季导致成本过高，奈雪直接在云南买了块地专门种草莓，且只给奈雪供应。
蜜雪冰城对供应链的投入更早。早在10年前，蜜雪冰城便投入了产业园的建设，并在上游建厂布局，其爆款柠檬水便源于在四川建设的柠檬种植基地。
从原料采购到研发生产再到仓储物流，蜜雪冰城自建了完整的供应链，其利润源于向加盟商出售各种货品的费用，而非加盟费。蜜雪冰城也因此被业内称为“供应链企业”。
巨头下场，让供应商们也开始按捺不住。他们急于借助外部资本，提高竞争力。从招股书便能看出，几家供应商们的募资多是用来扩充产能、提高研发技术。
不仅如此，如今的供应商也不甘愿屈居于幕后，德馨食品此前便在天猫等平台开设旗舰店，直接面向C端销售。宝立食品更是在去年收购厨房阿芬75%股权，后者旗下品牌“空刻”意面是近两年的赛道黑马。
有业内人士指出，未来供应链企业的突破口，一是自建品牌，走向前端；二是向上下游去做延伸，做大而全的供应配送。
巨头躬身入局，供应链向上反补，前一秒还是合作伙伴，后一秒便成了竞争对手。
04 结语
尽管新消费在2022年遇冷，但消费仍然长红。
根据国家统计局的数据，2021年中国GDP同比增长8.1%，其中消费支出贡献了5.3%的增长值，贡献率达到 65.4%。所谓的“遇冷”如今看来更多是赛道回归冷静。
消费是条持久的赛道，有人昙花一现，也有人能穿越周期。当消费驶入深水区，更考验供应链的能力。
能上市的不仅有奈雪，也有田野们。