► 高维君说：
在掌握科学的达人选择方法之前，很多品牌面对小红书数量庞大的达人账号，只能通过人工的方式一个个去筛选，特别费时费力。如何快速从10000个以上的达人中，筛选出最具投放价值的达人呢？
来源 | 高维学堂《小红书精准投放》团队训战
主讲 | Ronnie & Eric
编辑 | 高维君
上一篇我们讲到小红书达人选择逻辑与策略的第一步，确定达人结构策略，也就是根据品牌的不同阶段和营销节奏，选择相应的达人结构类型（关于达人结构的三种类型，请回顾 ）。定好结构之后，如何在千千万万个达人中选对方向，并确保达人质量呢？本文将继续为大家详细讲解达人的定性筛选与定量分析。
▲高维学堂常驻导师 Ronnie
01
定性筛选
定性的筛选是我应该要选什么类型的达人，比如一二线城市的护肤美妆时尚博主，这就是定性的筛选。
定性筛选是选什么类型方向的达人，一共分为以下三个参考方向。
1、以品类选择
选择和自身主营产品类目相同的品类标签，比如时尚类、美妆类等。在各大品类下面，通常都有相对应的品类垂直达人，他们的发文一般都围绕品类产品本身。
小红书蒲公英后台就有相应的标签，只需要根据品类选择，就能选出相应的达人，可谓非常简单便捷。
什么情况下适合以品类选择达人？前提条件是你品牌所处的品类是“大品类”，在平台的话题足够多，达人足够丰富。
那么什么叫“大品类”？下图是小红书蒲公英后台选择相应达人的时候，展现出来的标签分类，有接近30种。比如，美妆个护、母婴、时尚、美食等，这些都是“大品类”。在做达人筛选的时候，直接点击下图中的相应标签就能出来了。
但是，如果你的品类在这上面找不到相应的标签，就代表你是稍微冷门一点的品类，那就不适合用品类去选择。
不过，我还想强调的是，并非你处在大品类里面，就百分百适合去做品类的筛选。因为品类过大，有时候会导致你选择的达人，并不是你这一细分领域的垂直达人。
因此，在大品类下面，如果不知道怎么去选择到你的垂类达人，还是建议大家以场景来选择。
2、以场景选择
当品类渗透到达了一定的规模，比如80%护肤品品类的达人都已经合作过了，而剩下20%的质量也不怎么样，根本不想合作怎么办？
那么，可以通过场景来做选择，也就是品牌破圈。
比如送礼、孝敬父母、出行、自用等场景；再比如油痘肌、油敏肌等，这些都是与护肤品紧密相关的一些垂直场景。可以搜索相应的关键词，去看这些场景下面的达人是如何选择护肤品的。通过这种方式筛选出来的大多是一些非主流品类达人。
适合品牌所处品类不是常规大品类，而且平台话题较少，没有该标签的情况，比如“烤鱼”就没有标签。
同时还适合你有一个清晰的产品场景，像送礼、自用，或者旅行、露营等，就能够利用场景词找出所有爆文，进一步筛选。
在 Mega-eye系统（一款社交洞察工具） 上面，就能够直接以场景词来选择达人，比如可以搜索“情人节送礼”“适合送给女朋友的护肤品”等关键词。
3、以竞品选择
如果你的竞争对手已经在小红书做了内容营销，那么还可以根据竞争对手的选择去找到合适的达人。
因为竞争对手可能也是在摸着石头过河，那么相当于是在帮我们测试、试错，帮我们优中选优，做出更好的选择。
比如，竞争对手选了100个达人，其中50个达人扑街了，另外50个的效果比较好，那么在与竞争对手的客单价、类目和品类相同的情况下，只需要把效果排名前50的达人下载下来，进行合作即可，这显然是一种非常讨巧的达人筛选方式。
这种方式需要提前去分析对标的竞品，因为有时候你自认为的竞品其实并不一定是你真正的竞品。 大家可以去看一看产品的客单价、主打卖点等，如果跟你相似，那就是你的竞争对手，看其是如何做内容种草的，分析其在小红书的投放情况。
然后将竞品选择的达人进行数据分析，找出表现较好的达人。
我们可以通过 Mega-eye系统 ，看到你和竞争对手在某一段时间内的达人笔记表现情况。还可以根据需求选择不同的时间段，比如最近月、最近六个月、一年等。
也就是说，你的竞争对手花了几十万的钱，已经帮你做好了测评，不仅有效帮助你避了坑，而且还帮你筛选出了一批优质达人。
定性筛选的本质，在于要形成一个具体内容方向的达人list。 但是，完成这一步后，达人数量依旧有很多，比如时尚类、美妆类可能就有几万个达人，因此还需要设置定量的筛选标准，以科学的方式选择适合品牌的达人。
02
定量分析
之前一些新锐品牌找到我，说他们选达人特别累，一天最多也就能看20个左右。
为什么这么少？因为他们只是通过搜索或蒲公英平台，做了一个定性的筛选标准，比如就要美妆的达人，或再增加一个条件，报价在2万元以下，这样做还是会有非常多的选择。
然后他们点进去达人主页，一个个去看品牌调性，看人群属性，看文章的行文逻辑是否OK，等等。从10000个达人里面挑出100个，显然，这样的方式效率十分低下，会造成大量人力成本的浪费。
我们的原则是希望通过数据的方式，帮大家减少因大量筛选工作带来的精力损耗，让大家能在一个比较优质的达人池中，再进行人工筛选。 比如，通过定量筛选之后，只剩100-200个，然后再从中挑10-20个，这样的工作量就会非常轻松。
如果在你的品类里面，都没有做得好的品牌，那么要去看你们这个品类解决的是什么样的需求场景。然后在这个场景下，看有没有好的达人和内容，再去做分析。
如果一年的投放量级在几个亿的规模，或每天要投的达人量级都是几千几万个，是非常需要通过定量的方式，去衡量达人的价值的。只是在实际中，大部分品牌可能都还没有达到这样一个投放量级。
下面分享一个我们和欧莱雅、雅诗兰黛等大品牌客户一起共建的科学的选号方法。 这样大家就不必再费心力去建团队，去选择衡量维度，并设计打分标准和权重了，因为它已经内嵌到我们的系统里，直接筛选即可。
再强调一点，今天的课堂不是教大家做数学题，而是想分享我们科学选号方法背后的思考逻辑，也就是我们到底是怎么看待达人价值的。
03
PAVG选号法
我们的选号方法十分简单，主要是从PAVG这四个角度去衡量一个达人的价值。
1、表现力
Performance，表现力，决定因素包括爆文率和品类适配度。
表现力最重要的点就是爆文率，是一个衡量达人内容价值和好坏的很重要指标。
爆文是怎么定义的？我们定义爆文的逻辑比较简单粗暴，互动量（点赞、收藏和转发的总和）大于1000，就认为它是一篇爆文。当然，有些品类比较特殊的话，这个逻辑也可以稍微改一改。
一篇爆文的产出效率和影响力是远远大于你做100篇点赞不超过100的笔记的，很多品类相关的人群都会看到你的爆文，就像一个地铁广告，所有人从这个地铁站走的时候，都能看到它。
其实所有的平台都一样，看坑位产出。 如果你的内容足够好，平台就会分配更多免费流量给你，小红书的逻辑是要看你的点击率。
因此，你要去看一下这个达人，最近30天总共发了多少篇文章，其中爆了的有几篇，算一下爆文率。
在表现力上，还要去看达人的品类细分。因为不同达人的方向是不一样的，要去看达人和你品牌之间的关联度是多少。
比如，有些达人的皮肤比较白，那他/她就适合做一些彩妆，上脸或者上手的效果；有些达人的眼睛比较好看，那他/她就适合做一些眼影、眼妆或美瞳类的带货。所以要去看这个达人的历史数据，看他/她发哪些品类笔记的表现是好的，再去看他/她和你的品类适配度。
2、商业力
Advertisement，商业力，决定因素有商单频率和近30天的商单效率。
首先我们认为一个优质达人的商单频率应该处于一个合理的范围内。既不希望这个达人是一张白纸，以前从来没有接过商单，也不希望他/她每一篇都是商业的种草。
然后需要强调的是，商单效率也很重要。 有些达人比较适合接商单，而有些达人其实并不适合。我们认为，一个好的达人，他/她接商单和不接商单的效率指标应该是差不多的，所以你也要去关注他/她两种不同情况下的表现是否接近。
举个不恰当的例子，抖音上有很多那种电影的剪辑达人，你让他们去做一篇你们品牌的内容种草，那效率肯定是不理想的。
再比如，有些达人平时发一些科普文章，他/她的粉丝非常爱看。然而一旦接了商单，有些粉丝是不接受的。因此我们还是要规避这种情况。
3、性价比
Value，性价比，近30天CPE、近30天CPV以及稳定性。
性价比非常重要，要去看达人最近30天的CPE和CPV，以及稳定性。
CPE(Cost per Engagement)是指每一个互动的成本，CPV(Cost per Visit)是指每一个阅读的成本，两者都比较容易理解。
稳定性是指近30天的成本方差。 我们不希望达人的表现是忽高忽低的。对于品牌而言，做内容营销也是追求确定性和爆文的这种博弈性，肯定不希望投一篇文章，就有很大的概率直接扑街，因此稳定性也是一项比较重要的衡量指标。
4、成长性
Growth，成长性，近30天涨粉情况和近30天互动增长情况。
成长性在于看这个达人是否处在一个很好的增长势头上， 看他/她最近30天的涨粉情况如何，最近30天的笔记互动情况如何，主要是能帮助大家以比较低的价格去和未来比较好的达人合作。
比如，我在2月份以2万元跟他/她达成了5月份发的协议，但到了5月份的时候，他/她的报价已经涨到了10万块。
因此，如果一个达人最近涨粉比较多，而且又是你品牌的垂直类目，那最好提前跟他/她进行沟通，把档期先定掉，而且可以适当地往后定一定。
以上就是PAVG选号法的背景逻辑和基本情况。
接下来我们会对达人的PAVG每一项进行单独打分，因为不同阶段的品牌在选达人的时候，对不同指标的要求是不一样的。
然后再去看正态分布，根据全小红书数值百分比作为基准，分布越靠前的，打分的分数就越高。如果他/她处在同类型达人表现的前10%，那他/她就是10分；前20%就是9分，前30%就是8分，以此类推。
通过定性筛选和定量打分后，会产出一份达人list，但这并不是最终的达人名单，最终的选择还是要人为去选 ，看品牌调性是否匹配，定位是否相符，看他们是不是自己想要的达人，以及有没有档期等。 ■
