销售人员意见法

  	      	      	    	    	      	    
销售人员意见法(Sales Force Composite)  
 
目录
 
 
1 什么是销售人员意见法
 
2 销售人员意见法的应用
 
3 销售人员意见法的优缺点
 
 
 
 什么是销售人员意见法 
 
　　销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。 
　　销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解．对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以，许多企业都通过听取销售人员的意见来预测市场需求。 
 
 销售人员意见法的应用 
 
 
 
推销员
预测项目
销售量
出现概率
销售量×概率 
 
 
甲 
最高销售量
1000
0.3
300 
 
 
最可能销售量
800
0.5
400 
 
 
最低销售量
500
0.2
100 
 
 
期望值
800 
 
 
乙 
最高销售量
1000
0.2
200 
 
 
最可能销售量
700
0.5
350 
 
 
最低销售量
400
0.3
120 
 
 
期望值
670 
 
 
丙 
最高销售量
900
0.2
180 
 
 
最可能销售量
600
0.6
360 
 
 
最低销售量
400
0.2
80 
 
 
期望值
620 
 
　　如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为: 
　　 
 
 销售人员意见法的优缺点 
 
　　1、销售人员意见法的优点 
　　1）比较简单明了，容易进行。 
　　2）销售人员经常接近客户，对客户意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力，因此，所作预测值可靠性较大，风险性较小。 
　　3）适应范围广。 
　　4）对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测，能比较实际地反映当地需求。 
　　5）销售人员直接参与公司预测．从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。 
　　6）运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。 
　　2、销售人员意见法的缺点 
　　1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。 
　　2）销售人员受知识、能力或兴趣影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观。 
　　3）有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机会，可能会故意压低预测数字。