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销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。
重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。
通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。
1、选择控制单元
销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域，这些贸易区域以消费者购买行为为基础。（用贸易区域划分销售区域时，可能会缺乏可以利用的统计资料。）
2、测定每个单元的销售潜力
根据销售预测方法，对各区域销售潜力进行测定。
3、分析销售人员的工作量
销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。
(1)决定销售人员工作量的主要问题：
(2)决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
另外，销售区域的设计，还要考虑企业的情况，如生产线、产品种类及数量等。
(3)确定工作量的方法：
| 客户 | 数量 | 访问频率（次/月） | 每次访问时间（小时） | 每个客户总计访问时间 | 总工作量 （小时） |
| A大型客户 | 15 | 8 | 1 | 8 | 15*8=120 |
| B中型客户 | 20 | 4 | 0.5 | 2 | 20*2=40 |
| C小型客户 | 65 | 2 | 0.3 | 0.6 | 65*0.6=39 |
| 总计 | 100 | 199 |
一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月
销售人员数量 199小时/72小时=2.76≈3名
| 高顾客兴趣,低公司地位 | 高顾客兴趣,高公司地位 |
| 机会分析:可能有好机会;资源分配:提高资源分配水平,改善地位或用于其它情况 | 机会分析:机会好,高销售潜力,高市场地位;资源分配:高水平 |
| 低顾客兴趣,低公司地位 | 低顾客兴趣,高公司地位 |
| 机会分析:很少资源分配:1.降低水平2.有选择的退出市场3.有可能退出市场 | 机会分析:比较稳定资源分配:适当水平,保持现状 |
4、决定基本的销售区域（安排销售人员）
（1)自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域
假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问； 大客户1个月访问8次； 中客户1个月访问4次； 小客户1个月访问2次；
| 贸易区域 | A区域 | B区域 | C区域 | |||
| 客户数量 | 月访问次数 | 客户数量 | 月访问次数 | 客户数量 | 月访问次数 | |
| A级（8次/月） | 5 | 40 | 5 | 40 | 5 | 40 |
| B级（4次/月） | 7 | 28 | 6 | 24 | 7 | 28 |
| C级（2次/月） | 22 | 44 | 22 | 44 | 21 | 42 |
A、B、C三个区域各需112次,108次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销售人员完全可以涵盖这三个区域。
(2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。
(3)安排访问路线
路线形式:
路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。
选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并绘出每一天的拜访路线图。 例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。
地区市场的攻略作战，在很多场合总是成为决定地区销售分配的主要方式。在做地区市场攻略作战决策时，必须将以下几点作为重点来考察：