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销售人员意见法

  	      	      	    	    	      	    

销售人员意见法(Sales Force Composite)

目录

什么是销售人员意见法

  销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测,有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总,一级一级汇总,最后得出企业的销售预测结果。

  销售人员最接近消费者和用户,对商品是否畅销、滞销比较了解.对商品花色、品种、规格、式样的需求等都比较了解。所以,许多企业都通过听取销售人员的意见来预测市场需求。

销售人员意见法的应用

推销员预测项目销售量出现概率销售量×概率
最高销售量10000.3300
最可能销售量8000.5400
最低销售量5000.2100
期望值800
最高销售量10000.2200
最可能销售量7000.5350
最低销售量4000.3120
期望值670
最高销售量9000.2180
最可能销售量6000.6360
最低销售量4000.280
期望值620

  如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的,那么平均预测值为:

  \frac{800+670+620}{3}=696.7

销售人员意见法的优缺点

  1、销售人员意见法的优点

  1)比较简单明了,容易进行。

  2)销售人员经常接近客户,对客户意向有较全面深刻的了解,对市场比其他人有更敏锐的洞察力,因此,所作预测值可靠性较大,风险性较小。

  3)适应范围广。

  4)对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测,能比较实际地反映当地需求。

  5)销售人员直接参与公司预测.从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。

  6)运用这种方法,也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。

  2、销售人员意见法的缺点

  1)销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。

  2)销售人员受知识、能力或兴趣影响,其判断总会有某种偏差,有时受情绪的影响,也可能估计过于乐观或过于悲观。

  3)有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标,获得奖励或升迁机会,可能会故意压低预测数字。