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购买者意向调查法

  	      	      	    	    	      	    
购买者意向调查法 (Survey of Buyers’Intentions) 
 
目录
  
 
 什么是购买者意向调查法 
 
　　许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。购买者意向调查法，国外也称“买主意向调查法”，是指通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在购买者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。在缺乏历史统计数据的情况下，运用这种方法，可以取得数据资料，作出市场预测。 
　　在预测实践中，这种方法常用于中高档耐用消费品的销售预测。调查预测时，应注意取得被调查者的合作，要创造条件解除调查对象的疑虑，使其能够真实地反映商品需求情况。 
 
 购买者意向调查法的适用条件 
 
　　在满足下面三个条件的情况下，购买者意向调查法比较有效： 
　　1、购买者的购买意向明确清晰。 
　　2、这种意向会转化为顾客购买行为。 
　　3、购买者愿意把其意向告诉调查者。 
 
 购买者意向调查法的步骤 
 
　　应用购买意见调查法时： 
　　首先，要把消费者的购买意向分为不同等级，用相应的概率来描述其购买可能性大小。一般分为5个等级：“肯定购买”，购买概率是 100%，“可能购买”，购买概率是80%，“未确定”，购买概率是50%；“可能不买”，购买概率是20%，“肯定不买”，购买概率为0。具体见下表： 
 
 
 购买意向肯定购买可能购买未定可能不买肯定不买 
 
 概率描述（P）100%80%50%20%0 
 
　　其次，向被调查者说明所要调查的商品的性能、特点、价格，市场上同类商品的性能、价格等情况，以便使购买者能准确地做出选择判断，并请被调查者明确购买意向， 即属于上表5种购买意向中的哪一种。 
　　第三，对购买意向调查资料进行综合，列出汇总表： 
 
 
 购买意向肯定购买可能购买未定可能不买肯定不买 
 
 概率描述（P）100%80%50%20%0 
 
 人数(户数)xix1x2x3x4x5 
 
　　从上表中，我们可以清楚知道，表示“肯定购买”有多少人(户)；“可能购买”有多少人(户)；……“肯定不买”有多少人(户)。 
　　最后，计算购买比例的期望值，再计算购买量的预测值。购买比例的期望值公式如下： 
　　E =\frac{\sum P_iX_i}{\sum X_i} 
 
  • Pi：不同购买意向的概率值； 
  • Xi：不同购买意向的人数(户数)。 
 
　　购买量预测公式如下：Y=E·N 
 
  • E：购买比例的期望值； 
  • N：预测范围内总人数(总户数)。 
 
　　举例说明： 
　　某电器销售公司要预测某市下半年音响设备的销售量，对该市居民进行音响设备购买意向调查．该市居民为12万户，样本为300户．调查资料显示：肯定购买4户，可能购买10户，未定20户，可能不买有110户，肯定不买156户。 
　　解：①计算购买比例期望值： 
　　E =\frac{\sum P_iX_i}{\sum X_i}=\frac{4\times 100%+10\times 80%+20\times 50%+110\times 20%+156\times 0}{300}=\frac{4+8+10+22}{300}=14.7% 
　　②计算下半年音响设备销售量预测值： 
　　Y=E·N=14.7%×12=1.764（万件） 
　　该市下半年音响设备销售量预测值为1.764万件。 
 
 购买者意向调查法的优缺点 
 
　　采用这种预测法，一般准确率较高。但不太适合长期预测。因为时间长，市场变化因素大。消费者不一定都按长期购买商品计划安排，所以，预测结果可用其他方法预测对比进行修正，使预测结果更为准确。 
 
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