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细节营销

  	      	      	    	    	      	    

细节营销(Details Marketing)

目录

什么是细节营销

  细节营销,顾名思义,就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想,籍以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。细节营销的产生,有着深刻的社会背景。

细节营销产生的背景

  1.细节营销是市场经济纵深发展的必然结果

  市场经济商品经济的高级阶段,是以消费者需求为出发点,并最大限度满足其需求经济形式。而满足消费者需求,应该是全方位、多层次的,既要满足消费者对商品使用价值的需求,亦要满足消费者精神和心理需求;既要满足消费者对购买结果的需求,也要满足消费者对享受过程的需求;既要满足消费者对大的方面的需求,亦要满足消费者的细微需求。特别是随着消费者素质的不断提高,对消费的过程、细节越加重视。在这样的背景下,细节营销也就应运而生了。

  2.买方市场是细节营销诞生的土壤

  当前,买方市场的形成已是不争的事实,人们的购买心态日臻成熟,消费预期日趋理性,表现为持币观望,等待最佳购买时机凸现,人们方才出手。而这种购买已不再是传统意义上的简单购物,它表现为消费者物质、精神的双重享受。如何聚集人气、参与竞争,刺激需求、扩大销售,是关系企业生存乃至发展的重要课题,而细节营销在买方市场的环境下扮演了催化剂的角色,起到了细雨润无声,事半功倍的效果。企业在产品、价格、服各、渠道、促销等方面在细小处为顾客无微不至的考虑,为他们提供方便、快捷、给他们解决难题,为其消费带来超值享受,企业即使身处买方市场,同样能游刃有余,佳绩频创。

  3.在激烈的市场竞争中,企业需要细节营销作为克敌致胜的利器

  企业要参与竞争并在竞争中取胜,必须要有独特的秘笈。竞争手段层出不穷,日新月异。作为现代营销观念具体体现的细节营销。使企业在竞争中处于强势地位,如虎添翼,由于在整个营销工作中事事处处为消费者着想,使其在消费中倍感温馨、快捷、便利,获得精神上的愉悦和物质上的享受,消费者自然对期情有独钟,企业势必在残酷的竞争中胜似闲庭信步,更胜一筹。

  4.细节营销是企业营销工作的具体、深化和发展

  在社会不断进步、人们生活水平不断提高。消费意识不断增强,以及企业的产品、营销工作日益趋于雷同的背景下,不仅要求企业在经营决策等大的方面从消费者的需求出发,更要求企业在营销细节上考虑消费者各个方面的需要,突出自身的优势和特色,全心全意地为顾客服务。消费者在物质需求得到满足的基础上,同时得到了尽善尽美的延伸服务和享受,势必成为企业的忠诚顾客, 从而实现了真正的“双赢。”

细节营销的构成

  1.产品开发中的细节营销

  是指在产品设计和生产过程中除了满足消费者基本需要外,同时在细节上做足文章。使消费者在消费商品时更加简便、安全、舒适和高性价比的工作。商品设计和生产中的细节营销。说到底,就是充分考虑消费者多层次需求,使企业营销工作更具人性化。如电动剃须刀的设计和生产,仅仅是将胡须剃掉是远远不够的,还应考虑不伤皮肤、节约时间、便于清洗、充电快捷和经久耐用等。

  2.产品促销中的细节营销

  是指企业在促销的每一个环节和每一个细节充分考虑消费者需求,使企业促销事半功倍的工作。任何促销,均是一个复杂的系统工程,其中的每个细节都关系到促销成败。越来越多的企业已对此高度的重视。促销中细节营销的实施,既促进了企业营销目标的实现,也使消费者的心理得到了满足,在购买商品时得到了更多的实惠,从而把传统的购买商品过程演变为享受消费的过程。从细小处为消费者着想,构造和谐的消费环境,为促销中细节营销的初衷。如:提供免费药、饮用水、准备开包装袋的水、免费寄放老公、儿童、提供座椅等,均是细节营销的具体体现。

  3.渠道拓展中的细节营销

  是指企业在其产品的渠道拓展和维护中实施的精细化营销工作。企业产品渠道的拓展和维护,关系到企业产品能否顺利流通乃至最终实现“惊险的一跃”,决定着商品价值和使用价值的实现,最终决定着企业的生死存亡。细节营销的实施,对企业产品渠道建设起到了润滑和保养的作用,从而有力地巩固了流通链中各个企业的战略同盟地位。如对客户经常走访沟通,经常提建设性意见、节日假致电问候、赠送礼品等。

  4.服务中的细节营销

  是指企业在服务的环节和细节上,办求尽善尽美,使消费者在愉悦和无憾中完成商品的购买和消费者过程的工作。服务的竞争,是更高层次的竞争,在服务中讲究完美细节,就能使企业永远处于不败之地。如售前为消费者传递企业和商品信息,免费提供必要的培训等;售中微笑服务,免费包装等;售后严格履行承诺,及时排忧解难等。

  5.企业文化建设中的细节营销

  是指在企业文化建设中将企业的宗旨、营销观念、精神等,在细微处体处出来的工作。企业的文化建设,是企业营销工作的重要组成部分。细节营销贯穿于企业文化的建设中,更有利于企业文化的传承和发扬光大,更有利于在企业经营中体现企业宗旨,打造企业品牌,强化消费者对企业和产品的认知度,增强企业员工的凝聚力。

  6.满足需求中的细节的营销

  是指在企业营销工作中充分考虑消费者心理、生理和具体需求的特点、在商品的销售及消费过程中提供性价比最高的商品、创造最佳的消费氛围和环境的工作。消费者的需求,是企业赖以生存的根基,如何挖掘,拓展和满足消费者的需求并使其得以延续,这是企业营销面晒的重大课题,而细节营销,则是解决此问题的关键所在。只有通过大量、深入、细致的营销工作,才能找准企业的目标顾客,继而摸准他们需求的脉门,有的放矢地开展营销工作,最后使其物质的、心理和精神的需求得以真正的满足。

实施细节营销时应注意的问题

  1.自始至终贯彻“以人为本” 的宗旨

  细节营销,说到底,就是要使企业的营销工作更具人性化。从每一个细微之处为消费者着想,把“顾客是上帝” 真正落到实处。作为现代企业,应把“以人为本” 的理念寓于整个营销工作之中,点点滴滴、事事处处体现人文关怀。只有如此,消费者才能真正感受到现代营销理念带给他们的实惠,企业形象才能深深烙在消费者心中,企业也才能长盛不衰。

  2.企业的细节营销要围绕消费者的需求来设计

  实施细节营销的目的,客观上是为了真正满足消费者的需求,主观上是为了提升企业的品牌形象,最终提高企业的经济效益。因此,无论是哪个环节或哪个领域的细节营销,均应把消费者需求放在首位,不遗余力、全方位地满足它,这样,细节营销得到的将是丰厚的回报。

  3.细节营销要为企业的营销目标服务

  企业营销目标的实现,离不开细节营销的支撑。具体地说,企业营销目标实现的过程,也就是细节营销实施的过程。企业在实施细节营销时,要紧紧围绕营销目标的要求来进行,通过细节营销大量、扎实的基础工作,促进企业营销目标的顺利实现。

  4.要统一企业各部门的认识,整合其资源

  细节营销的实施,不仅仅是销售部门的事,而是企业各个部门共同的工作。企业的每一个部门、每一个员工都必须具有这样的意识。俗话说:“木桶装水的多少,取决于它最短的木块。”企业经济效益和社会效益的高低,则靠的是企业员工的共同努力。作为企业,要整合好各个部门的资源,为细节营销的实施提供坚实的平台;作为员工,通过勤奋的工作,为细节营销的实施作出应有的努力。这样,点滴营销必然会汇在涛涛的江河,推动企业永远向前。

  5.细节营销要有自己的特色

  如果把企业营销工作比作沙滩,细节营销尤如沙中熠熠闪光的沙金。在企业营销越来越趋于同质化的今天,差异化营销无疑成了克敌致胜的法宝,而细节营销则已成为差异化营销的主要表现形式,企业要根据自身的特点设计和开展细节营销,要注意扬长避短,出奇不意。细节营销有了企业自己的特色,焉能不攻无不克,战无不胜。

  6.细节营销要重在创新

  创新,是世间万物发展的源泉。企业细节营销只有不断创新,才能永葆企业的活力,才能使企业的营销工作独具特色,才能增强企业的核心竞争力,也才能使企业的营销目标顺利实现和企业经济效益不断提升。可以这样说,创新是细节营销之魂,细节营销是企业营销创新的重要载体。没有创新的细节营销,不是真正意义上的细节营销。

  7.细节营销要根据不同的时间、地点、环节和对象来设计

  企业营销是极富创造性的工作,没有固定的模式可循,细节营销亦然如此,因此,企业在制定、实施细节营销时,要根据不同的时间、不同的地点、不同的环节、不同的环境、不同的营销对象区别对待,既要敢于创新,又要灵活机动,切忌照搬照套。只有如此,细节营销才能收到意想不到的效果。

细节营销的意义

  1.体现了营销中的人文关怀,多元化、多层次的满足了消费者的需求

  现代营销观念认为:满足消费者需求是企业营销工作的出发点和最终归宿。现代成熟的消费需求,既包括商品使用价值的需求。还包括精神和心理需求,同时也包括享受购买、消费过程的需求。而细节营销的实施,正是既为消费者营造愉悦的购物环境和气氛,也从物质、精神上满足其真正的需要,以人为本贯穿于营销过程之始终。

  2.实施细节营销,是企业参与竞争并能取胜的重要保证

  市场经济的不断深入发展,竞争更是与日俱增,企业竞争战略和手段的推陈出新,使细节营销成为攻尖的利器。在营销上,其它企业想不到的,我们想到了,其它企业没做到的,我们做到了,其它企业没做好的,我们做好了,做好了细微之处,也就把满意送到了消费者心坎上。“一滴水能反映太阳的光辉。”细节营销却能折射企业的形象和理念。“勿以善小而不为”,当一个企业持之以恒地做到极致,平凡也就升华为不平凡,如此企业无人能敌。

  3.细节营销最终会转化为强大的社会效益和经济效益

  细节营销的实施,使企业的知名度和美誉度不断提升,企业形象深入人心,消费者对企业相信有加,对企业及其产品形成偏好,由此带来社会效益和企业经济效益的同步增长。