目录 |
波浪起伏是指让价的幅度先高后低，然后再逐步拔高，高潮迭起，最终达到令双方都满意的成交价格。
这种让价方式具有以下优点：
1．洽谈开始时让价幅度较大，表现出了较大的诚意和达成交易的积极性，同时也给顾客传递了一个有一定利益可供争取的交易信息，促使价格洽谈顺利地进行下去。
2．高潮迭起，成交机会较多。
3．比较灵活。推销人员可以根据顾客以及洽谈的进展情况决定让价的幅度。
这种方式的缺点是：让价幅度没有定量标准，让价幅度大时，会使顾客胃口越来越大；让价幅度小时，顾客已不再希望获得较大幅度的让价。但是推销人员经受不住压力，缺乏耐心，突然又给对方一个较大幅度的让价，会使顾客认为推销人员不诚实；如果推销人员在其他方面稍有不慎，不信任感会促使顾客果断地中止洽谈。