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江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到了40%,在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的是一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”,即代理商要进货,供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司,然后按全国规定,提走物品。在维系经销商方面,春兰公司不仅为他们提供质量好、价格合理的空调产品,而且专门建立了一支庞大的售后服务中心,近万人的安装、调试、维修队伍,他们实行24小时全天候月良务,顾客在任何地方购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务,这为经销商免除了后顾之忧。
此外,春兰公司给代理商大幅度让利,有时甚至高达售价的30%,年未还给予奖励。到目前为止,春兰公司已在全国建立了13个销售分公司,同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系,二级批发,三级批发,加上零售商,销售大军已达10万之众。
春兰公司之所以能取得成功,除了其空调产品质量一流,价格合理,服务优质以外,还有赖于其有效的分销策略及维系经销商的手段。春兰公司所采用的“受控代理制”不仅能有效地稳定销售网络,而且还能加快资金周转,避免经销商拖欠货款。在维系经销商方面,春兰公司的做法处处体现出为经销商的利益着想,不仅以优质产品和服务树立良好的信誉,改善经销商与消费者之间的关系,帮助经销商完成销售任务,而且在经济方面给予经销商更多的实惠,通过有效的激励手段提高了经销商的销售积极性,正是这些做法使春兰公司赢得了广大经销商们的支持。
现在国内有些企业,其产品稍有点“名气”就轮番提价,想把几年的利润在一个早晨就统统挣回来,根本不考虑代理商和经销商的实际利益,这无意中就打击了代理商和经销商的销售积极性。春兰公司维系经销商的成功经验告诉我们企业要想获得利润、取得成功,除了必须拥有有利的市场外,更要有通向市场的有效渠道,这需要企业采取适当的激励措施来拓展和维系销售网络。