目录 |
数字陷阱策略是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表(其项目繁多，计算复杂)给买方，用以支持本方总要价的合理性策略。在分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为本方的高出价提供证明与依据。运用此策略可以为本方谋取到较大利益，击退或是阻止对方的强大攻势。但是若成本构成计算表被对方找出明显错误，则本方就会处于被动局面，易使谈判复杂化，进程缓慢。
此策略一般是在商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。实施时成本计算方法要有利于本方，成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽可能繁杂，水分要掺在计算复杂的成本项中，水分要掺得适度。一句话，就是要使对方难以核算清楚总成本，难于发现“水分”所在，从而落入本方设计好的“陷阱”，接受本方的要价。
1、尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯例。
2、选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发动攻势。
3、寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表，坚持本方原有的立场与要价。